证券代码：300158 证券简称：振东制药
山西振东制药股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-006

?特定对象调研 ?分析师会议

投资者关系活动 ?媒体采访 ?业绩说明会

类别 ?新闻发布会 ? 路演活动

?现场参观

?其他（请文字说明其他活动内容）

华泰证券 岳梅梅

华泰证券 李奕玮

华泰证券 张光耀

泾溪投资 韩宇

中信资管 彭康

北信瑞丰 庞文杰

嘉实基金 朱子君

嘉实基金 牛歌

嘉实基金 肖琪严

参与单位名称及 嘉实基金 扬政权

人员姓名 国海资管 吴正明

富国基金 娄圣睿

建信养老 李平祝

恒识投资 张熙

惠升基金 徐凌

招商基金 夏帅

泰康人寿 陈璟

观富资产 谢博涛

证大资产 颜武荣

诺安基金 简牮

金鹰基金 杨凡

银华基金 孙钊

DymonAsia 陈继业

Superstring Capital Yingjie Wang

时 间 2021 年 8 月 19 日

地 点 电话会议

董 事 长 李安平

总 裁 马士锋

上市公司接待人 副 总 裁 李昆

员姓名 研发副总裁 游蓉丽

财务总监 刘长禄

董 秘 周红军

8 月 19 日 9:00-10:00 以电话会议方式进行了沟通交流，活
动的主要内容如下：

一、总裁马士锋做半年度业绩说明

2021 年上半年，公司营收 26.47 亿，同比增长 34.03%，利
润 2.21 亿，同比增长 87.44%；其中化药 18.88 亿，占比
71.33%，中药 6.98 亿，占比 26.37%。具体表现如下：

1、毛发医美：达霏欣 2020 年市占率 26.35%，排名第二。
上半年中康 CMH （第三方数据）显示，达霏欣药店市占比
投资者关系活动 45.23%，同比增长 190%，领跑米诺地尔品类市场。

主要内容介绍 2、中药材：凭借着 82 万亩道地药材基地规模和过硬的质
量标准，继续释放潜能，同比增长 86.34%。连翘单品过亿，带
动酸枣仁等产品增量。成立种子种苗公司，建立北方最大的种
子种苗基地和科研基地，是未来有力的利润支撑点。

3、中药：市场覆盖非常好，目前覆盖 498 个城市，在
8540 家等级医院。公司抗肿瘤药物复方苦参注射液，临床使用
量连续 4 年第一，肿瘤领域中药大品种科技竞争力第一，上半
年实现 12.59%的快速增长。舒血宁注射液被国家评定为质量第
一，实现 398.78%的高速增长。芪蛭通络胶囊由王永炎院士牵头做了八年深度临床研究，奠定了超十亿市场的产品基础，目前保持 32.34%的快速增长。

4、研发上半年投入 0.99 亿，开展项目 51 项，其中化药 27
项，中药 24 项。治疗多发性硬化症的 I 类新药 ZD03 在美完成
I 期临床单次给药研究，国内也已启动 I 期临床研究。治疗胃
癌、卵巢癌等肿瘤的 I 类新药 ZD09 完成临床前研究，预计 9
月申报临床。治疗乳腺癌的 I 类新药拉洛他赛完成 I 期临床第一阶段研究。

二、董事长李安平介绍出售朗迪背景

2019 年钙制剂市场 170 亿，我们已经做到头部，进一步扩
张也将面临管理和资金投入的制约，与公司其他业务的协同也相对有限。而医美市场有巨大的市场规模，美发、护发、生发、植发市场超千亿。从长远发展考虑，决定实施战略转移，聚焦医美市场、深耕肿瘤领域，减少多元发展。

公司开始涉入制药领域时就以中药为主，在并购的过程中，逐渐形成了多元化的发展。达霏欣市场增长迅速，中药保持逆势增长，化药做的也不错，每个板块都不舍得放弃，多元化发展造成挑战较重。今年达霏欣市占率表现非常好，下一步计划将继续开发达霏欣系列产品，目标将达霏欣做到第一。因为国内皮科还没有知名品牌，这个管线发展的难度相对较小，计划将皮科打造成国内第一品牌。以达霏欣品牌为引领，逐渐延展到胶原蛋白等领域，丰富医美管线，预计这方面需要持续的投入。

公司在肿瘤领域的科研和销售基础比较雄厚，以往投入的产品和科研都是以肿瘤药为主，特别是销售渠道，拥有两个肿瘤管线的专业团队，业内知名度也很高。未来三至五年，公司在这个领域的部署还不错。复方苦参注射液的研究历史很长，与国外澳大利亚阿德莱德大学、美国安德森癌症研究中心合作
开展研究，在胃癌、卵巢癌、乳腺癌等肿瘤领域也在开展相应的创新药研究。

公司一直在持续关注和梳理相关企业，如有合适机会也考虑收购可发挥公司营销渠道优势的企业。本次出售朗迪可一次性解决收购朗迪带来的 23 亿元商誉风险问题，增强企业抗风险能力。58 亿元的交易对价可以为未来肿瘤、医美的发展提供充足支持，补充流动资金，降低财务费用。此外，公司未来也会考虑根据情况适时开展分红。。

纵观整个振东发展史，历次转型都很成功，每次转型都是一次嬗变！都是一个质的飞越！公司自 1993 年石油贸易起步，仅用 7 年时间成长为非国有石油单位的龙头企业。2001 年接手破产的“金晶药业”，毅然转入陌生的制药领域。经过短暂、快速的发展，2011 年成功在创业板上市，创造了行业内的奇
迹。2015 年斥巨资 26.5 亿并购朗迪制药，发力 OTC 市场。经
过 4 年市场运作和品牌策划，朗迪制药取得了成功的发展，这次 58 亿出售朗迪制药，是公司对现有多元化业务进行梳理和聚焦的战略部署。相信这次战略转型会让振东迈上一个新的台阶。

