时隔六年，北京百炼智能科技有限公司（以下简称“百炼智能”）CEO冯是聪再次接受了《证券日报》记者专访，他意气风发，举手投足间流露出一位成熟企业家的从容与坚定。
2020年8月份，《证券日报》记者一行首次走进百炼智能位于北京市朝阳区的办公室。彼时，百炼智能还是一家刚成立两年的新公司，冯是聪也还在适应从科研人员到创业者的转型。在那次访谈中，他对公司技术的核心竞争力已有清晰而坚定的判断。六年后，这位企业家，则更多聚焦于技术的市场价值以及企业发展模式的现实路径。
六年间，百炼智能所处的环境也发生了巨变，大模型与AI智能体加速普及，逐步抹平传统技术之间的差距。过去构建竞争壁垒的小模型、单一数据处理技术，如今已难以形成差异化优势。这样的行业现状，倒逼创业者重新思考发展逻辑。
“我彻底转变了思维。”冯是聪告诉《证券日报》记者，“再顶尖的技术、再完善的产品，若无法实现商业变现，企业便无法持续运转。最终拉开差距的，不是技术，而是商业落地与市场销售能力。”
AI技术改写行业发展逻辑
冯是聪是北大计算机系博士，中国第一代通用搜索引擎“北大天网”的核心成员。他曾辗转朗讯贝尔中国实验室（Bell Labs China）、惠普中国研究院（HP Labs China），再以技术VP身份参与创立秒针系统，以联合创始人兼CTO身份参与创立明略数据。
2018年，冯是聪开启了他的第三次创业，以CEO的身份创办了百炼智能。长期担任CTO、技术VP的从业经历，让他形成了技术优先的思考习惯。面对市场需求，第一考量永远是技术能否实现。
彼时百炼智能依托自然语言处理、图像处理、知识图谱三大技术打通数据孤岛，推出标准化B2B（企业间合作/商业交易）营销产品，业务聚焦企业营销获客这一单一场景。百炼智能采用自上而下的客户拓展策略，集中力量攻坚科技、快消、能源、金融和制造等五大领域，依靠标杆案例建立行业口碑。
这种技术优势仍在夯实百炼智能的发展根基。依托多年积累的技术优势，百炼智能持续拓展业务边界与应用场景。百炼智能沉淀超3亿条历史标讯数据、2500万条中标信息，依靠成熟的数据采集、清洗、要素抽取能力，构建起同行难以追赶的数据资产壁垒。
在此期间，新的机遇和挑战也在涌现。
2018年，百炼智能成立之初，B2B营销行业竞争逻辑简单清晰，参与者比拼数据体量、信息抓取速度与数据精准度。B2B营销产品形态普遍以标准化工具为主，商业模式统一采用包年、按账号收费的订阅制。整个市场处于增量开拓阶段，竞争压力相对平缓，行业内卷尚未显现。
但AI技术的爆发式发展，彻底改写了国内B2B营销SaaS（软件即服务）的发展逻辑。“产品研发的门槛会越来越低，产品销售与商业化的门槛会越来越高。”冯是聪认为，传统软件行业的旧有壁垒已经全面松动，生产工具的门槛持续走低。单纯依靠售卖软件授权、收取年度服务费的盈利模式，已难以适配当下市场环境。“AI技术的革新一定会导致行业洗牌，固守传统模式的软件企业生存空间将被持续挤压。”
“同行之间的产品差距会不断缩小，行业内卷加剧，预计未来2年至3年，企业的核心竞争力会彻底聚焦在商业化能力上。”在冯是聪看来，唯有主动拥抱变革的企业，才能在浪潮中站稳脚跟，实现转型重生。
全维度调整发展战略
身处行业变革中心，百炼智能全维度调整发展战略。
最重要的是产品形态的革新。“AI带来的最大变化是客户从‘购买工具’转向‘购买结果’，企业不再需要自行完成复杂的数据分析链条，AI直接输出可执行的结论。”冯是聪表示。
