“如果只是做中国市场，感觉不是很解渴。”中集集团董事会秘书吴三强在论坛上表示。在当下这个节点，去海外市场寻求增量已经是头部中国企业共同的雄心。
从国企到民企，从制造业到服务业，从大企业到中小企业，出海的主体更加丰富；绿地投资、跨国并购、战略联盟、生态共建，企业出海的方式也更加多元。每一个企业都在寻找适合自己的全球化路径。
日前，“粤港澳大湾区新经济发展论坛暨21世纪科技年会”在广州南方财经大厦举行。在一场以“新周期、新舞台：中企出海的机会与挑战”为主题的圆桌对话中，来自高端制造、新能源、机器人等新质生产力企业代表展开讨论，当出海成为必答题，中国企业如何实现高质量出海？
靠规模和效率赢得订单的固有模式已经不太够。在这条路上，认知成本比关税更隐蔽，合规建设比产能更迫切，本地化能力比价格优势更持久。中企出海已经步入深水区。
而深水区，总是真正航海家的试炼场与机遇海。
从“卖产品”到“建生态”
中国企业出海的历史，是一部不断打破边界、重构价值链的进阶史。
第一阶段是“产品出海”，也是最原始的形态。协鑫科技执行总裁胡泽义回忆，协鑫集团作为光伏龙头企业之一，在行业早期出口光伏组件，彼时40%-50%的产能都用于出口，靠的是精益的生产和先进的制造技术参与全球新能源竞争。
业务涵盖集装箱、能源化工装备、海洋工程等多个领域的中集集团也是类似的起步，吴三强在论坛上分享道，从1997年到2003年，是企业出海第一次的“小试牛刀”，主要做产品出海，并尝试在海外布局上游相关原材料。
这一时期，中国制造凭借成本优势和规模效应席卷全球，但也埋下了“大而不强”的隐患，整体布局还未成体系，也没有对于海外市场清晰的认知。
随后的进化是多方面的，中国企业开始从价值链的“微笑曲线”底部，向技术、品牌等高端环节攀爬。
对于协鑫来说，技术的入境是一个关键的转折点。“那时候中国几乎所有的光伏装备制造，包括原材料的生产以及应用场景都是在海外，所以我们率先做了技术的入境动作，即在2017年引入颗粒硅技术，投入了巨大的研发费用，完美实现与国内已有技术的深度融合。”
胡泽义介绍，在引入颗粒硅技术之前，协鑫集团还通过收购布局了第三代光伏技术钙钛矿技术，这些技术对于公司参与全球光伏产业竞争提供了强力支撑和势能加持。
中集则通过并购快速走上国际化的第二曲线，先后收购了美国半挂车工厂、荷兰的博格工业集团、新加坡海工企业来福士等，“海外业务多点开花、齐头并进。”
吴三强将企业的出海进阶概括为三个维度：形态上，从产品出海到运营出海，再到文化与管理体系的出海；业务上，从集装箱到车辆、能源装备、空港装备的多元化拓展；战略上，从“立足中国，放眼全球”调整为“全球运营，地方智慧”。
而当前，出海已迈入产业链与生态圈的协同出海。
渣打中国企业及投资银行业务华南区企业金融部主管李书放观察到，今年以来，中国企业出海呈现出“多点开花、快速布局”的新特征。“不光在印尼建厂，在泰国、匈牙利、摩洛哥、巴西都在建厂，而且建厂的速度非常快。”李书放表示，“因为这些工厂的落地，产业链上下游企业主动也好，被动也好，出海的速度也在加速。”
这种以龙头企业为核心的产业集群式出海，大幅降低了单一企业海外拓展的难度与风险，也加速了中国制造优势在海外落地的深度与速度。
如何在深水区生存
这场持续了三十年的出海远征，正在进入最激动人心的深水区。而深水区，从来都是强者的舞台。
过去，出海企业或凭借成本优势就可以在海外市场畅游，当前随着竞争加剧、合规性提升以及外部环境的频频变迁，出海企业需要提升的竞争力是多方面的。
对许多新出海企业而言，最大的隐形门槛不是关税或运费，而是“认知成本”。擎朗智能COO万彬对此深有体会。他表示，公司出海经历过“小白”期，后逐步摸索出“一国一策”期的差异化适配。
“我们踩过一个坑，原来把中国卖得很好的机器人往日本卖，发现卖得不好。”万彬说。长时间调研后才明白，是产品细节与本地需求的不匹配。在他看来，认知成本背后隐藏着更高的时间成本和机会成本。
这种认知战，要求企业必须真正沉入当地市场，理解迥异的文化习惯、消费心理和商业规则，而非简单复制中国经验。
