南方财经记者施诗实习生唐堃深圳报道
“Proximity with possibility（距离带来可能性）。”
这是IBM咨询在布局中国时的重要策略，也成为其选择深圳前海作为粤港澳大湾区核心据点的出发点。对于IBM咨询而言，选址不会仅仅考虑成本和人才，而是理解客户的需求、拉近与客户的“亲近感”。IBM咨询大中华区及韩国总裁陈科典（Kher Tean Chen，KT）在接受南方财经记者专访时表示，“当香港客户邀请我们去办公室共创、头脑风暴时，我们在深圳前海的同事能在45分钟内抵达现场。这种近距离和‘亲近感’有助于增强合作深度与效率。”
这一理念背后，折射出IBM咨询在中国的两大核心策略——“从中国到世界”、“从世界到中国”。与传统咨询公司仍以北京、上海为中心不同，IBM咨询正加速在粤港澳大湾区的布局，这源于粤港澳大湾区独特的区位优势、开放基因与跨境融合氛围。
在陈科典看来，粤港澳大湾区不仅聚集了活跃的民营企业和众多外资企业总部，更与东南亚之间形成了天然的人才、语言与文化纽带，正成为中国企业“走出去”与外资企业“走进来”的枢纽。
事实也证明了这一点。据陈科典透露，今年上半年，大湾区的表现确实弥补了其他区域面临的一些挑战。“对IBM在大湾区的业绩表现，我感到非常欣慰。”
从埃森哲到IBM，陈科典在咨询行业已经驰骋逾25年，其中近20年的时间在大中华区工作。作为咨询行业的“老兵”，陈科典经历了多轮经济周期的调整。他认为，在当前的经济环境下，外资企业在中国的策略有所调整实属正常。“我们服务的很多客户仍然认为中国是一个非常重要的市场，没有撤出的意思。调整是为了优化结构、控制成本，是为了在中国市场走得更远。”
南方财经：IBM咨询在深圳前海设立大湾区AI智汇中心，主要是出于怎样的考量？
陈科典：我们非常看重大湾区的市场。大湾区不仅拥有活跃的民营企业，也有许多外资企业的总部。在思考大湾区战略时，我们一直在权衡选址。成本当然是考量因素之一，但人才同样关键。以IBM的品牌，我们非常有信心能够吸引到所需人才。当前AI是热点，无论我们落地大湾区哪座城市，AI都是我们坚定投入的方向。
我们在选择城市时，还会考虑如何更好服务香港客户。选择深圳，是基于一个我们内部提出的策略：proximity with possibility（距离带来可能性）。当香港客户邀请我们去办公室共创、头脑风暴时，我们深圳前海的同事能在45分钟内抵达现场。这种近距离和“亲近感”有助于加深合作与提高效率。我们追求的是理解客户需求，要避免因远程沟通或成本问题降低服务质量。服务香港客户，为何不选其他城市，而选择深圳前海？正是基于这种“亲近感”，我们能够为客户提供最佳体验。如果单看成本，佛山、惠州可能更具吸引力，但我们不会把成本作为唯一的考量。我们的战略始终强调要以客户为中心，而实现这一点，亲近感非常关键。正因如此，我们还对组织架构进行了优化，由香港同事来管理内地专门服务香港客户的团队，因为香港同事更加了解香港客户。
综合来看，我们在大湾区布局的目标，不仅仅是节约成本或招揽人才，更是希望加深与客户的“亲近感”。
南方财经：粤港澳大湾区在IBM咨询的版图里处于一个怎样的位置？
陈科典：大湾区是我们非常重要的战略布局之一。2024年，我们团队的年度战略会就在广东召开，大中华区主要成员都汇聚于此，这说明大湾区在我们战略中的核心地位。我们希望同事可以加深对大湾区的了解，加强IBM在大湾区的领导力、招揽更多的人才，服务大湾区的客户。
我认为大湾区的成长潜力仍然非常大。如果你观察大部分咨询公司的布局，会发现他们的重点通常在上海。至于大湾区，虽然也有一些咨询公司设点，但你会发现规模普遍不大，投入也相对有限，很多项目还是从上海、北京派人飞过来支持。我们过去其实也是这种模式，但现在我们意识到，必须真正依靠本地人才。南方有其独特的文化，每个区域都有自己的特点。我们希望在这里建立更多本土团队，更好地服务本地客户，也更好地服务香港客户。如果能实现这一点，大湾区将成为我们非常重要的战略增长点。