传统B2B营销工具面向人工操作设计，依靠可视化界面完成人机交互，用户需要借助工具自主完成信息检索、分析、决策等全流程工作。冯是聪告诉记者，目前，百炼智能推出了AI智能体产品。新一代产品弱化传统操作界面，可实现机器与机器直接对接，依托AI能力完成数据分析、商机筛选、标书编制等核心工作。
冯是聪表示，AI智能体大幅简化了用户操作流程，也让产品价值实现跨越式提升。百炼智能也实现了从“卖工具”到“卖结果”的转变，从单纯提供工具，转变为直接交付最终决策结果。
产品迭代的同时，百炼智能的商业模式也迎来颠覆性创新。冯是聪表示，为适配不同层级客户的需求，百炼智能推行双轨并行的收费体系。原有成熟SaaS产品继续沿用行业主流的订阅模式，稳定的年费收入能够保障百炼智能基础现金流，支撑日常运营与长期投入。针对全新AI智能体产品，百炼智能率先试水行业内尚属新颖的按次收费模式。
在冯是聪看来，这种按需付费的方式，打破了传统包年模式的局限。用户无需为全套功能支付高额费用，仅根据单次使用需求结算成本，大幅降低了中小客户与一线从业者的准入门槛。在新的商业模式下，百炼智能吸引了大量增量用户，让整体营收规模迎来新的增长空间。
技术层面，百炼智能也告别了传统小模型的研发思路。“随着通用大模型快速普及，传统AI小模型（比如视觉、语音、基础文本处理）等过往的技术支柱，已经不再构成行业壁垒。”冯是聪坦言，现阶段，行业技术竞争的核心已经转向AI智能体与业务场景的深度融合。百炼智能通过聚焦垂直领域场景适配，将通用大模型与招投标、企业获客等细分业务深度结合，用行业知识补足通用AI的短板，让多年的技术积累在全新技术浪潮中持续释放价值。
冯是聪表示，先发转型优势、不断加固的数据壁垒、垂直行业的知识积累与商业模式的创新，将成为百炼智能下一阶段的核心护城河。
走出自主创新之路
一直以来，百炼智能都有着清晰的发展目标。2018年百炼智能创立之初，国内相关商业赛道尚不成熟，部分国内企业以海外头部企业为对标对象规划发展路径。2020年，美国B2B营销智能化公司ZoomInfo登陆纳斯达克，市值一度超过300亿美元，让B2B智能营销赛道热度大幅攀升。
ZoomInfo也一度成为百炼智能参考的目标。冯是聪曾表示，该公司的第一个目标就是成为B2B智能营销行业的独角兽，成为中国的ZoomInfo。初创阶段，这一发展思路助力百炼智能快速将技术能力与商业化场景相结合。通过聚焦B2B企业线索挖掘、商业情报分析、智能获客这一垂直领域，百炼智能在早期快速站稳脚跟，完成原始业务、数据与客户资源的积累，为后续的持续发展筑牢根基。
如今，国内SaaS行业与百炼智能本身都发生了质的改变。AI技术持续迭代和本土B2B服务企业的技术能力、服务经验不断成熟，让国内企业逐步摆脱对外标杆的依赖。
百炼智能曾将“成为企业版的字节跳动”作为另一个目标。在完成初创期对标ZoomInfo、夯实B2B营销基本盘之后，百炼智能结合AI技术演进与行业生态变化，借鉴了字节跳动从“人找信息”的搜索引擎升级为“信息找人”的智能推荐引擎的底层逻辑和产品思维。在技术竞争维度，对标字节跳动，推动百炼智能完成技术重心的彻底迁移，顺应了大模型时代的行业趋势。
“现阶段我们不再单纯追求成为某类复刻版平台，而是坚持走自主发展路线，依托百炼智能的技术优势，打造专属的B2B智能商机服务体系。”冯是聪表示。
结合市场变化与自身优势，百炼智能对长期发展目标作出两大维度的升级。冯是聪表示，在服务内容方面，百炼智能的服务标的从宽泛的商业线索聚焦为企业真正刚需的精准商机；在运转逻辑方面，百炼智能彻底扭转传统模式，从“人找商机”转变为“商机找人”，从传统搜索引擎模式升级为智能推荐引擎模式。
冯是聪强调，百炼智能将走出独属于自己的发展道路。
