在双碳政策持续推进、分布式市场成为国内光伏行业重要增长点的背景下，业内近日传出振奋人心的消息——全球高效光伏组件领军企业爱旭股份（600732.SH）与深耕新能源市场多年、具备丰富本地资源的河北塞航新能源科技有限公司（以下简称“塞航”）达成战略共识，计划通过商业模式创新，共同开拓河北省工商业光伏市场。

　　据悉，此次合作将采用塞航控股、爱旭参股的架构设立合资公司，作为塞航在河北省内销售光伏组件或其他新能源设备的唯一平台，且仅销售爱旭品牌光伏组件；同时也是爱旭在河北省工商业光伏市场的唯一渠道分销主体。合资公司计划自成立起至2026年底建立覆盖河北工商业光伏的销售网络，至2027年底将爱旭组件产品在河北工商业光伏的市场占有率提升至25%，并为客户提供“产品+定制化解决方案”的综合服务，满足多元化需求。

　　01 | 周期迭代：从拥硅为王到价值创造，光伏行业的三次进化革命

　　光伏行业的发展历程，本质上是一部政策导向与市场竞争不断博弈的进化史。三次周期性变革不仅重塑了行业生态，更定义了不同时代的核心竞争力。

　　第一次周期（产品制造竞争周期）的核心矛盾是资源获取能力。在各国政策刺激下，行业竞争聚焦于能否制造出光伏产品，企业的核心能力体现在对硅料等稀缺资源的掌控上。2011-2012 年欧美 “双反”调查期间，多晶硅价格暴跌，大部分企业因原料断供停产，这段历史深刻印证了制造周期“资源为王”的竞争本质。此时的商业模式极为简单：只要能生产出合格产品，就能依托政策补贴生存，无需考虑产品质量与客户需求的匹配。

　　第二次周期（产品价格竞争周期）的政策核心是固定上网电价，这直接催生了“成本为王”的竞争逻辑。在发电上网保价保量的背景下，企业的核心诉求为通过大规模生产单一产品极限降本。这一逻辑下必然会造成规模的无序扩张，而在2023-2024 年终于酿成这一周期的终章：产业链价格暴跌，产业链几乎所有企业都亏损，这正是价格周期重产品、轻服务的典型恶果。

　　而当下第三次周期（价值创造竞争周期）的大幕正悄然拉开，在电力市场化改革的推动下，行业正形成从政策驱动到“价值为王”的根本转变。136号文实施后，光伏全面进入电力市场化阶段，分时电价、绿电交易、能碳结合等机制让光伏收益与客户用电负荷深度绑定。工商业光伏业主更需要针对性源网荷储方案来匹配生产节奏；另一方面，客户的选择权与知情权显著提升，更追求降本增效、能碳结合以及长期运维的综合价值。此时的竞争焦点已从生产什么转向为谁生产、如何服务、如何为客户提供更高价值，企业需要围绕不同场景提供高价值解决方案，围绕客户场景做深服务。

　　爱旭与塞航的合作恰是这一周期的开篇破局之笔。通过技术赋能、高效产品供应叠加优质本地服务的组合，为广大工商业光伏终端客户提供定制化能源解决方案，完美契合了新周期的核心要求。

　　02 | 新技术领军企业与头部渠道商强强联合，抢滩河北光伏市场

　　据了解，爱旭股份作为N型BC技术引领者，其ABC组件量产效率已连续30个月在TaiyangNews全球量产组件效率排行榜稳居榜首，并凭借阴影发电优化、更优温度系数、更低衰减、高温抑制及抗隐裂等多种功能特性，持续为客户提供更高价值的产品方案。而河北塞航是国内领先的组件渠道销售和服务商，成立至今累计销售组件9GW，近两年增长尤其迅猛，每年同比增长率75%以上。据爱旭股份相关负责人表示，爱旭与塞航的强强联手，将极大推动爱旭在河北省市场占有率提升，有望在未来2-3年在河北当地形成2.5GW以上的组件出货量。

　　作为华北地区工商业光伏需求最旺盛的省份之一，河北近年来依托产业结构转型与绿色能源补贴政策，成为光伏企业的必争之地。国家能源局数据显示，2024年度河北省新增光伏装机量为17.86GW，位居全国第五且增长势头强劲。业内分析人士表示，随着《河北省加快建设新型能源强省行动方案》《河北省新能源发展促进条例》的施行，未来河北省工商业光伏装机增速将进一步扩大，形成以工商业场景为主导的分布式光伏格局，工商业光伏装机增速可观且空间广阔。

