“孤儿账户”里沉睡的资金、尚未铺开的产品货架、还未接入的信托机制、找不到坐标的中小机构、贯穿客户一生的投顾服务——这些留白地带，有望成为买方投顾与个人养老金业务下一程真正的深耕蓝海。
在已有的机构创新业务实践之外，谁能率先补上这些空白业务“拼图”，或许谁就能拿到下一轮增长的入场券，也将决定买方投顾与个人养老金能否真正从概念走向规模。
从这个意义上说，个人养老金或许只是买方投顾深耕中国大资管市场的一块“试验田”，而非终点。买方投顾在个人养老金业务上积累的经验与基础设施，未来都有望复制延伸至更广阔的长期资金管理领域。
从“孤儿账户”到产品货架
当前买方投顾在第三支柱个人养老金领域上的发展方向，已经得到了业内的关注和讨论。实际上，在中国养老保险体系的第二支柱中，买方投顾未来也大有可为。
一位专家呼吁，第二支柱存量中企业年金、职业年金“孤儿账户”也亟待投顾模式盘活。所谓的“孤儿账户”是指，员工离职后无人承接管理的企业年金与个人养老金账户。根据人力资源社会保障部2025年6月发布的《2024年度人力资源和社会保障事业发展统计公报》，中国养老第二支柱（企业年金、职业年金）存量规模约6.7万亿元，在三支柱养老金中占比约40%，但整体参保人数中企业年金的参保率约3%。另外据测算，企业年金、职业年金“孤儿账户”规模各约1000亿元，大量休眠账户资产闲置、管理缺位。
该专家认为，养老金投顾可结合职工风险承受能力与配置意愿，提供定制化组合建议，并持续跟踪上述变化，动态调整配置建议，定期提供持仓再平衡指引，避免资产错配或被动选择静态投资组合等问题。待养老金投顾模式成熟后，也可逐步拓展至住房公积金业务中，为十万亿级住房公积金资金提供专业化、规范化的投资管理服务。
此外，也有公募从业人员建议，个人养老金投资的“产品货架”亟待进一步扩容，未来可以考虑上架运作透明且高效的 ETF 产品，并引入跨境多元配置工具，以达到分散单一市场风险的目的。
信托补位与中小机构的坐标
信托行业也有望拓宽养老服务边界。某信托公司相关负责人介绍，该公司自2020年起研究养老信托，2022年落地两条产品线，直接面向C端自然人客户。
在行业探讨如何帮客户做好养老资产配置的同时，上述负责人则从信托账户的功能出发，提供了另一种解决养老实际支用痛点的思路。他认为，信托账户天然具备资产隔离、传承、分配等功能，可在养老投顾基础上叠加多资产、多品类配置，并依托支付功能，为入住养老机构的客户提供账单直付的“钱包”服务。
他特别提到失能失智老人的监护与决策难题，这类群体“有钱却无人能动”的困境在上海已有真实案例，相关试点探索仍处于早期。投资如何匹配未来支用节奏、服务机构如何评价更新，以及服务成本下沉、系统支持能力提升……这些痛点也是信托行业在养老领域值得深耕的业务。
并非所有机构都已具备投顾资格和全套服务能力。
创金合信基金副总经理黄越岷坦言，行业等待投顾资格开放历时六七年，多数中小机构目前仍处于“无资格、力所能及思考和探索”的阶段。在他看来，个人养老金业务在银行体系中体量相对有限，资源投入不足，中小机构未必需要复制头部机构的全链条模式，而是可以在细分领域、特定客群上寻求与大型机构协同生态机会。这也意味着，在哪怕十几亿的客户体量中，如果十年内能覆盖一亿人，也依然是一笔非常值得的长期投入。
全周期投顾：把模糊愿望翻译成具体数字
百年保险资管董事长杨峻多次提出买方投顾的“四部曲”：人生目标梳理、财务规划、资产配置设计，最后才是产品选择。
杨峻认为，养老场景恰好把投顾以往最抽象的起点——梳理人生目标，变成了每个人都能回答的具体问题：退休后每月要多少生活费、每年旅游预算多少、医疗护理怎么安排。这些答案再被转化为清晰的收益率目标，比如30岁的投资者希望60岁退休后每月多领5000元，需要年化6%才能达成等等。
所以，如果客户一旦明白这一点，就会知道偏离目标的代价，远比市场短期波动本身更大。在这套逻辑下，选品不再只看短期收益排名，而是要回答“哪只产品最契合配置方案”“能否在未来25年持续贡献稳定收益”。
无论“孤儿账户”盘活、产品扩容，还是全权委托落地，都离不开底层技术支撑。恒生电子总裁张永介绍，公司正从四方面推进养老投顾的数字化基础设施建设：升级智能账户体系，新增专属投顾服务账户并支持细分子账户管理；重塑合规交易流程，落地全权委托模式，支持智能拆单、自动对账清算与全流程留痕；推动收费模式从申赎费用向AUM投顾服务费转型，并嵌入利益冲突管控机制；打通全域数据链路，对接监管报送通道，搭建一站式养老投顾服务专区。目前，恒生电子相关解决方案已覆盖基金、证券、银行、信托、保险五大行业，服务全国80%以上的金融机构。
买方投顾与个人养老金的下半场，比拼的已经不是谁先拿到牌照，而是谁能把这些分散的拼图拼接成一张覆盖全生命周期的服务网络。
