一位老人被推销购买高额保费的人身险，销售人员承诺高收益却隐瞒风险，最终老人强烈要求退保……这样的故事，即将成为历史。金融监管总局日前发布的《金融机构产品适当性管理办法》（以下简称《办法》）明确，金融机构销售保险产品应综合考虑产品类型等因素，对保险产品进行分类分级，同时应建立保险销售资质分级管理体系，这标志着保险销售即将进入新的发展阶段。
负责任的金融机构和理性审慎的金融消费者是金融行业良性发展的基石。在业内人士看来，对于消费者来说，保险产品及销售进行分级分类相当于为代理人打造了“标签”，消费者可以通过代理人资质进而实现对代理人的筛选和产品匹配。对于保险机构而言，将倒逼其完善内控，减少代评估、虚假承诺等乱象，提升服务专业性。
买卖保险上“紧箍咒”
“高能力多授权、低能力少授权”，此前保险业曾先后释放这一信号。如今，这一理念正式写入监管规章。
根据金融监管总局7月11日对外发布的《办法》，对于保险产品，要求金融机构进行分类分级管理，与保险销售资质分级管理相衔接，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。销售投资连结型保险等产品，还需开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。
金融监管总局表示，印发《办法》是金融监管总局将保护金融消费者权益关口前移的重要举措，办法的出台有利于促进金融机构全面加强适当性管理，有效规范经营行为，进一步营造公平诚信、安全放心的金融消费环境。
“近年来监管部门一直推动建立保险销售分级分类，此次办法将系统推进保险销售人员分级分类的进程。”北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示。
业内一致认为，《办法》的发布，将对保险产品的买卖两端产生较为深远的影响。北京劭和明地律师事务所保险律师李超表示，新发布的《办法》正式落地，对销售端而言将进一步重塑销售行为规范，实施销售分级授权管理，倒逼机构优化培训和考核机制。产品分级和客户分层的制度设计，以及对高风险产品的额外管控，实现了产品与客户匹配的精细化运营模式，对保险销售的粗放式发展转型起到了促进作用，保险机构短期虽面临系统与人力转型压力，但长期将推动服务专业化。
值得一提的是，对于消费者而言，《办法》还明确设定了趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍、年期交保费超过投保人家庭年收入的20%等隐形门槛，众托帮联合创始人兼总经理龙格在接受北京商报记者采访时表示，如此一来，这可能抑制部分冲动投保或超额缴费，减少后续退保纠纷，但短期内或影响保险公司的保费规模。而长期看，通过强化客户风险提示和回溯管理，可提升销售质量，促进理性投保，优化行业生态。
对于《办法》提到金融机构向六十五周岁以上的客户销售或者与其交易高风险产品，应当履行特别的注意义务，可以包括制定专门的销售或者交易程序、追加了解相关信息、强化告知和风险提示、给予更多考虑时间、及时进行回访等，在李超看来，对消费者而言，风险防控更加强化，对高风险人群和产品的额外风险提示与回访，彰显了对弱势群体的保护，进一步保障了消费者的知情权与选择权，信息透明化与风险拦截机制也显著提升了消费者权益保障的力度。
剑指行业乱象
新规的出台，直指保险行业长期存在的销售乱象。
此前，行业“大进大出”问题严重。随着近年来保险销售人员从高峰期的900万人加速减少，目前，保险销售人员队伍进入提质减量阶段。
不可忽视的是，人海战术产生的弊端频频显现，由于专业素养难以“保质保量”，部分消费者的信任被消耗。
“过去保险销售误导并不少见，尤其对老年人群体。”业内人士透露，常见问题包括混淆保险与理财产品、承诺保本保收益、夸大保障范围等。李超表示，保险行业长期存在销售误导高发的问题，代理人夸大收益、隐瞒条款等问题，而传统金字塔模式导致低质增员等现象凸显。
其实，2022年，中国保险行业协会下发的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》已为行业转型埋下伏笔。彼时，在业内人士看来，保险代理人的出清将持续，不合格的代理人将会被淘汰。与此同时，专业销售人员的职业含金量将提升。
其实，关于保险产品的适当性管理，以及“分级”已成为保险业频被提及的词汇，继金融监管总局今年3月发布的《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》后，今年4月，中国保险行业协会向保险机构下发关于征求《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》，结合保险行业的特点，对保险产品、保险销售、保险客户提出分级等相关自律规则。
此外，2024年3月1日起施行的《保险销售行为管理办法》不仅明确了谁能销售保险产品、如何销售保险产品，也强调了保险机构要进行产品分类分级、销售人员分级。
不论是产品分级还是销售分级，释放的信号都指向了由合适的人卖适合的产品，给适配的客户。
业内人士预测，新规落地后，保险业将产生一系列的新变化。“保险销售全面分级，可以减少高风险产品误售给低风险承受客户的发生，使得佣金导向的推销行为逐步转向专业服务导向的顾问模式。”对于未来保险业发展的新趋势，李超表示，未来可能会出现保险代理人专业化和精英化的发展趋势，让真正具备专业能力的人员获得更高级别的产品销售授权，保险销售行业的专业价值将得到进一步体现。
分级分类存考验
据了解，下一步，金融监管总局将围绕《办法》明确的工作要求，指导相关行业自律组织建立健全行业适当性管理自律规范，对金融机构履行适当性义务进行自律管理。并加强对金融机构落实适当性义务的指导监督，督促行业提高适当性管理水平。
需要关注的是，面对《办法》2026年2月的实施期限，保险机构可能面临多重挑战。
“保险机构需同步调整产品分类、销售分级、客户评估三套体系，面临较高的系统改造挑战。”在李超看来，同时短期也面临低资质代理人淘汰的阵痛，而与之对应的培训体系建立则需更长的时间。
对于保险机构实施《办法》的难点，宋占军也表示，对于保险公司而言，可能存在内部分级分类考试或评价体系尚未建立，保险行业整体分级体系也尚未运行，导致保险公司对销售人员进行分类的困难。建议优先从保险行业协会角度上线分级分类考试体系，与保险公司内部分级分类体系协同发展，支持保险公司自评体系与行业分类体系共同开展。
毫无疑问，接下来，保险公司需要积极推动销售人员的专业化发展。通过建立完善的销售人员分级管理制度，根据销售人员的专业能力、经验等因素进行分级授权，以提高销售队伍的整体素质。
对此，李超认为，保险机构可以分阶段推进制度落地，重视科技与合规协同，比如开发适销性审核模块，可以自动校验产品、客户、销售资质三方面的匹配度。2026年2月前的过渡期将是改革关键，保险机构需以科技赋能合规，以培训重塑人力，方能将监管成本转化为竞争力提升。