更前沿的趋势是那些“生而全球化”的企业。李书放观察到，一批年轻的创始人正以截然不同的逻辑切入：“他们非常懂得海外消费者的想法和理念，出发点就是为海外市场设计。”
这些公司往往先攻克海外市场，获取更高利润和品牌溢价，再“反哺”国内市场。它们的组织架构、产品思维、营销方式从第一天起就是全球化的，避开了国内市场的激烈竞争。
另一方面，合规重要性愈发凸显，成为了企业必须主动建设的“基础设施”。李书放强调，渣打在服务企业出海时，除了提供跨境的信贷联通，更重要的一环就是合规建议。
万彬也表示，作为机器人企业，其出海第一步就是为产品取得全球各国的“护照”（认证），理清带电池产品的危险品运输规范，甚至还有一些数据上的要求。
而想要做得更深，则要求企业与当地社会产生更深刻的连接。
首先是人才本地化。企业们在讨论中强调了在海外拓展业务过程中逐渐依靠本地人的过程。“我们走过了一个派人和回缩的阶段，目前来讲我们在海外基本没有中国员工。”吴三强表示。
李书放的观察印证了这一趋势的加速：“企业非常注重去聘用足够多的当地员工，而不是完全以外派人员为主导，非常重视文化的融合。”
此外还有运营的本地化。焦点科技副总裁李丽洁表示，企业需要考虑如何以当地市场主体的身份深度参与本地市场，实现与本地交易节奏的同频共振。
“企业要了解目标市场的生态，要在当地把交付体系、供应链物流、海外仓等做到位，服务好当地B端和C端的用户，这里面其实都大有可为。”李丽洁表示。
她同时强调，在数字化工具席卷一切的今天，“人的温度”依然不可替代。在线下展会、买卖双方的见面中，面对面的交流依然是中国制造赢得信任的关键。
在动荡中构建韧性
当我们把目光聚焦在当下，则不得不提外部环境的不确定性。
当下的全球商业环境，可能是过去几年来最复杂、最多变的时期。地缘政治冲突、贸易保护主义抬头、供应链安全焦虑、技术标准分裂……一系列不确定性因素交织叠加。
但有意思的是，圆桌嘉宾们的共识是：动荡的环境没有阻碍中国企业出海的步伐，反而催生了更灵活、更分散、更具韧性的全球化新策略。
李丽洁认为，面对外部变动，真正具有战略定力的企业反而加速全球化布局，“反而是这些非常有笃定思维的企业家们，带领着他们的团队开始进一步部署全球化，它的产能，它的供应链会做合理的规划分配。”
在此背景下，出海企业们更注重“多条腿走路”，多元化地理分布有助于缓冲单一市场周期波动带来的冲击。
李书放指出，以往企业可能为规避关税在越南设厂，现在则会多个站点同步布局。既是为了分散政治风险，也是为了贴近不同区域市场，快速响应需求变化。
焦点科技也推出了“新航海计划”，帮助出海企业深入东南亚、中东、非洲等新兴市场，与当地商协会、渠道伙伴建立深度连接。
而数字化、人工智能等技术的发展正在显著降低出海的门槛，尤其是为更多中小企业提供了走得更远的机会。世界贸易组织在《2025世界贸易报告》中预测，到2040年，AI有望推动全球贸易增长近40%。
面对人工智能技术的浪潮，李丽洁表示焦点科技正战略性地推进全链路的AI赋能，包括为买卖双方提供AI工具，如智能麦可AI自动化发品、视频直播、Sourcing AI等，以改变用户体验和提升交易效率。
她认为，AI大模型技术将给跨境贸易带来深刻变革，也要求企业既要在产品策略上AI化，也要在平台运营上AI化。但她也坦言，不同区域市场对AI化进程的承接能力存在差异，需要企业进行差异化适配。
不过，最终企业的竞争力还将回归到产品本身。
“生意要做得好，归根到底还是在于你的产品好不好，能不能适配，服务够不够优良，这是一些通用的能力。”万彬表示，擎朗智能在几经探索后，又回到通用驱动力的精进。
他认为，中国机器人企业在供应链成本与人工智能应用上拥有双重优势，在新一代服务机器人领域具备全球竞争力。
尤其在面对外部环境的不确定性时，产品是企业唯一能抓在手里的，抵御外部环境冲击的核心。
“没有任何企业或国家能精确预判未来贸易政策走向，更无法提前阻断其影响。”胡泽义表示，“企业唯一能掌控的，是把技术做到极致，把产品力提升到在任何贸易环境下都不可替代，用产品本身化解政策风险。”
这条路注定不平坦，但中国企业过去多年来积累的制造和技术优势，仍足以支撑其完成下一次跳跃。
