作者：金融业资深人士杨峻

　　今年是我在金融行业从业的第31年。“金融”这两个字，听起来“高大上”，天然带着光环。但在光环背后，却让人越来越感受到些许的忧伤。

　　今天，我想抽丝剥茧地与你探讨金融行业的本质。

　　一、亏钱的客户

　　2026年上半年，公募基金行业交出了一份亮眼的成绩单。超240只基金半年内收益翻倍，主动权益基金平均收益超过20%。管理规模再创新高，行业一片繁荣。

　　但与此同时，据多家基金公司披露的持有人数据显示，2026年前五个月基民实际盈利比例却不足四成。基金净值上涨，基民收益却未能跟上。这一剪刀差，在行业赚得盆满钵满的时候，依然没有被弥合。

　　而这并不是孤例。银行、保险、信托等金融子行业几乎都上演过类似的故事。

　　银行信用卡经理用“开卡送礼”、“分期优惠”吸引客户透支消费，客户对分期年化利率接近18%毫无概念，等到债务滚雪球到无法承受时才幡然醒悟。保险公司“开门红”期间，狂推储蓄型产品，客户误以为就和存银行一样，等到几年后，想用钱才发现退保要承受巨大损失，而此时代理人早已拿走高额的佣金。信托产品宣传“预期收益率”，销售人员暗示“保本保息”，直到非标暴雷、项目违约，客户才第一次意识到自己买的不是“刚兑产品”。

　　这一个个故事，最终指向同一个结果：行业在赚钱、在壮大，客户获得感却在流失。

　　二、错位的考核

　　为什么“行业赚钱、客户受损”这个症结在金融行业反复出现？

　　直截了当的解释，就是考核激励机制的导向问题。

　　金融行业的奖惩体系，在每一天、每一个决策节点上，把从业者推向了同一个方向。

　　高频考核、团队排名、佣金提成、规模为上。面对这些考核压力，做正确的事和做对自己有利的事，常常指向两个完全不同的方向。

　　做正确的事，意味着，提醒客户风险、建议暂时观望、拒绝在高点销售明知后续可能会让客户亏损的产品。结果是销售业绩下滑、排名下降、收入减少。

　　做对自己有利的事，意味着，顺着市场情绪把产品推出去。结果是业绩完成，排名上升，佣金到手、规模持续扩大。而净值下跌是以后的事，亏损是客户的事。而且所有操作都是合规的。

　　聪明人最擅长的，就是在给定的规则里找到对自己最有利的那条路径。如果把一个人的收入和短期销量挂钩，他就去追销量。如果把他的晋升和规模排名挂钩，他就会去做大规模。考核什么，他就关注什么。至于客户长期赚不赚钱、保单到底适不适合、分期利率客户能不能承受，只要不在考核指标里，就不会成为他决策的核心依据。

　　这不是某个人“坏”，而是一套奖惩体系设计出来之后，人的行为被体系塑造的必然结果。

　　所以，与其去谴责那些在市场高点推产品、在开门红卖储蓄险、给客户办大额分期的从业者，不如正视一个更根本的事实：这套奖惩系统本身就有问题。指望个体依靠道德来对抗制度，既不现实，也不公平。

　　三、销售导向的商业模式

　　有人可能会觉得诧异，既然是考核和激励的导向问题，那改起来岂不是很容易？直接调整指标就行，能有多难？事实上，超出你想象的难。

　　因为，考核激励本身就是与商业模式挂钩的。而目前大部分金融机构的商业模式，就是销售导向、规模导向。

　　如何理解呢？

　　首先我们来看，金融机构如何赚钱？

　　表面上看，金融机构赚的是利差、佣金、管理费、手续费。看上去名目各异，但归根结底，大部分都是“当期确定性的收入”，而承担的却是“远期或有的风险”。

　　这种时间上的滞后性，把做决策的人和承担后果的人分开了。

　　再往深一层想，金融行业的业务本质是什么？

　　其实，金融的核心就做两件事：一是跨期资源配置，用今天不用的钱，换取未来的回报，让财富在时间维度上增值；二是风险的识别与定价，量化不确定性，让承担风险的人获得相应的风险补偿。

　　正是这两件事，导致金融天生就有一个结构性缺陷，风险与收益的不对称。

　　金融的收益，是当期的、显性的、内部的。一笔佣金、一份利差、一期管理费，成交即落袋，当下可兑现，归属于机构与从业者。但金融的风险，却是隐蔽的、滞后的、外溢的。信贷的坏账、保险的赔付、投资的爆雷，不会即时显现，往往潜伏数月甚至数年，最终由普通投资者、终端用户、乃至整个社会体系来承担。