总之，这次出售朗迪的原因就是：聚焦医美市场，深耕肿瘤领域，减少多元发展，实施战略瘦身！

三、互动提问：

1、交易金额 58 亿，有充裕资金，后续会有多少资金分配到医美领域，多少资金分配到肿瘤领域？

答：医美领域：从前年开始已经研究国际国内皮肤类管线的企业和产品，去年十月邀请国家皮肤专委会的专家深入研究，在科研投入上已经启动。公司在胶原蛋白产品上也会持续投入，在整个医美皮科方面，需要加强资金投入，用于科研和品牌建设等。

肿瘤领域：公司主要围绕肿瘤领域展开研究，每年都将投
入上亿元资金进行研究开发，主要研究方面就是肿瘤，已经部署多年。同时我们营销渠道在国内营销领域有品牌度，竞争力较强。在管线部署上，考虑收购匹配的产品和企业，未来加强资金投入。

2、除了医美和肿瘤领域，公司剩下几块业务是怎么考虑的，会不会逐步地去做一些剥离，进一步聚焦？

答：医贸板块会逐渐退出，降低公司成本费用。中药全产业链板块有三个企业：中药材公司从去年开始进入盈利的阶段，用十几年的时间建立了一个完善的中药材数据库，对于中药材的生长周期具有较好的把握能力；而且团队的管理层学历很高，都是专业型人才，目前是公司有力的利润贡献点。饮片公司起步较晚，医院进入比较困难，今年开始布局连锁和国医堂，上半年的销售很好。中成药方面今年完成扩产，同时医贸团队开始销售中成药，整体市场良好。各生产企业剂型整合，发挥各自优势，实现集约化、专业化生产，技术更专，成本更低。

3、朗迪剥离后，未来利润贡献主要依靠中药材种植产业链，该板块去年由亏转盈，未来的发展如何看待？

答：2003 年开始启动，经过十几年不断的梳理，不断地研究，已经成为一个成熟的产业，战略部署已经完成，不需要大的投入。公司从中药材种植、初加工、炮制、仓储等都建有严格的标准体系，中药材品质有保障。公司每个月邀请专家组织2 场中药材质量沙龙，得到了业内专家的认可。今年的销售预计会翻番，明年的前景也很好。

4、达霏欣泡沫剂的研究进展？

答：小试阶段即将完成。

5、介绍一下达霏欣上半年的销售情况，今年全年以及未来三年的销售和市占率的目标？

答：上半年销售过亿，第三方数据显示零售渠道达到市场
第一，计划到下半年电商渠道与竟品达到持平，明年临床争取第一，未来两三年内仍然保持翻番的增长。参照目前的消费者人群比例，7 月份女性用户已经占到 60%以上，预计今年会成为第一复购人群。公司强势开发市场，竞争对手也会跟进，市场竞争会扩大使用米诺地尔的人群，带来市场容量的发展，预计要做到 20 个亿的规模。

6、介绍一下达霏欣团队的建设情况，各个渠道分别有多少人？入院的进展及未来的规划？

答：公司组建有专职的团队，目前临床团队 100 人，OTC团队 200 人，电商团队专职 30 多人，团队扩增较快。公司有1500 人的临床产品销售团队，发力非常快，目前医院覆盖 800家，预计今年突破 1000 家。

7、出售朗迪以后，朗迪团队怎么办，尤其是销售团队？
答：按照约定，朗迪主要团队会全部进行移交，不会影响上市公司经营的稳定性，公司有自己的核心销售团队及核心骨干。

8、上半年，整个达霏欣宣传力度很大，在产品销售方面新客户占比和老客户复购带来的有多少？

答：新客户占比 80%以上。目前市场在拓新阶段，随着女性消费者占比的提高，复购率也在快速提升，预估女性复购率比男性高一倍。

9、上半年达霏欣三个渠道的销售占比情况如何？

答：三个渠道发展都很快，上半年数据显示，线上占比50%，线下零售和临床各占 25%。

10、未来创新药研发领域，重点适应症是什么，重点开发抗肿瘤还是有一些多元化的适应症？脂质体平台后续的规划？
答：主要还是围绕着肿瘤管线产品，涉及前列腺癌、胃癌、肺癌和乳腺癌这些领域。其它适应症包括有竞争性的多发性硬化症等。脂质体平台会开发出 2-3 个抗肿瘤药物，后期会

利用脂质体技术开发抗体类和医美类产品，目前在和国内外的
研发公司进行前期的沟通。

11、介绍一下公司的研发团队？比如说临床研发、临床团
队大概是一个什么样的规模？

答：我们有两种研发模式，一种是掌握核心技术，自主研
发，有自己的研发团队；一种是与科研院所合作开发创新药。
早期临床自己做，如 I 期和 BE 试验等，II 期和 III 期请药物适
应症范围内的知名 PI 做，我们做质量和进度的把控。

12、达霏欣目前净利率是多少以及未来广告投放情况？
答：目前的净利率为 15%。广告方面，重点以女性为主，
强化小红书和抖音方面的投入，投入会比较大。

13、公司提到会布局童颜针和胶原蛋白，这一块发展主要
是靠并购还是靠自己研发呢？

答：公司前期已经布局一些生发、医美产品。同时也在计
划与国外的研究机构合作类似的医美产品，后期会利用药物脂
质体技术开发医美类产品。目前在和国内外的研发公司进行沟
通。

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日 期 2021 年 8 月 19 日