红星资本局5月22日消息，近年来，价格倒挂、新车业务亏损加剧是汽车经销商普遍面临的行业现状。据中国汽车流通协会，2025年，售后业务的毛利贡献超过8成。而在售后业务中，事故车业务贡献了超四成产值，已成为经销商的盈利核心。

　　事故车业务关乎经销商的生死存亡。为从源头上增加业务数量，经销商们布下了一张“天罗地网”：外联出租车网约车司机、环卫工人、外卖骑手等马路高频人员，内有保险公司自动推送，车主主动联系。

　　此外，为了让每条线索的价值最大化，经销商不仅会尽早与事故车车主联系，还会尽可能抵达现场，提供包括免费拖车、返点赠礼、事故全流程陪护等现场关怀。这就是为什么有车主在发生事故三分钟后就接到多家4S店的联系，甚至10分钟就有外勤人员抵达现场。

开拓线索渠道：拉外卖小哥入微信群

有效事故车线索5-10元/条

　　“我们所有人都加过这种群，遇到车祸，拍照、发定位就能拿5-10元的红包”。近日，有外卖骑手告诉红星资本局，近两年，这种给4S店提供事故车线索的微信群在骑手中广泛存在。红星资本局当天走访的约20位外卖骑手中，只有两位不曾被邀请加群。

　　在大型商超、餐馆密集的商业街等骑手频繁出没的地点，西装革履的4S店工作人员会主动上前邀约。“他说我们到处跑容易遇到（事故车），拍清楚车标、车牌、受损位置就行，耽误不到1分钟。只要私家车，不限汽车的品牌，红包金额与事故车的档次和车祸严重程度有关。”一位骑手介绍道，“车祸要严重点的，只是剐蹭不行。”

　　不过这笔意外收入的获取机会并不高，一位受访骑手去年春节期间被拉入一个线索群，据他介绍，自己迄今总共遇到过10余起车祸；群内有超120位骑手，活跃的也并不多，群里已经很久没有新消息。

　　不仅如此，最高只有十来元的报酬，也相对缺乏吸引力，且并非每次扔线索进群都能拿到红包，“要看时效性，哪个渠道快算哪个，对方会核实。”

　　几位已退群的骑手表示，“我单子都要超时了，哪里有时间停下来拍照，超时扣的钱比红包多，顾客取消我还可能承担餐损。”

　　不过，这对于信息的“买方”来说，骑手线索微信群，仅是林林总总众多渠道中的一个。

　　一位汽车维修业内人士告诉红星资本局，出租车和网约车司机、环卫工人、拖车公司、大型停车场、公估公司、房地产中介、黄牛中介、其他修车厂等，也是重要的事故车线索外部渠道。“很多店端都在做，拼的就是速度。需要支付外拓费用，这会计算入事故车业务的成本。”

增加获客：保险公司与经销商资源置换

主动推送事故车线索

　　相比外部渠道，4S店更重视自有渠道，主要包括保险公司推送、客户主动联系、内部员工获取等。尤其保险公司推送，是很多4S店获取事故车线索的主要来源。

　　有保险业内人士告诉红星资本局，保险公司向4S店推送事故车信息，是行业的普遍操作。“人保、平安等保险公司的App直接推送，还有保险公司通过小程序、微信群、短信等通知。一些经销商的数字化管理平台甚至直接与保险公司打通，推送的线索不仅自动生成台账，还有语音提示。”

　　这也是为什么很多车主刚联系保险公司，就会接到4S店的联系电话，“你一出险，4S店就知道了”。

　　值得一提的是，现在很多汽车厂家也会向4S店推送事故车信息，尤其是新能源汽车，出车祸了厂家立刻就知道。

　　保险公司提供事故车线索，本质上是一种资源置换，有助于保险公司争取更低的协议维修价格和更高的保费份额。

　　南京励达企业管理咨询有限公司创始人顾晓童指出，由于新车销量下滑导致保费不足，经销商的话语权下降，与保险公司的关系从携手共赢变为博弈。

　　近年来，保险公司减损打折成常态，例如在送修比超过100%时会打九折。要想不打折，一些保险公司要求4S店采购指定渠道的配件。

　　送修比是4S店衡量保险公司合作价值的重要指标，即通过保险公司推荐到4S店维修的车辆产生的维修收入，与4S店在该时期内通过销售新车保险和续保业务获得的保费总额的比值。