　　而在这个不对称结构之上，还有一个被普遍忽视的时代背景：过去几十年，资产价格总体上行、利率中枢偏高。即便做错了决策、买贵了资产，靠“熬时间”，往往还是可以弥补亏损的。但这种“容错空间”正在随着资产价格下行和长期低利率而迅速收窄。我们绝大多数人，从从业者到客户，都成长并习惯于那个旧时代，对当下的新环境缺乏体感，仍下意识地沿用“长期持有一定能回来”的老框架去思考。

　　而基于这种风险与收益的不对称逻辑所设计的业务模式与运营流程，又自然而然地强化了这一“不对称性”。

　　譬如，对于财富管理机构而言，在市场高点、群情激昂时发产品、冲规模，是最能保障其当期确定性收入的做法。对于保险公司而言，为了增加当期确定性的收入，卖大额保费的、趸交的，储蓄型保单，也就是一次性缴费的产品，是最直接的。

　　更令人无奈的是，金融行业聚集了全社会最密集的聪明头脑。高学历、高智商的精英扎堆于此，手握专业壁垒、信息差优势和优势和规则话语权。当规则存在缝隙、结构自带失衡、风险可以转嫁，极少有人愿意主动选择艰难的利他之路，无需违规，无需作恶，仅仅顺应行业惯性，就能完成自我利益的最大化。

　　这便是金融让人忧伤的地方。

　　四、势在必行的转型

　　正因为金融的这套底层逻辑，转型才迫在眉睫。如果任由“收益自享、风险外溢”的结构惯性延续，金融就永远无法摆脱“机构赚钱、客户受损”的宿命。也正因如此，监管层、行业先行者和那些不愿随波逐流的从业者，正在从制度、模式和理念上，发起一场向底层逻辑宣战的变革。

　　平心而论，过去二三十年，金融机构的规模导向、销售导向，在特定历史阶段是有其合理性的。

　　上世纪90年代到本世纪初，中国经济处于高速增长期。那时候市场远未饱和，老百姓的金融需求刚刚被唤醒，从存款到理财、从保险到投资，几乎每个品类都处在“从无到有”的爆发阶段。在这种增量市场里，“跑马圈地、做大分母”是最有效的策略，谁能更快触达更多客户、卖出更多产品，谁就能占据先机。而规模是盈利能力的重要前提，只有达到一定规模才能消化刚性成本、完成资产配置、提升抗风险能力。尤其是叠加当时经济持续较快发展、流动性总体宽裕、金融风险整体可控，规模驱动成为金融竞争的主要逻辑。可以说，那是“水大鱼大”的时代。

　　但那个时代，正在加速落幕。

　　经济结构换挡，利率也高位下行，资产价格单边上涨的预期已经被打破，原先支撑规模扩张的土壤已经变了。过去老百姓买理财，心里默认“保本保收益”，银行也愿意用“刚兑”来维系这种默契。但资管新规打破了刚性兑付，要求理财产品全面净值化管理，投资者必须直面真实的净值波动和潜在的本金损失风险。“保本保息”的承诺不复存在，收益与风险真正对等了。与此同时，信托爆雷、私募跑路、理财产品净值跌破面值，频繁的负面新闻让老百姓对金融机构的信任正在被一点点侵蚀。

　　监管政策率先指明了改革的方向。

　　公募基金领域，2025年5月证监会发布《推动公募基金高质量发展行动方案》，要求改革考核体系，建立以投资收益为核心的考核机制。2026年销售费用新规落地，公募基金行业每年为投资者让利超500亿元。基金业协会的绩效考核指引首次将“盈利投资者占比”纳入考核，强制基金经理和高管购买自家产品。信息披露新规要求基金披露基民盈利比，取消短期排名。证监会主席吴清在2026年的讲话中说，行业正在经历“从重规模到重回报的重大转变”。从业者不能只关注“能卖多少”，而是真正关注“在低利率和资产价格承压的环境下，什么才是对客户真正安全的配置”。

　　银行领域，监管层多次发文规范信用卡业务，限制过度授信、要求充分披露分期利率，并将适当性管理要求从资管产品延伸至银行理财、结构性存款等领域。

　　保险领域，监管层持续推进“保险姓保”的回归。限制短期储蓄型产品的无序扩张；推动代理人分级分类管理；以逆周期管理为突破口，在负债端多次下调预定利率、推行“报行合一”降低渠道成本，在资产端引导保险资金作为“耐心资本”长期配置，从根源上缓解资产负债久期错配的压力。

　　而买方投顾的蓄势待发，则是这场转型中最具标志性的里程碑。以基金投顾为例，2019年首批基金投顾试点启动，到2025年已明确推动试点转常规。买方投顾的核心在于利益格局的重构，机构收取与客户资产规模挂钩的服务费，客户的资产保值增值，机构的收入才随之增长。利益从“对立”走向“一致”，让“为客户赚钱”成为机构赚钱的前提。