事实也证明，至少在今年上半年，大湾区的表现确实弥补了其他区域面临的一些挑战。IBM咨询在大湾区业绩表现出色主要因为三个方面。第一，大湾区民营企业的活跃。第二，大湾区是一些外资企业的总部。很多外企早期就选择在大湾区落地，不少总部设在深圳或广州。第三，在服务香港客户方面，我们也取得了不错的成绩。很多香港企业都在积极探索如何利用广东的资源，比如广州、深圳等城市，来开展远程服务或对接人力资源。因此，对IBM咨询在大湾区的业绩表现，我感到非常欣慰。
南方财经：既然IBM咨询在粤港澳大湾区的业绩表现不错，那么接下来是否会继续加码投资？
陈科典：我认为前海办公室的定位已经明确了我们为什么要在这里设立据点。与此同时，我们在管理上也进行了一些调整，目的是继续提升大湾区的业绩。所以接下来的重点是执行，先执行一年到一年半的时间，然后再不断调整和验证。任何战略的落地都需要时间。从去年到今年这段时间，可以说是1.0阶段，我们做得还不错。现在相当于是一次升级，我们要再加把劲，把2.0版本做好，把深圳前海打造成一个值得客户信赖的阵地，再看下一步的发展方向。我们不是要做很多客户，而是要真正把客户关系做好，建立起信任。
南方财经：你刚才提到民营企业在大湾区非常活跃。民营企业是IBM咨询目前重点关注的领域之一。能否分享一些具体的合作案例？
陈科典：一家大型民营企业在布局国内外仓储网络时，我们为其进行优化，以科学的方式去分析回报率，真金白银地节省了一大笔成本。按照以前的做法，企业可能是“拍脑袋”决定，直接选择一个熟悉的城市或者地区设个仓库。长期而言，这样的决策并不科学，因为仓库位置和运输路径的成本并不最优。客户对这个合作案例比较认可，我个人也很喜欢通过数据和分析创造实实在在价值的项目。
南方财经：正如你所说，中国企业在出海时可能会“拍脑袋”决定一些策略。IBM咨询会为他们提供哪些服务？
陈科典：目前出海是大势所趋，不过最近企业对出海比较谨慎。在全球竞争的大格局下，我们为企业出海提供三个方面服务。第一，管理。为了抓业绩，当下企业出海会更注重对当地团队的管理。我们会为他们搭建系统、数据管理等服务，让企业高管能够看到数据、真正地管起来。第二，建立共享中心。全球500强跨国企业基本都有共享中心，因为在每个中心都配置大量团队不是很现实。不过，目前中国企业出海后建立共享中心的较少，虽然这样成本低，但是流程不统一、也不是管理的最优解。因此，很多中国企业为了提高全球布点的管理效率，也开始与我们一起建立共享中心。
第三，本土化。这是跨国企业最难的地方。本土化主要由人才和文化两部分组成。企业应该以当地的管理团队为主，而这一团队又要了解总部文化、能与总部顺畅沟通和对接。中国企业出海时，经常派总部同事去管理，但文化、语言的差异会让管理者难以融入。融入不了又会派新团队，周而复始，企业并未真正实现本土化。因此，人才和文化是出海最难的挑战，我们也希望帮助客户解决这方面的问题。
南方财经：粤港澳大湾区跟东南亚地区往来也比较亲密。作为一个马来西亚人，你怎么看待这两个地区之间的合作？
陈科典：首先，我觉得东南亚国家和中国之间相对是比较友善的。东南亚国家的很多居民会说粤语或者闽南话，文化和亲缘上比较接近。再加上很多东南亚企业家的祖辈是从中国南方过去的，因此他们对中国还是比较友好的，也相信中国市场。
其实，东南亚企业家在投资中国的时候，上海是一个很自然的选项。不过，如果是要选一个地方作为人才库的补充，我认为大湾区是东南亚企业家非常容易接受、也非常愿意选择的一个落脚点。
我们相信如果有东南亚企业愿意来大湾区投资，我们是可以提供服务的。比如，当一些新加坡企业希望在中国进一步扩大投资时，我们会建议在大湾区设一个点，通过这里的资源去辐射上海或其他地区的业务建设。
