财联社7月30日讯在财富管理行业深陷同质化竞争之际，中信证券以一份突破性答卷重新定义赛道：中信证券金融产品保有总规模突破6000亿，买方投顾规模站上1100亿新高，配置型FOF系列产品管理规模超百亿。近日，中信证券财富管理委员会联席主任陈钢接受财联社专访，首度揭秘千亿规模背后的制度革新与科技赋能逻辑。

　　以下为陈钢的核心观点：

　　一是，买方投顾向客户提供的是“合适风险收益特征的解决方案”，围绕这一目标有标准化方案，也有定制化方案，这并不矛盾。

　　“投资好比生产艺术作品，要兼顾个性化、质量稳定性和效率，手工艺术品满足个性化需求，但效率低、质量不稳定；工业制成品效率高、质量稳定，但难以满足个性化需求。采用‘组件标准化，搭配个性化’的乐高搭配模式是三者兼顾的配置模式，也是发展趋势。”

　　二是，要避免给客户带来“惊吓”，不必刻意追求“惊喜”，关键在于预期实现的稳定性。

　　三是，买方投顾和卖方团队“双分离”机制是中信证券买方投顾落地的关键保障，有效确保了业务源头的独立性与客户利益的优先地位。

　　四是，投资一样也是逆人性的，往往需要克服短期人性的偏好。“医生告诉你‘不能熬夜、饮食清淡’，体验虽差但让你健康。”

　　五是，AI是当前及未来财富管理发展的重要赋能手段，需要理清边界、善加利用、强调技术与人工服务的有机结合。

　　制度破局：以“双分离”机制保障买方转型落地

　　长期以来，券商展业存在“以交易服务体验为主”与“以客户资产保值增值为核心”两种导向，后者因实现难度更高、逻辑更复杂，对商业模式与组织架构提出了全新要求。当前行业仍以卖方业务为主，但买方业务占比正逐步提升。

　　陈钢指出，中信证券买方投顾落地实践的关键，在于内部制度保障，其关键在于“双分离”机制。

　　资产端分离：买方投顾和卖方团队在引进资产方面，分别由不同团队独立进行，彼此隔离，互不影响，从源头保障两个业务的独立性；对买方团队资产端的考核遵循买方投顾逻辑，比如提供适合客户风险收益特征解决方案的能力。

　　市场端分离：买方投顾和卖方团队是两个独立考核的业务团队，拥有各自独立的考核体系。买方投顾团队的目标是提升AUM（资产管理规模），而AUM的可持续增长根本上依赖于客户长期满意度的提升，这就要求必须以客户利益为中心，而非追求短期销量。

　　为适配买方角色定位，中信证券从产品端、平台端到市场端，全面重构组织架构，构建起一套独立于原有模式的全新商业模式。这种“适度分离”至关重要，是避免在转型中退回传统路径的关键。

　　为此，中信证券专门组建了一支专家队伍，围绕买方投顾业务展开工作，在公司人力资源、考核体系以及其他业务线的资源协同上，均为该业务的推进提供了专项支持。

　　陈钢表示，传统模式与新业务之间难免存在协调问题。为此，明确要求两支团队做好协同：传统团队需要为新团队创造发展空间，并给予支持；而新团队在借助传统团队支持推进业务的同时，更要坚守买方转型的核心方向，不能因传统模式的短期优势而动摇，毕竟买方投顾这条路在初期往往需要耐住寂寞、坚持长期主义。

　　“每当面临诱惑、出现动摇时，我们始终坚持明确立场、坚定支持转型方向。这种内部创业与创新的过程，本质上需要持续坚守初心，唯有如此才能确保买方投顾模式真正落地见效。”陈钢如是说。

　　在他看来，千亿规模的突破标志着财富管理从“销售驱动”向“为客户资产保值增值驱动”的转型深化，提升了客户信任度和行业竞争门槛。自2017年买方投顾理念普及、业务雏形落地以来，各家机构均有布局，并取得了一定成果。中信证券率先转型以来，始终坚持初心，坚守战略定力，目前规模突破1100亿，达到行业头部水平，金融产品总保有规模突破6000亿，买方投顾资产已经占了中信证券金融产品保有总规模的18%。

　　“实践证明，买方投顾业务已经具备了内在生命力，未来会有更强的增长动力。”陈钢称。

　　服务升级：“1+1+N”体系破解长期价值与短期目标矛盾

　　除了“双分离”机制，中信证券买方投顾成功的另一关键在于客户服务流程设计和队伍搭建。

　　陈钢称，在买方投顾模式下，员工80%的精力应投入于理解客户需求。围绕客户全生命周期的投资需求，中信证券设计了“1+1+N”的团队服务流程。即，围绕一个配置客户，配备1个客户经理、1个专家以及N个投研、投资、运营团队人员支撑。

　　“这套模式需要投入大量的人力物力资源，在以服务核心客户为主的To B业务中常见，但在客户数量庞大的财富管理To C业务中较为少见，能落到实处并且坚持投入资源还是比较考验战略定力的。”陈钢解释道。

