21世纪经济报道记者边万莉

　　财富管理行业正经历深刻变革。一边是居民财富持续增长、资产配置需求日益多元，另一边是行业竞争日趋激烈、银行净息差持续收窄，轻资本、高天花板的财富管理业务，被推上了各家银行的战略高位。

　　“客户到银行是来赚钱的，不是为了来插花喝咖啡的。”在银行财富管理深耕近十年的陈宁，语速平缓却坚定。他认为，应当坚守“买方型零售银行”定位，全力以赴“做极致的客户主义者”，但其核心能力护城河极高，要能带领客户做到“懂周期、投得准、调配置、赚得稳”的财富管理机构非常不容易。

　　他引以为豪的是，在全行业扎堆追逐产品销量、管理规模、中间业务收入的行业浪潮里，他带领团队坚持按周期经营：2019年开始暂停房地产信托代销、2021年布局量化对冲、2024年低位主推指数增强，成果是十余年代销信托零违约，让客户获得不错的投资感受。

　　总资产近9000亿的苏州银行，走出了一套城商行特色财富管理模式。《21世纪经济报道》专访苏州银行财富管理部总经理陈宁，围绕行业发展痛点、投研框架、人才培养、产品策略及下半年资产配置思路展开深度对话。

　　跳出中收内卷，重构财富管理价值评判体系

　　《21世纪》：目前行业普遍将基金销量、中间业务收入作为衡量商业银行财富管理实力的核心标尺，您如何看待这套评价体系？

　　陈宁：每家银行都有其自身的评判标准，有的用AUM规模排名来衡量，有的用中收利润创造来衡量，有的用私行客户数量来衡量。某种程度上，单纯以产品销量、中间业务收入作为考核与评判标准，存在一定的缺陷。

　　四年前，苏州银行确立了“买方型零售银行”定位，并一直严苛履行这一战略方向，全力以赴“做极致的客户主义者”，以客户的投资风险掌控、投资收益、投资感受为其核心目标。

　　客户前往银行办理财富业务，核心诉求是实现资产保值增值，休闲体验等服务只是锦上添花，即便配套再多增值服务，若资产配置方向错误导致客户大额亏损，所有权益服务都失去价值。财富管理本身是高度反人性的业务：资产价格处于高位时，客户跟风入场，银行顺势加大产品推销力度，短期销量、中收数据亮眼，但最终承担亏损的是投资者，最后客户也会离你而去。我们这些年因为把客户收益及投资体验作为第一位，反而成就了中收及规模的持续增长，真正做到共赢。

　　《21世纪》：苏州银行财富业务主要考核什么指标？

　　陈宁：我行财富业务核心考核全行AUM，同时单独拆分非存款资产指标，并非单一考核存款。从规模来看，我行整体体量不及头部同业，但单位资产创收能力行业领先，差异化经营成效显著。

　　坚守逆周期配置逻辑，长期做难而正确的事

　　《21世纪》：银行财富业务想要做好创收、把控投资风险，核心抓手是什么？

　　陈宁：财富管理产品分为两类，一类是银行理财这类低难度的低中间收入产品；另一类是以信托、私募、资管产品为主的高创收产品。谁都想做高利润的产品，但得要有这门手艺，最终要让客户实实在在赚到收益，不能单纯为冲刺中间业务收入盲目推销高风险产品。

　　财富管理准入门槛极低，但护城河极高。任何人点开手机就能购买基金股票，人人都可以自称投资专家，但长期稳定盈利的从业者极少，淘汰率极高。这和奶茶店创业逻辑一致，反观火箭发射这类行业准入门槛极高，入局者都是专业人才，竞争压力反而更小。

　　苏州银行代销信托产品这十几年，没有一笔产生违约，为客户的投资资产安全保驾护航，这是在严格遵循经济原理判断及宏观政策的及时响应和应对下做到的。

　　2019年，无论是在租售比还是杠杆率等各项指标的评判下，苏州银行暂停了房地产融资非标信托代销，2021年暂停了债务融资非标信托代销，在当时也面临中收减少、客户及一线理财经理对此类稳定高收益产品需求的压力，在业内成为“异类”，但这就是“做极致的客户主义者”的深刻表现。

　　《21世纪》：苏州银行在财富管理上最突出的特点是什么？

　　陈宁：坚持逆周期资产配置，“别人恐惧时我贪婪，别人贪婪时我恐惧”，长期做难而正确的事。2021年股市估值高位，行业大多主推多头公募，我们转而布局带“下跌保护”的量化对冲产品。2024年股市下跌，我们开始主推多头，这就是大节奏的判断。2024年市场调整到位，全面主推指数增强产品，近两年配置指数增强的客户普遍实现正向收益。

　　另外，市面上财富管理机构数量繁多，客户选择难度较大，而银行团队能否长期坚守长期主义，往往会受短期KPI考核压力干扰。总行管理层充分认可我们的投研判断与业务策略，给予充分业务自主权，多年来市场表现持续验证我们周期判断的准确性，团队经营、客户收益、业务规模形成正向循环。