整体而言，东南亚很多国家对中国非常友好，也依然认为中国市场是非常重要、值得投资的市场，而大湾区则是他们进入中国市场非常好的切入点之一，也确实是一个能够帮助他们拓展中国市场业务的重要支撑。
南方财经：那对于粤港澳大湾区想去东南亚要发展的中国企业，你有什么建议？
陈科典：在“出海”这个话题上，我认为文化的本土化非常重要。大湾区的团队与东南亚地区的团队携手，才能更好地服务大湾区客户的出海愿景。如果仅由大湾区的团队服务客户出海，会不够全面，因为本土文化真的非常关键。
南方财经：我们聊了不少“从中国到世界”，也就是出海这一领域的话题。这是你们今年的一个重点，另一个重点是“从世界到中国”。在这一部分，IBM咨询如何去服务在中国的外企？他们目前在中国的计划和布局是怎样的？
陈科典：AI和数据分析的（服务）比较多。在当前成本的压力之下，大家都希望通过AI来节约成本、提高效率。但是，AI的前提是数据必须到位，如果数据不对，AI做出来的结果也没什么意义。因此我们在做AI相关项目的同时，往往也会带到一些数据相关的服务，帮企业把这方面的内容理顺。
当前关于外企的报道很多，但我观察到的情况不是这样的。大部分已经深耕中国的外企，根本没有离开的打算。我们服务的很多客户并没有任何撤出中国的意思，只是基于当前的经济状况而做出适当的战略调整。调整是为了优化结构、控制成本，是为了在中国市场走得更远。在当前的大环境下，这些其实都是非常正常的现象。我自己的感觉，在这里的大部分跨国企业，对中国市场都还是很有信心的。
南方财经：在你跟外企客户的接触中，尽管当前仍有不少不确定性，他们是否还把中国当作重要的市场？
陈科典：这个我不能一概而论。我服务的基本都是头部客户。这些头部客户有一个特点，就是他们中国的业务量在全球业务中占比很大。所以从我们服务的客户来看，他们基本还是认为中国是一个非常重要的市场，也一直在思考怎么增长、怎么赚钱。虽然确实有挑战，但他们并没有减少对中国的依赖。确实也有一些业务在中国占比较小、而目前又增长困难的企业，在考虑是不是先“缓一缓”、去其他地方发展。我觉得这种情况也是存在的，毕竟不同企业在中国市场的权重差异很大。
南方财经：近年，IBM跟不少体育赛事或者团队都有合作，比如温网、美网、F1法拉利车队。这是出于怎样的考量？
陈科典：我和我们全球的首席营销官聊过，主要考量是体育运动本身是不分国界的，没有那么明显的地缘政治因素。大家喜欢网球，都愿意为自己喜欢的选手欢呼。大型体育赛事是一个非常好的品牌展示机会。通过AI技术，我们能够让喜欢赛事的人更直观地感受到技术的魅力。比如，我们说AI可以节约成本，但这些抽象的概念不容易引起共鸣。各行各业的特性不同，很多行业讨论的事情其他行业不一定理解。但运动不一样，观众可以真实感受到AI如何增强体验，享受比赛过程。这也让更多受众群体，包括企业管理层，能理解和认可AI的价值。因此，我们认为，体育赛事是一个非常好的渠道和合作方式，不仅能提升品牌，也能让更多人体验和感受AI带来的改变。
南方财经：目前中国也有很多体育赛事，IBM会不会跟中国赛事合作？
陈科典：有意向，但目前我们合作的赛事其实并不多，主要集中在温网、美网和高尔夫等全球顶尖赛事。
南方财经：整体来看，IBM咨询中国的业绩表现如何？
陈科典：2024年，我们的业绩非常令人骄傲，是整体都表现不错的一年。今年上半年确实遇到一些挑战，因为关税问题让很多企业在做决策时更加谨慎。在全球不确定性增加的情况下，一些商业决策和投资会有所放缓。无论是国外投资还是国内投资，企业都表现得比较谨慎，导致业务推进相比去年有所放缓，这是明显可以感受到的。
南方财经：那么在IBM咨询的全球版图当中，中国市场的地位如何？
陈科典：中国市场依然非常重要。大中华区的咨询业务，是除日本之外亚洲最大的市场。如果加上我们科技事业部，在亚太地区除日本外，大中华区同样是最大的市场。不过，在当前的大环境下确实挑战不少，因此，我们会更要保持低调务实，实干专注地做好自己的事情。
