2024年，美国共有逾7000万个活跃401(k)账户，若计入个人退休金账户（IRA），活跃账户总数接近1亿个，仅基金公司管理的资产规模就超过7万亿美元，全口径合计达到14.2万亿美元的401(k)加上19.5万亿美元的IRA，超过许多国家全国的GDP。

　　那么，美国的401（k）制度和制度成功的秘诀到底是什么？

　　6月17日，在由中国经营报社主办、易方达财富和恒生电子协办的主题为“买方投顾和个人养老金”的中经私享会上，拥有30多年美国资管从业经验、全球养老金融专家、美国普信集团首任北亚区总经理林羿认为，美国401(k)的成功绝非税优或雇主匹配的功劳，而在于其背后那套“隐形的”投顾服务生态。正是这套生态，将一个制度工具变成了真正服务于普通人的退休运营系统。

　　林羿认为，如果没有投顾，再好的养老金制度也只是一个“不会让钱增值”的空容器。美国的投顾服务生态不像基金规模那么容易用数字来量化，但它恰恰是美国养老金市场最值得中国借鉴的地方。

　　“六个不”：制度解决不了的行为问题

　　“早期美国监管层有一个基本逻辑，就是只要给每个人一个401（k）账户和IRA账户，市场就会自然地解决养老问题。”林羿表示，美国养老金体系在早期也面临着很多困境，简而言之是六个“不”：不开户、不缴费、不投资、不调整、不转移、不查询。

　　具体来看就是，有员工开了户但从不登录；有人缴费比例只够拿到雇主匹配的上限便戛然而止；大量资金在市场下跌后被调入货币基金，此后再未动过；员工离职时，原雇主账户被遗忘，任由复利白白流逝。

　　林羿认为，这“六个不”成为早期美国养老体系最大的系统性风险，而这些全部是行为问题，不是产品问题，更不是制度问题。所以解决方案也必须是行为层面的解决方案，这就是投顾服务的价值所在。

　　林羿举例说明：某位先生28岁离职，将8000美元留在前雇主的401(k)计划中，此后全然遗忘。20年后，若账户始终维持偏股配置，8000美元在复利作用下可能增至3万至4万甚至超过10万美元；但若某次市场下跌后账户被自动切换成货币基金，并就此搁置，这笔钱可能只涨到1万美元出头，扣除通胀后实际购买力几乎是原地踏步。

　　“这不是市场造成的差异，是管理行为造成的差异。”林羿表示，有人认为养老金投资最大的风险是市场波动，2008年金融危机标普500跌了近40%，诸多投资者确实损失惨重。但是如果深入研究美国养老金的长期数据，就会发现，养老金投资者最大的损失，往往不是来自市场本身的下跌，而是来自在错误的时机做出错误的选择。

　　具体来看，第一种错误是长期持有现金，经历一次市场下跌，就全部转入货币基金，然后十几年不再回来投资。第二种错误是追涨杀跌，牛市买股票，熊市全部卖出，永久损失收益。第三种错误是极度集中，退休金全部买公司股票。

　　从“卖产品”到“管账户”：投顾角色的历史性蜕变

　　面对上述结构性难题，美国养老金行业的应对路径，在林羿看来经历了三个层次的进化。

　　第一层是目标日期基金（TDF）。这是覆盖面最广的基础解决方案，以退休年份为单一锚点，为投资者提供随时间自动降低权益敞口的标准化配置。但林羿也指出了该方案具有局限性，TDF“按照年龄单一维度划定风险偏好”，本质上是40年前用Excel表格测算设计出的产品，面对日益复杂的个人财务状况已力有未逮。

　　第二层是数字投顾平台。2010年前后，Betterment、Wealthfront等数字投顾平台兴起，通过问卷采集用户基本信息，自动生成配置方案并持续再平衡。林羿指出，过去投资者每年可能要做几十次决策，其中很多是错误的。现在系统自动完成这些决策，把人类行为的干扰降到最低。

　　第三层，也是当前美国养老金投顾领域增长最快的方向，是管理账户与TDF相比，管理账户的核心在于“个性化”，即它综合分析年龄、收入、现有账户余额、社保预期、配偶情况、房产状况等多维度信息，为每位参与者量身定制专属方案。

　　“目标日期基金是标准化的退休，而管理账户是个性化的退休。”林羿说，随着参与者财务状况的复杂度上升，标准化的产品已经无法满足需求，个性化的服务成为必然趋势。持续激活机制，养老金不是开户业务，而是陪伴业务。

　　比产品创新更深刻的，是投顾角色定位的根本转变。

　　林羿认为，这是从“管理基金”到“管理账户”的历史性蜕变。传统投顾的工作重心是帮客户选基金，而现在越来越多的美国投顾做的第一件事不是推荐产品，而是帮助客户把散落在不同雇主计划里的账户逐一找出来，整合成统一视图，再在此基础上进行整体规划。

