2025年秋，古井贡酒（000596.SZ）董事长梁金辉到访中国酒业协会时表示，面对当下消费需求、场景、群体等不断变化，古井贡酒积极应对，坚持“全国化、次高端”战略，深化市场建设，创新营销形式，围绕“品牌、渠道”双发力，在省外市场布局“体验店+专卖店”，开创“古井轻度”、“轻养社”等适合消费者饮酒体验新场景的需求。用“即时养生+场景体验”来重构“人+货+场+数”。

　　今年59岁的梁金辉，已经扎根古井贡酒36年，正式掌舵11年，目前面临的压力不小。作为距离2026年退休仅剩一年的掌舵者，曾将带领企业突破300亿元营收视为职业生涯的收官之作——2024年初制定的“244.5亿营收打底、2025年增长20%破300亿”的路线图。

　　现实却是，2025年上半年138.8亿元营收仅微增0.54%，二季度更是出现疫情以来首次单季营收利润双降，92.64亿元存货压顶、核心产品吨价大跌的残酷现实，这家区域酒企“增长目标”是否还能实现？

　　业绩失速，增长引擎熄火

　　古井贡酒的业绩滑坡并非偶然。8月29日，古井贡酒发布2025年半年报，营收 138.8 亿元，同比增长0.54%；归母净利润 36.62亿元，同比增长2.49%。

　　2023年同期还保持44.85%、去年同期为28.54%净利增速的企业，到2025年上半年归母净利润增速已跌至2.49%，营收增速更是逼近零增长的“红线”。

　　这种断崖式下跌在季度数据中表现得尤为刺眼：第二季度古井贡酒营收47.34亿元同比骤降14.23%，归母净利润13.32亿元跌幅达11.63%，彻底告别2019-2024年的双位数高增长（营收从104.17 亿元增至235.77 亿元，净利润从20.98 亿元增至55.17亿元）。

　　与行业头部企业的对比更显尴尬。在白酒行业“量缩价跌”的调整期，茅台上半年营收增速虽放缓至11%，汾酒仍维持20%以上增长，而古井贡酒不仅在百亿级酒企中增速垫底，更暴露了对行业周期的弱抵抗力。

　　2025年上半年，古井贡酒白酒业务占比 98.27%营收136.39亿元，同比增长1.57%，大单品 “年份原浆” 营收 109.59 亿元，同比增长1.59%，显然核心百亿大单品也涨不动了，古16、古20 主打安徽宴席市场，古5抢占大众价格带。

　　目前，古井贡酒的盈利质量有待优化。表面上看，古井贡酒2025年上半年27.22%的销售净利率较去年微升，但这并非核心竞争力提升的结果，而是一场“节流式粉饰”。财报显示，公司上半年销售费用削减近1亿元，费用率下降0.86个百分点，这种短期压缩开支的做法，根本无法掩盖毛利率持续下滑的核心矛盾。

　　2025年上半年，公司整体销售毛利率79.87%同比下降0.67%，各产品线毛利率全面失守：核心产品“年份原浆”毛利率从高位下滑1.17个百分点至85.14%，中低端“古井贡酒”系列毛利率跌幅更达4.15%，仅剩52.04%。

　　毛利率下滑的背后，是“以价换量”策略的彻底失败：上半年白酒总销量增长10.67%至8.14万吨，但平均吨价同比下滑8.22%；核心产品“年份原浆”吨价降幅8.31%，中低端产品吨价跌幅12.49%，量价失衡的恶性循环已然形成。

　　更致命的是利润的“纸面化”危机。2024年，古井贡酒经营活动净现金流47.28亿元与57.07亿元净利润的比值仅为0.83，意味着每1元净利润中，只有0.83元能转化为真实的现金流入。这种现金流与利润的严重背离，在2025年上半年进一步加剧，部分区域经销商反映“货款回笼周期从30天延长至60天”，渠道资金链紧张的信号已十分明显。

　　94亿元库存，“安徽依赖症”凸显

　　财报显示，2024年末公司存货金额达92.64亿元，较年初激增23.2%，远超营业收入16.41%的增速，2025 年上半年存货规模为94.04 亿元。存货周转天数更是从2023年的576.46天攀升至2025年上半年的601.4天。

　　值得注意的是，2024年第四季度，古井贡酒合同负债突然从三季度的19.35亿元暴增至35.15亿元，同比增幅达150.86%，这种反常的增长被业内直指为“向经销商压货”——通过提前收取货款虚增业绩，却将库存风险转嫁给渠道。

