界面新闻记者 | 陈靖
近日，证券行业迎来两项重要动态，为券商财富管理业务的拓展注入新动能。
中证协在7月11发布的 《中国证券业协会关于加强自律管理推动证券业高质量发展的实施意见》 中明确，将加强与相关部门的沟通协调，稳步推动合规风控有效的券商获取银行理财、保险产品销售牌照，以更好满足投资者多样化投资需求。
同日，金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法》（以下简称《办法》），对金融产品销售的适当性管理作出系统性规范。该《办法》为券商进一步拓展银行理财、保险代销业务筑牢了规则根基，将于2026年2月1日正式施行。
当前，券商财富管理业务的主要收入来源集中在代理买卖证券、代销金融产品等方面。多位券商分析师告诉界面新闻，“若券商获得新牌照，将进一步丰富其产品货架，从而更全面地满足客户多元化投资需求，为财富管理业务开辟新的增长空间。”
从行业发展历程来看，券商在保险兼业代理领域的布局并非一蹴而就。早在2012年，中国证监会发布的《证券公司代销金融产品暂行规定》，就为证券公司兼业代理保险业务明确了法律地位。
但在现实中，具备相关资质的券商数量并不多。据界面新闻不完全统计，目前仅中信证券（600030.SH）等少数几家券商持有保险兼业代理资质，拥有专业保险销售牌照的券商更是屈指可数。
数据来源：国家金融监督管理总局制图：界面新闻记者
“此次中证协发文，核心在于‘扩容’。通过建立更清晰的资质审核标准，让更多符合风控要求的券商有机会进入这个市场。”一华北券商非银首席分析师告诉界面新闻，“但需要注意的是，保险销售牌照实行‘动态管理’机制，若连续12个月未开展业务，牌照将面临吊销风险。这意味着未来券商获得牌照后，必须积极开展业务，改变过去部分牌照闲置的状况。”
券商全面销售保险和银行理财产品的时代是否即将来临？“在保险代销领域，券商是具有独特的竞争态势，其优势与短板均较为突出。从优势来看，券商首先手握庞大的客户资源。券商客户总量已接近亿户，这类客户群体对投资和财富管理理念有着较深的理解，为保险代销业务奠定了一定的客户基础。其次，遍布全国的营业网点为其开展保险代销业务提供了便利。尽管券商网点数量远不及银行，但相较于寿险公司网点，在大中城市布局上稍占上风，这一地理布局特点适合推进保险代销业务。”上述分析师告诉界面新闻。
“代销保险产品能为券商带来可观的业务收入。目前银保渠道收费为2.5%至3%，而券商渠道虽规模较小，但2%的佣金率具备可行性。若券商渠道能达到银保渠道规模的10%，一年便可为券商带来约10亿元的保险代理收入。”他进一步分析。
首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中对界面新闻称，“一方面，当前证券市场不太景气，证券公司需要增加营收渠道，拓宽业务范围。另一方面，金融市场环境与10年、20年前有了更大的变化，金融机构为消费者提供一揽子综合金融服务越来越重要，保险产品也逐渐成为重要组成部分。”界面新闻了解到，在2022年报中，中信证券就已将保险代销业务纳入其财富管理版图。
“从客户服务角度看，券商能够借此构建更完善的综合财富管理体系，有望实现从‘交易通道’到‘综合管家’的转型。”有大型券商财富管理业务从业者告诉界面新闻，“将保险的风险保障功能与银行理财的稳健收益特性融入服务体系后，客户留存率或将提升。而且，跨产品销售促使‘1+N’服务模式的产生，例如为高净值客户配置私募产品时，同步搭配家庭财产保险，实现协同效应。”
在行业竞争格局上，将加速分化。他表示，“具有集团化优势的券商已经抢占先机，例如平安证券；而中小券商则可通过聚焦细分市场实现破局，像是针对新市民群体设计‘理财+意外险’组合产品。”
但是，上述分析师也提示券商销售保险产品的劣势。“一方面，券商客户的风险偏好存在差异。机构客户对保险的需求差异不大，但数量众多的中小散户风险偏好较高，更倾向于高风险高收益的投资产品，对保险产品需求相对较低，他们不愿为有限的寿险保障错失资金投资机会。另一方面，保险产品与证券产品的理念差异增大了销售难度。证券产品作为投资品，客户接受度高；而保险产品以保障为主，盈利预期吸引力不足。”他表示。
“初期投入大且难以形成良性循环。证券营业部客户经理转型保险销售面临不小挑战。此外，券商对客户控制力较弱，难以形成‘成交→转介绍’的良好循环。”该分析师告诉界面新闻。
“券商加入保险销售阵营，对保险公司而言是多了一个可选择的销售渠道，对其他保险中介来说则是迎来了一类新的竞争对手。”李文中进一步对界面新闻分析道，“这种新变化将为保险市场注入更多活力，例如，保险公司需要精准对接券商渠道客户的特点，开发更具针对性的保险产品；其他保险中介则需在竞争中提升服务水平，以应对新的市场挑战。”
“最终来看，这将切实增进消费者福利，让他们能享受到更优质的金融保险服务。” 李文中对界面新闻补充。