　　“一个在职业生涯中换过四五次工作的人，可能在不同的雇主计划里留下了四五个账户，分布在不同的托管机构，有不同的投资组合，不同的费用结构。”林羿说，这种碎片化的现状，决定了真正有效的投顾服务必须跳出单一账户的视角，优秀的投顾管理的不是基金，而是客户整个的账户，是为他们提供全景的财务规划，规划他的life path（人生之路），既能保证退休前的生活水平，又能保证他们不会在百年之前没有钱花。

　　林羿认为，富达投资（Fidelity）和先锋领航（Vanguard）就抓住了这样的市场机遇。前者建立了专属的离职员工服务团队与多渠道主动触达系统，深刻认识到养老金竞争的本质“不只是在吸引新客户，而是在于留住老客户”；后者则将大量资源投入账户整合与资产迁移服务。

　　值得注意的是，上述两家美国投资机构近年来都将人员和技术资源的重心，从基金产品的销售推荐转向账户运营与客户留存。

　　“未来竞争的战场，可能不在于谁的产品线最丰富，而在于谁能在客户最容易流失的时刻提供及时、有效的服务触达。”林羿说。

　　在触达客户时机的把握上，林羿梳理出一套以10年为刻度的全生命周期服务框架：35岁，投顾提醒客户审视缴费率，用精确的复利测算说服其从3%提升至8%；40岁，整合散落各处的账户，建立退休资产全景图；50岁，主动告知追加缴费政策窗口期；55岁，通过情景模拟与压力测试揭示财务脆弱性；60岁，规划退休后的资产提取顺序，统筹税务策略。所以养老金是陪伴业务，不是开户业务。开户不是终点，而只是起点。

　　“美国用了20年，希望中国用5年”

　　中国个人养老金制度正处于起步和快速发展阶段。

　　根据林羿的观察，当前中国养老金行业的主流竞争策略是“多上产品、多开账户、多做销售”，这个策略在短期是有效的，因为在产品匮乏的阶段，产品丰富度确实是核心竞争力。

　　“但是当产品足够丰富之后，竞争的维度会发生根本性的转变——从产品竞争转向服务竞争，再从服务竞争转向行为影响竞争。而服务竞争和行为影响竞争完全取决于投顾服务。所以这也是美国的资产管理公司、基金公司都在组建自己的投顾团队的原因所在。”林羿如是表示。

　　林羿特别提到，没有建立起投顾服务能力的机构，将在老龄化浪潮中付出沉重代价。

　　林羿以美国婴儿潮一代大批进入退休的现实为例：当这批人从积累阶段转入提取阶段，如果管理这些计划的机构无法提供提款规划、税务统筹等个性化服务，就会转到别的公司，原来的公司就会大批地流失资产。而这一规律对中国市场同样适用，当中国个养账户持有人开始集中进入退休年龄，留不住客户的机构将面临资产加速流失。

　　对于AI在投顾领域的应用，林羿提到，摩根大通已强制要求新入职研究员接受两周AI使用培训，整个美国资管行业正在将AI深度嵌入金融服务的各个层面，使用程度远远超过大家的想象。

　　然而，林羿认为，AI永远代替不了客户关系的构筑和客户信任的获取。因为每个行业都分为科学部分和艺术部分。数据分析、量化建模属于科学部分，AI可以替代；但赢得信任、理解人生，属于艺术部分，这是AI做不到的。因此，林羿支持分层的“人机结合”：账户余额越低，AI比例越高；账户规模越大，人工服务介入越深。

　　“美国养老金市场用20年的时间，走完了从卖产品到建基础设施的转变之路。”林羿表示，这条路的起点，投顾是销售渠道，价值在于推销基金获取佣金。在这条路的终点，投顾是基础设施建设，价值在于激活账户、管理行为、陪伴客户走过整个退休生命周期。

　　针对市场关于美国投顾机构早期盈利难的疑虑，林羿直言，美国投顾机构失败的典型案例，核心原因绝非早期不赚钱，而是因为“开展得太晚了”。他强调，美国财富管理行业用了整整20年才完成向投顾基础设施的转变，而留给中国同业的时间窗口或许更短。“我希望中国用5年能走完这段路。”

　　林羿认为，中国个人养老金市场还处于非常早期的阶段，这意味着，中国的投资机构还有时间做对这件事。未来中国个人养老金竞争的赢家，一定不是产品线最丰富的机构，而是那些真正愿意、也真正有能力陪伴客户走过30年的金融机构。因为养老金是一门关于时间的生意，而时间最终将站在那些长期主义者的一边。