　　传统卖方模式的收入来源是产品方，谁给你钱，你就为谁服务。买方投顾的收入来源是客户本身，客户付投顾费，买的是“为我服务”这件事。收入来源一变，利益的朝向就变了。过去关心的是“卖出去多少”，现在关心的是“客户账户怎么样了”。当“对客户有利”和“对自己有利”开始指向同一个方向，从业者就不需要在道德和利益之间做痛苦的选择了。

　　目前，买方投顾规模尚小，全市场不足5000亿，放在39万亿的公募大盘子里几乎可以忽略不计。但是，随着考核权重在调整，行业认知在更新，买方投顾也在茁壮生长。那些愿意做长期正确的事的机构和个人，正越来越多。

　　五、忧伤的另一面，是爱

　　金融是国民经济的血脉，是国家核心竞争力的重要组成部分。一个国家没有强大的金融体系，就不可能有突破性的科技创新、持续的产业升级和稳健的民生保障。金融活，经济活；金融稳，经济稳。经济兴，金融兴；经济强，金融强。经济是肌体，金融是血脉，两者共生共荣。放眼世界，大国崛起离不开强大金融体系的支撑。

　　然而，今天的社会舆论中，金融行业和金融从业者常常被推到一个尴尬的位置，甚至被贴上“空转套利”的标签。不少人觉得金融只是少数人敛财的工具，从业者不过是精致的利己主义者，天然站在普通人的对立面。这种认知里，固然有行业自身问题所引发的反感，但其中也包含着相当程度的误解与不公。

　　事实上，绝大多数从业者每天从事的，是严谨、务实、专业的工作：信贷员从各个角度评估客户的真实贷款需求和还款能力；风控人员在深夜排查每一个可能违约的信号；投顾团队在市场恐慌时一遍遍安抚客户不要在底部割肉离场；保险代理人在签约前反复帮客户计算保障缺口，确认这份保单真的适合他。这些不起眼的日常，正是金融服务实体、服务民生的写照。行业的“羞耻感”不应该由这些人来背负。

　　当然，外界的看法中哪些是误解、哪些是事实，我们其实不必过多争论，真正重要的只有一件事，回归金融本源，聚焦那些我们能够改变的部分。把注意力从“别人怎么看我们”转移到“我们还能做什么”上来。

　　觉察是改变的开始。

　　如果我们真的能够把该做的事情做到位，真正以客户为中心，而不是以产品销量为中心；真正把资源配置到最有效率、最有社会价值的地方，而不是只盯着短期回报；真正在多赢的逻辑下重构行业生态，而不是追求单方面获利。到那时，金融行业不仅会被重新理解，更会赢回真正的# 尊重。

　　一个市场如果只有机构赚钱、客户受损，只有发行方获利、持有人买单，那就不是真正的市场，只是一场又一场零和、甚至负和的博弈。我们要争取的，是多方共赢，是利益共享、风险共担的共生格局。唯有如此，才配得上“金融”二字所承载的分量。

　　回想三十一年前，大学毕业后选择金融业的我，怀揣对行业的向往和一颗赤诚之心。职业生涯从信贷员开始，最基本的看报表开始，甄别优秀的企业，把握改革开放的东风。一笔及时的贷款，可以让一家工厂起死回生、让一个技术专利变成畅销产品、让成千上万的工人保住饭碗。那时候我深信，金融是真的在创造价值，它把资源配置到最需要的地方，让好企业不缺钱，让好想法能落地，让普通人也能分享经济增长的红利。

　　这样的时刻，才是很多从业者至今没有离开的理由。

　　当然，改变从来不是一蹴而就的。

　　没有人能凭一己之力改变整个系统。但每一个从业者都可以在自己的能力范围内，选择不做那个推波助澜的人。不假装那些风险不存在，不假装那些代价不会落在信任我们的人头上。

　　这些看似微小的选择，并不仅仅只是个人的职业操守，背后承载的更是金融最厚重的底色：人民性。

　　金融的人民性，从来不在宏大的口号里，它就藏在这些具体而微小的瞬间里。在市场狂热的时候，有人对客户说再等等。佣金最高的时候，有人对客户说这个不适合你。季度考核压顶的时候，有人选择少卖一点，多问一句“这笔钱你几年内要用”。

　　这条路，注定任重而道远。但正因如此，每一次坚守才有了意义。“人民性”不再是一个遥不可及的方向，而是一步步正在走出来的路。

　　有些事，不是因为看到，才相信，而是因为相信，才会看到。