　　到2025年上半年，随着经销商打款意愿枯竭，合同负债大幅回落，压货模式的后遗症全面爆发，部分区域甚至出现“经销商跑路”的现象。

　　截至2025年上半年末，公司经销商总数为5062家，较年初减少27家，其中华中地区减少32家，华北增加18家，华南减少6家。

　　数据显示，作为业绩“蓄水池”的合同负债从年初35.1亿元锐减至2025年上半年的14.3亿元，同比下降约 35.6%。20.8亿元的储备消耗殆尽，没有了这部分“余粮”，若渠道需求继续疲软，营业收入难以得到弥补，业绩下滑的风险显著提升。

　　古井贡酒曾引以为傲的“深度分销体系”，如今已沦为全国化的“枷锁”。2025年上半年，其华中地区营收占比仍高达90%，仅微增3.6%，而华北、华南地区营收分别下滑27.04%、5.84%。连续10年冠名央视春晚的巨额投入，并未换来外埠市场的突破，反而让公司陷入“安徽依赖症”。

　　在渠道端，古井贡酒 “线上补线下”，2025年上半年，古井贡酒的线上营收 5.73 亿元，同比增长40.19%，线下依托 “三通工程” 深耕华中县乡市场，线下营收在上半年同比减少0.67%。

　　公司虽在2025年中报提出将大商制改为“1+N”小商模式，大量启用团购型经销商，但效果似乎并不理想。安徽本地经销商透露：“小商拿货量少、话语权弱，根本无力应对茅台、汾酒的下沉冲击，反而加剧了价格混乱。”

　　300亿元业绩目标任重道远

　　梁金辉的“退休夙愿”正在将古井贡酒拖入战略冒进的陷阱。2024年，公司未能实现244.5亿元的营收目标，实际营收235.78亿元的业绩缺口，暴露了其对行业调整的误判。

　　为冲击300亿元目标，管理层加大产品促销力度，吨位价格下降。2025年上半年财报数据显示，年份原浆的平均吨价为23.52万元/吨，同比下降了8.31%，“古井贡酒”系列的平均吨价为6.03万元/吨，同比下降12.49%。

　　综合来看，古井贡酒全系列产品均出现“销量上涨，吨价下跌”的趋势。业内人士认为，古井贡酒出现“量增价跌”趋势，或是公司在动销不佳的情况下，主动实施的“以价换量”的策略，旨在短期内稳固市场份额，但长期来看，价格带的持续下移或会侵蚀品牌高端形象，压缩公司利润空间。

　　更致命的是品牌战略的根基动摇。“年份原浆”长期深陷“年份酒”争议，不仅屡遭同行质疑诉讼，在竞品加速布局“真年份”赛道的当下，其“年份”概念优势被不断稀释。洋河主打“真年份、真绵柔”，珍酒推出“2020真实年份”战略单品，而古井贡酒始终未能明确“年份”标准，品牌信任度遭遇前所未有的挑战。

　　同时，“重营销”也是古井贡酒的路径依赖，古井贡酒2024年销售费用为61.82亿元，同比增长13.7%。其中，综合促销费为25.63亿元，广告费为13.09亿元，对应增速分别为22.7%、18.87%，均超营收增速。

　　目前，全国化战略的反复无常更显管理失焦。2023年，古井贡酒提出“重点突破华东、华南”，2024年转向“深耕华中、辐射全国”，2025年又强调“聚焦宴席市场”，频繁的战略摇摆让经销商无所适从。安徽某大商直言：“厂家一年一个政策，我们刚建好华南的销售团队，又要砍掉转向宴席渠道，前期投入全打了水漂。”

　　值得注意的是，业绩承压与高管加薪的强烈反差，正在刺痛市场的神经。2024年，古井贡酒净利润增速从46.01%骤降至20.22%，但三位副总经理仍获加薪，其中常务副总经理闫立军2024年年薪达496.53万元， 增加18.39万元。副总经理朱向红年薪431.24万元，增加19.13万元，仅次于闫立军。

　　与此同时，核心管理团队出现变动——2025年8月，朱向红从古井贡酒副总经理职位变动为黄鹤楼酒业党委书记、董事长。

　　古井贡酒的危局，本质上是区域酒企在行业集中化浪潮中“成长烦恼”的缩影。2025年的白酒行业调整期，既是淘汰赛，也是转型期，能否守住区域龙头地位，古井贡酒仍需不断努力。（《理财周刊-财事汇》出品）