　　对4S店而言，送修比越高，意味着保险公司推荐的维修业务占比越大，4S店通过保险事故车维修获得的利润空间越高。因此，4S店倾向于选择送修比高的保险公司合作。对保险公司来说，过高的送修比可能压缩利润空间。

　　行业标准要求送修比不低于60%。若低于60%，可能意味着保险公司对4S店的维修业务支持不足，影响合作关系稳定性。

　　顾晓童表示，豪华品牌送修比的正常区间为90%-110%。送修比太低，经销商可能下调该保险公司的份额。推送事故车线索占比较高的保险公司，经销商不敢轻易缩减保费份额。

尽量留客：力争每条线索价值最大化

抢单手段花样百出

　　获得线索后，4S店接下来需要尽量让每条线索的价值最大化，引导事故车进店维修，提升留修率。

　　顾晓童表示，由于事故是突发事件，越早联系客户，留修率越高。有4S店3分钟内呼出的留修率能超过50%。

　　他还指出，外勤人员到达现场的留修率更高，“不到现场连砸钱的机会都没有”，甚至有4S店外勤人员以车险代查勘的身份抵达现场，抢先与事故车主建立联系。

　　红星资本局获悉，事故车车主通常会接到多家4S店的联系。外勤人员开出各种条件争取客户，例如免费拖车、赠送保养、给予更高的返点等，还会陪车主去交警队、医院、理赔中心，甚至帮忙争取更高的保险赔付。对于复杂度高、周期长的案件，还会持续地跟进与关怀。

　　“有的豪华品牌出现过多家4S店在事故现场‘拍卖’，车主坐等各家报价，最后选择综合条件最好的。”

　　事故车业务的数量上来了，经销商还要努力提升事故车的毛利率。据了解，当事故车的毛利率低于25%，净利率基本为负。

　　“现在厂家压榨太狠，行情非常艰难。适当调整配件结构，能有效提升毛利率，越来越多的经销商在这么做。还有经销商选择将一些维修外包给第三方维修公司。”顾晓童表示，“如果经销商不跟厂家玩，或是已经完成了这段时间的任务目标，可以选择不修低毛利率的事故车，或是与客户协商不用原厂件。”

　　据介绍，不采用原厂件分为告知与不告知客户两种情况。前者主要对5年以上老车或外拓费较高的事故车，与客户签协议使用非原厂件；后者是拿出30%的配件利润作为风险对冲基金，用于暴雷赔付。

　　中国汽车流通协会表示，引导符合质量标准的回用件和再制造件进入售后维修市场，有助于降低维修成本，对冲保险公司定损及控费压力，并留住价格敏感的长车龄车主。

市场背景：经销商利润依赖售后

事故车贡献超四成售后产值

　　经销商为何绞尽脑汁提升事故车线索的获取渠道和数量、留修率、毛利率？

　　全国工商联汽车经销商商会在日前的事故车业务专项培训中指出：在新车毛利持续走低、行业竞争白热化的当下，事故车业务已成为经销商售后业务盈利核心。

　　中国汽车流通协会发布的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2025年，新车业务亏损加剧。汽车经销商盈利比例从2024年的39.3%收窄至23.5%，持平比例为20.8%，亏损比例从41.7%提升至55.7%。

　　2025年有81.9%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，51.5%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。

　　在经销商的毛利构成中，新车、售后和金融保险2025年的毛利贡献分别为-25.5%、80.8%和24.3%，2024年分别为-17.7%、61.6%、38%。

　　据中国汽车流通协会数据，全国乘用车平均车龄7年以上的占比截至2025年已经突破了50%，整体进入维保价值高峰期。2025年中国汽车售后维保市场规模预计达1.5万亿元，近10年复合增长率约6.5%。

　　2025年，事故车修理带来的售后收入占比为44%，同比减少4个百分点，主要是因为保险公司逐步收紧事故理赔，但仍远高于保养和一般修理。

　　目前保险公司的车险赔付是支撑事故车产值的重要资金来源，现阶段车险赔付率约为75%，经测算，2025年车险原单收入约1万亿，大约6000多亿由保险公司赔付，转换为售后产值。随着保险公司对费用控制的逐步加强，将对售后市场的事故车维修产值造成冲击。

　　顾晓童表示，事故车整体产值下滑的原因还包括，车辆智能化程度越来越高、酒驾醉驾危险驾驶的查处越来越严、人们的出行减少等导致事故出险量下滑。

　　他指出，近年来，大型事故越来越少，撤案、只赔三者险的事故预计占到所有事故车线索的30%左右。

　　红星新闻记者吴丹若