5月11日，贵州茅台举行2025年度及2026年第一季度业绩说明会。贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉，独立董事郭田勇，财务总监余思明（代行董事会秘书职责），就业绩表现、市场化改革等问题，与投资者进行了沟通交流。
未向社会渠道投放“代销”产品
“公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持‘不唯指标’，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此（去年第）四季度营收、利润都有较大下降。”王莉表示，贵州茅台从中看到了以消费者为中心、市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年伊始，开启了“全面向C”的市场化改革。
2026年第一季度，贵州茅台的市场化改革任务是理顺产品体系（茅台酒回归“金字塔结构”和系列酒聚焦“2+N”产品结构）和价格体系（形成“随行就市、相对平稳”的价格动态调整机制），同时探索渠道运营新商业模式落地的可行性等。值得注意的是，一季度，贵州茅台还出台了产品社会渠道“代销”试点方案，但根据渠道监测数据，考虑渠道承载能力，一季度基本未向社会渠道投放“代销”产品。
“由于产品结构调整及价格体系‘随行就市’，吨酒收入回归适配市场需求的水平，同时贵州茅台持续加大品牌建设和市场费用投入，不断拓宽品牌护城河，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入、利润有所下降，但对于未来发展来说，更加健康良性。”王莉说。
2026年没有按照惯例设定经营目标
据了解，贵州茅台披露年报同时，均会制定新一年度的经营目标计划，但是在2025年报中，贵州茅台并未披露今年的营收等经营目标，这一变化引起了投资者的重点关注。
对于这一情况，王莉回应表示，与此前围绕渠道的市场化改革不同的是，今年贵州茅台发展的主基调是“以消费者为中心”的市场化改革，全面向“C”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力。“具体来说在于产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索。”
王莉坦言，过去，贵州茅台制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值。
上下游关系向“合作伙伴”转型
年报披露数据显示，2025年，茅台直销渠道全年实现收入845.43亿元、同比增长12.96%，收入占比突破50%，首次超越传统批发代理渠道。今年一季度，直销渠道收入占比进一步提升至54%。相应地，批发代理板块的收入占比在持续减少。在此次业绩说明会上，对于投资者提出的是否弱化经销商的问题，王莉进行了详尽的回复。
在王莉看来，改革进程中，“厂”需要提升品牌运营能力，统筹构建协同渠道生态，“商”需要提升消费侧触达、转化、服务能力。厂商之间链接的商业模式也会更多元，仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型。同时，渠道生态体系中，线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系，融合协同共生是发展方向。具体而言，线上负责效率与用户触达，线下负责成交转化与服务体验，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局。
“茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。”王莉给出了答案。她表示，直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”，稳定、平衡市场秩序，防止过度炒作，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用，将品牌服务和消费体验触达千家万户。简单地说，直营渠道稳大盘，社会渠道做下沉，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道“立交桥”体系。无论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。
“白酒企业如何确认收入”引关注
在本次业绩说明会上，贵州茅台如何确认收入，也成为投资者关注的重点问题。对此，余思明回应表示，贵州茅台严格按照财政部《企业会计准则第14号——收入》要求，公司在客户取得相关商品控制权时确认收入，其中自营渠道（含i茅台）以客户确认收货为准，社会经销渠道以经销商签收货物为准。
“进入行业深度调整周期以来，我们围绕产品、渠道、区域等市场情况，聚焦渠道库存、存销比和售罄率等关键指标，完善构建了科学、精准的市场投放模型，根据市场需求动态做好各产品、各区域、各渠道（包括各经销商）的投放安排，促进渠道良性发展。”余思明表示，截至2026年一季度末，贵州茅台产品的社会渠道存销比位于合理的运行区间，市场保持总体稳定。
值得注意的是，在缓解经销商资金压力方面，贵州茅台旗下控股子公司茅台财务公司，还对相关经销商开展了信贷业务。数据显示，2025年度，财务公司买方信贷累计投放额为41.5亿元，占公司营业收入的2.46%；其中，产品质押模式投放额为3.28亿元，占公司营业收入的0.19%。余思明强调，结合实质重于形式和谨慎性原则，待经销商偿还财务公司贷款，完成解除产品质押手续提货获取完全控制权后，公司才在合并层面确认收入。