　　2023年起，中信证券强化了三类专家队伍建设，目前，专家岗人员超百人。财富配置专家对买方投顾模式发展有着重要作用，在总部、分公司、营业部三层均设置专人专岗，并拥有独立的考核体系。

　　“这些专家是‘各自业务领域专业的服务人员’，核心职能是‘服务’，而非‘营销’。专家的主要职责是为投资者提供匹配的解决方案，并在投前、投中、投后全流程提供专业服务，专家具备充分的独立性，在服务当中可以真正从客户需求而非短期利益出发，提供适合客户的解决方案。”陈钢坦陈。

　　通过“1+1+N”前中后台协同机制，中信证券有效避免了短期销售目标对长期客户利益的干扰，化解了投顾团队面临的“长期价值创造VS短期销售目标”的行业共性矛盾。

　　配置型FOF：用工业化流程尽可能实现“风险收益比”最优

　　百亿级配置型FOF的爆发式增长，成为中信证券践行买方投顾理念的又一注脚。

　　陈钢强调，买方投顾背后的“陪伴式服务”理念极为重要，买方投顾应从客户真实需求出发，和客户站在同一立场上，提供的并非是一类资产、一个工具、一个策略，而是一套预期一致的、匹配客户风险收益特征的综合解决方案。

　　在具体投资服务过程中，中信证券严格坚守六步法资产配置流程：客户画像、基准设定、预期沟通、组合配置、再平衡、投后陪伴。其中，客户画像是投前环节的核心，只有对客户需求了解的足够透彻，才能协助客户设立合理的目标，匹配或者创设适配的解决方案。

　　在日常的员工培训中，中信证券强调客观、专业地帮助客户准确评估自身的风险承受能力，这是做好财富配置的关键一步。在投中环节，坚持设立明确的基准，严格遵守偏离度控制和纪律性再平衡。

　　“以配置型FOF为例，我们对风险资产中枢偏离度的限制会有明确的区间，这使得我们的投资组合始终围绕期初客户设定的目标运作，而不是迎合短期市场波动，追涨杀跌。”陈钢举例称。

　　定期的投后陪伴解读同样重要，旨在帮助客户始终保持初心，建立并巩固对投资客观规律的认知。当客户对投资的认知逐渐加深，其对短期波动的接受度和容忍度也会提升。有专业团队陪伴客户在复杂多变的市场环境中行稳致远，才有可能驱动规模可持续增长。

　　陈钢在阐述核心逻辑时强调“组件标准化、搭配个性化”的乐高组装模式是平衡个性化需求与高质量交付的关键：过度定制可能会导致效率低，而通过标准化资产、策略组件搭配出适合客户风险收益特征的个性化解决方案，提供“可实现的稳定预期”，“不必刻意追求惊喜，要避免给客户带来‘惊吓’，核心是实现风险收益特征的供需精准匹配。”

　　“我们提供给客户的是一个‘风险收益特征’，不是单一产品或策略。”“标准化生产不是妥协，而是让‘每一道菜都符合标准’。”“收益远大于风险的资产，往往是虚幻的。”陈钢金句迭出，深入浅出剖析了诸多核心要义。

　　全光谱解决方案：精准匹配客户风险收益需求

　　为实现“解决方案输出”而非“产品推销”，中信证券构建了全光谱解决方案体系：在不同波动率区间、不同投资起点均布局相应产品，确保各类风险偏好客户都能找到适配的方案。

　　目前中信证券已经布局了低、中、高三类起点，设计了30余项细分风险收益特征的解决方案，适配不同风险偏好的客户。这些产品的设计，在资产端是不同大类资产中枢、不同策略的组合，运用市场上多样化的投资工具，但对客户端的输出模式一致，即“特定风险预算下，寻找投资当中的最优风险收益比”。

　　中信证券的配置型FOF系列管理规模超百亿，核心逻辑是综合考量客户的风险特征、投资目标、投资心理以及全球资本市场等因素，为客户提供满足自身风险收益特征的资产配置组合。通过股票、债券、商品等低相关性资产的分散配置构建组合，平滑波动，实现长期更优的风险收益比。

　　“客户留存率高及体验感好均源于‘预期可实现’设计：形式上对每个组合设定清晰的业绩基准并定期再平衡，本质上是为了严格控制组合相对于预设基准和目标的偏离，从而帮助客户实现合理预期。”陈钢如是说。

　　客户反馈中最认可的价值点是“风险收益比”，即买方投顾资产配置在不降低长期收益的情况下有效平滑波动，客户体验到财富的稳步保值增值，而非短期追涨杀跌带来的情绪起伏，从而提升了满意度。

　　科技赋能：AI三大场景落地与边界探索

　　在“平台即服务”的财富管理理念下，中信证券以开放平台提升自身竞争力。

　　陈钢称，中信证券深化“1+1+N”客户服务体系，贯彻全员投顾化人才战略，升级买方投顾配置服务体系，提供产品与解决方案、构建服务与生态系统，这离不开数字化的发展，其中AI是当下及未来财富管理发展的重要赋能手段。