　　此次合作将充分发挥爱旭在ABC技术领域的领先优势以及塞航在河北省内丰富的资源及渠道优势，双向赋能并结合多项业务模式创新。此番创新模式的成功落地，不仅为爱旭未来 2-3 年河北省组件销量划定了清晰的增量空间，也为其后续在其他区域市场拓展提供可复制的经验，进一步巩固爱旭在高效组件领域的龙头地位。

　　03 | 破局光伏渠道乱战，创新模式终结多商内耗困局

　　在国内光伏行业快速发展的阶段，工商业光伏渠道深陷无规则乱战的困境 ——部分企业为快速覆盖市场，甚至在单一区域授权几十家分销商，导致渠道内耗严重，出现服务标准不统一、渠道间价格混乱、缺乏技术支撑而无法提供定制化方案等现象，既影响企业市场竞争力的持续提升，也制约客户获得高效、规范的服务体验。

　　而爱旭与塞航的合作则体现了对渠道的精简整合，合资公司仅销售爱旭组件产品，且其作为爱旭在河北省的唯一分销渠道，爱旭也将全力支持并给予充分保护，双方优势互补，强强联合，共同探索商业新模式。既能够规范市场秩序，避免多渠道竞争导致的无效内卷等问题，保障区域市场健康发展，又可以集中资源推进品牌标准落地，从产品报价、安装规范到售后响应实现全流程统一管理。这种模式恰似格力当年终结中国空调行业价格战乱局的逻辑，即通过区域独家代理制整合渠道，让资源从分散内耗转向集中赋能。

　　04| 股权绑定与独家渠道双轮驱动，实现强生态闭环

　　本次合作双方通过合资方式构建深度利益共同体，这种架构不仅能保障合作稳定性，确保爱旭在区域市场的长期品牌沉淀；也能推动资源高效协同，爱旭将凭借ABC组件技术优势为合资公司赋能，塞航将发挥本地资源优势，在客户对接、政策解读、本地化服务等方面提供落地支撑。这种架构彻底颠覆了光伏行业传统的品牌商--经销商关系，塞航不仅是单纯的经销商，也是爱旭区域发展的合伙人和价值链的延伸；爱旭不仅是被动的产品供应商，也是塞航的技术后盾。双方在区域形成“你中有我，我中有你”的强绑定并双向赋能，共同实现价值创造与深耕。

　　传统组件分销模式仅聚焦产品销售，盈利与价值点设计单一，终端客户的服务链路只到经销商，品牌商与客户之间存在明显断层。而在双向独家的绑定下，塞航将选派专职团队转入合资公司，结合爱旭的在技术层面的优势，合资公司将形成从组件供应到整体方案定制再到售后运维的一体化服务能力，双方实现了营销协同、方案共创、服务共担的闭环，将简单的货品买卖升级为场景化赋能，从而向更高附加值的综合能源服务商转型，摆脱同质化竞争。这也有利于爱旭通过业务的进一步向最终端客户延伸，打造差异化、高粘性、高闭环的自有商业生态体系，盈利点也扩展为组件及其他光储系统硬件、咨询与认证服务等一揽子高价值解决方案。

　　结语 | 从区域试点到行业范本，引领光伏高质量转型

　　从行业意义看，爱旭与塞航的合作高度契合 2025 年《分布式光伏发电开发建设管理办法》中 “规范渠道秩序、提升服务质量” 的政策导向。过去，光伏渠道的无序曾制约行业高质量发展，而爱旭与塞航通过生态闭环，实现了多方共赢：企业获得稳定的区域市场份额，将业务向最终端延伸并打造强生态；渠道商盈利点从简单的赚差价转向高附加值的综合能源服务；客户则享受高效产品与优质服务的双重保障。这种转变，为光伏行业从无序分销转向价值深耕提供了转型范本，也为行业长期健康发展注入强劲动力。

　　对于爱旭而言，此番布局的意义远不止于单个区域市场的开拓。这套强生态体系将使爱旭在区域市场建立起技术、渠道、服务的三重壁垒：依托塞航的本地资源，爱旭可快速触达河北各地市的工业园区、高耗能企业，避免了市场开拓的试错成本；统一的服务标准则强化了爱旭高效、安全、可靠的客户认知。

　　随着工商业光伏在国内新能源装机结构中占比持续提升，谁能在区域细分市场占据先机，谁就能在未来竞争中掌握主动权。本次合作既有利于爱旭实现市场份额的快速突破，又可凭借场景化、差异化的产品和模式进一步提高产品溢价与盈利水平，未来随着该模式的成功推进和在其他地区的复制，爱旭有望在全国分布式光伏市场形成生态联动。这不仅将强化其在高效电池及组件领域的竞争优势，更有望形成公司估值提升的新支点。