　　归根结底，财富管理的核心，是对宏观经济形势的准确大周期判断，是将对金融产品的深刻理解与客户需求相匹配，是对一线营销团队十年如一日的每年70次以上的金融培训，是对投资逻辑的深刻理解，是对新时代新事物快速学习快速落地的专业能力。

　　培训坚持知行合一，以实战培训沉淀专业能力

　　《21世纪》：贵行是如何搭建理财经理培养体系，打造专业一线服务团队？

　　陈宁：我们对理财经理的核心要求是知行合一。不少从业者一味向客户推销产品，自身却从未实际配置，专业说服力无从谈起，而衡量财富从业者专业能力唯一硬核标准，就是长期投资收益率。

　　己所不欲，勿施于人。我们理财经理自己也要做好自己的资产配置并验证其专业判断，而非单纯单向宣讲产品优势。此外，以风险平价模型为基础，我行的理财经理还会主动提示客户对于自身资产配置的动态调整建议，资产价格高位建议客户适度调减，市场低位引导分批布局。

　　在培训体系搭建上，我们采用实战导向培训模式。全行几百名理财经理除了配套完善常态化培训机制，全年开展70场以上专业培训，培训时间均安排在早会或夕会时刻，依托线上腾讯会议落地，不占用正常客户服务时段。

　　比如，每周二早八点，总行统一开展全条线市场解读会，对过去一周的宏观市场、货币利率走势、权益市场行情进行解读，并部署下一步工作，每周都设置了专属产品研究主题。每月组织全员专题培训，覆盖债券、保险、理财、公募基金、FOF、私募等全品类资产。为新入职理财经理开设封闭式专项集训，不定期为高净值客户举办投资策略报告会，持续沉淀团队实战研判能力。

　　《21世纪》：是否可以依靠AI完成财富条线人员培训、快速培养专业人才？

　　陈宁：对于人员的入门培训，包括销售演练、产品解读、财报分析、资产配置等，AI是一个非常好的工具，让我们一线员工可以更加专业及全面的提升财富管理能力，我们积极拥抱AI，而且要求每个人要躬身入局才能体会。同时AI很难替代的是，财富投研判断力的长期积累、从业者的社会阅历、完整的周期市场经历、亲身经历盈利与亏损才能形成成熟心性认知。仅依靠书本理论、AI，很难做到知行合一，必须亲身参与真实投资，才能建立独立市场判断。

　　走精选化产品代销路线，降低客户选择成本

　　《21世纪》：贵行在代销产品货架搭建上，采取了怎样的思路？

　　陈宁：我们不追求“全品类货架”，普通投资者缺乏专业研判能力，无法自行甄别上千只产品的投资风格、风控实力。银行应当承担起前置筛选职责，把自身定位为客户的专业精选服务商，而非无差别产品代销渠道。

　　目前，全市场公募基金共160余家、存量产品超万只，我们仅筛选30余家优质基金公司、三分之一精品产品上架；券商资管仅合作个位数机构，理财子公司深度合作的仅为六七家，遵循“合作共赢”的合作逻辑。双方在优质产品供给、存托管一体化、投研共享等方面提供配套服务，最终红利传导至客户端。

　　做好客户的投资收益，我们选择走“严选、精选”的金融产品货架的路线。客户进入超市，买柴米油盐酱醋茶，凭自己的生活经验看着产品标签和价格来挑选到自己心仪的物品，所以超市更多的琳琅满目商品可以让客户选择自己喜欢的产品。而金融产品有其独特的专业属性，无论投资策略、底层资产、经济周期判断等需要专业机构把关。

　　苏州银行财富管理在代销产品上选择做减法，在丰富的金融产品中，既考虑到投资策略和标的覆盖的完整性，同时在保险、基金、理财、资管信托等体系中，做好专业严格遴选，辅之定制，让上架产品做到精选，减少客户选择的困难性。

　　其次，严格执行金融原理并对估值PEPBROE做好风险平价模型，不引导客户去追涨杀跌。2021年日光基频频在银行代销渠道出现，市场温度很高，苏州银行不跟随基金首发的热潮，当年果断切入量化对冲产品赛道，经过前期艰难的耕耘（投资经常是反人性的），让客户在后续几年获得了很好的投资收益，大幅跑赢权益市场。坚决“做极致的客户主义者”，哪怕走得很难，但一定要走得正确。

　　《21世纪》：结合当前市场环境，下半年大类资产配置有何核心思路？

　　陈宁：我们主推多策略均衡配置组合，兼顾稳健打底与收益增厚。具体配比上，70%-90%债券作为底仓对冲波动，10%-15%指数增强类权益产品博取超额收益，另外配置5%-10%黄金做长期宏观风险对冲。