　　AI与财富管理业务的融合潜力丰富，涵盖客户分析与业务设计、财富规划与风险画像、资产配置与标的筛选、建议生成与交易执行、业绩评估与客户沟通等多个环节。中信证券利用先进的数字技术，自主研发“投顾赋能、智能营销、智能客服”三大场景的一站式应用。未来将着眼于三个方面：

　　在数字端，要实现从数据治理到数字引擎的跨越。客户的金融服务过程即是一个数据积累的过程。期间形成珍贵的“数据资产”，将为业务平台化、客户场景化、管理数字化、工作智能化提供支撑。

　　在客户端，需从客户营销向客群场景转变，精准识别客户需求，实现合作并通过平台主业务场景满足客户全方位需求，将客群经营服务场景置于核心地位。

　　在服务端，要从简单协同迈向生态自然，以客户市场基础逻辑、而非业务牌照思维来指导行动，在客群场景搭建中实现从简单协同到生态自然的进阶。

　　中信证券将自有客户、产品、服务、渠道、专家资源、研究成果等核心护城河优势数据化、标签化，借助大模型技术打造业务及客户服务的“智囊+助手”。

　　在零售客户服务中，通过AI检索市场信息、行情数据，结合客户画像与行为数据生成服务策略建议，结合人工决策后形成细分客群服务方案；通过AI输出线上投教内容，经人工加工审核后投放。例如在港股通等业务中，相关策略使服务有效率提升近300%。

　　陈钢同时强调AI应用的边界：鉴于大模型存在“幻觉”风险，目前应用较审慎，主要作为经营人员的辅助工具，其应用场景与路径需逐步探索和沉淀。

　　“当然，AI技术应用也存在边界，在财富业务创新、个性化咨询陪伴方面，人工服务的价值难以替代，需要理清边界、善用AI、强调技术与人工的有机结合。”陈钢如是说。

　　同时，陈钢指出，AI在机构端赋能效果显著，但在服务零售端客户方面仍有待加强，需持续迭代优化。

　　此外，目前中信证券也在布局AI投顾相关应用。通过AI驱动的客户画像与数据分析，减少因客户需求识别偏差导致的解决方案错配，辅助客户实现更科学合理的投资决策；通过大模型支撑的组合评估与归因，投顾能够将更多精力从“投”转向“顾”，提高客户的服务效率。

　　规模与服务平衡之道：标准化筑基，个性化补充

　　千亿规模后，如何平衡“规模扩张”与“服务深度”？陈钢的答案是“标准化”：在投资端打造严守纪律的工业化买方投顾模式，实践证明这是解决该矛盾的有效路径。客户的需求固然多种多样，但投资端对于理念和纪律的坚守同样重要，这种坚守能够让团队和客户共同成长，不断提升专业性，不断对齐认知和预期。

　　在战略方向上，大众客户、财富客户、高净值客户都是中信证券财富管理的重要客群。根据不同客群的需求特征及市场变化情况，中信证券依托专业化人才队伍结合AI科技应用，为其提供适配的解决方案和服务模式。

　　陈钢表示，业务方向需回归本源，符合本源的方向都可探索，根据条件成熟度把握节奏，专注于符合投资本源规律的事务。

　　“方向可以多元，但每一步必须立足于本源的基石上，口碑积累比规模扩张更为重要。”陈钢说。

　　“条件成熟才推进”的务实态度，也契合中信证券一贯的稳健风格。

　　差异化核心：从理念到实践的长期坚守

　　谈及中信证券与行业的差异化，陈钢认为核心在于“将买方投顾理念转化为实践并长期坚持的能力”，这依托于公司坚守专业主义的价值主张，对“以客户为中心”、“专业立身”的理念的长期坚持，使其能回归投资本源，在短期投入高但长期正确的赛道上持续前行。此外，也离不开中信证券在财富管理领域的深厚积累，为团队提供了内部创新、坚持长期主义的空间，以及集团生态的协同能力。

　　交流中，陈钢特别将“客户体验优先”修正为“客户需求优先”。他解释称，客户体验可能侧重于即时体验，而忽略最终体验，投资的最终目标是客户资产的保值增值。投资是逆人性的，需克服短期人性偏好，若过度追求即时体验良好，长期投资结果可能不尽理想，因此需优先关注客户的长期核心需求。

　　“医生告诉你‘不能熬夜、饮食清淡’，体验虽差但让你健康。如同医生基于健康目标提供专业建议而非一味迎合患者的偏好，财富管理同样如此。我们宁可陪伴客户度过逆人性决策带来的短期不适，也要为客户资产保值增值的长期目标负责。”“不必刻意追求‘惊喜’，但要避免给客户带来‘惊吓’：追求合理预期实现的稳定性。”陈钢如此强调。