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发表于 2025-08-03 20:53:31 股吧网页版
从粗放式扩张转向集约化经营,券商分支机构破解经营困局
来源:中国基金报

  【导读】从粗放式扩张转向集约化经营,券商分支机构破解经营困局

  见习记者舍梨

  券商正加速告别“跑马圈地”时代。今年以来,已有超20家券商撤销60余家分支机构,一场从粗放式扩张向集约化经营的深刻转型正在行业上演。通过优化网点布局、强化平台赋能并拥抱数字化转型,券商分支机构力图破解传统经营困局。

告别粗放式扩张

  过去,券商布局分支机构时,多采取扩张策略以覆盖更多区域,呈现出重数量、轻质量的粗放式扩张特点。

  一位券商经纪业务负责人分析道,这一传统的经营模式有多重问题:一是客户获取成本高,券商每年线上投入的广告、平台推广费用及线下讲座路演、营销费用持续攀升;二是业务同质化严重,同质竞争导致行业陷入“增收不增利”困局,资源过度消耗在新客户争夺中;三是重“开户量”,轻“活跃度、客户黏性”,客户满意度不高,缺少对客户需求的深度挖掘。

  “粗放式扩张是传统模式的路径依赖——重网点数量、轻服务质量,在牌照红利消退、客户需求升级的背景下加剧了当前困境。”上述人士说。

  近年来,券商分支机构频频做“减法”,基于进一步优化营业网点布局、深化财富管理业务转型与快速发展、提高分支机构运营效率等原因撤销营业部。今年以来,券商加速优化资源配置,对分支机构的裁撤动作频频。截至7月30日,年内已有超20家券商决定撤销60余家分支机构,涉及8家分公司和50余家营业部。

  “‘跑马圈地’的时代已经过去。”国联民生证券经纪业务负责人表示,受困于传统模式的分支机构,破局关键在于重塑价值定位、优化体验与降本增效,通过轻量化运营降本,缩减冗余物理网点,向“旗舰店+轻型服务点”模式转型,以实现资源优化配置与服务效能提升。

集约化经营成主流

  从粗放式扩张转向集约化运营已成为券商的共识。所谓集约化经营,是指打破“单一作战”模式,对区域内网点、人员、客户资源进行统筹调配。

  开源证券经纪业务相关人士表示,在网点功能与形态进化方面,公司线下网点营业部转型为“财富中心+业务枢纽”,聚焦高净值客户面谈、业务路演、投顾咨询交流等服务。此外,以科技手段重构服务流程,通过“线上标准化+线下专业化”的服务融合,提升客户黏性和人工质效。

  “集约化经营的关键是打破旧业务逻辑,整合区域人力、场地及技术资源,压缩低效成本,使核心人力资源(如专业投资顾问)覆盖更广客户群,实现专业服务对业务的助力。”他说。

  国联民生证券经纪业务负责人分析,分支机构的集约化经营绝非简单的“总部收权”,而是通过资源重组、流程再造和技术赋能,将分散在分支机构的低效环节剥离至总部统一处理,使分支机构聚焦高价值服务,其核心在于集中标准化业务,释放个性化服务能力。

  他介绍道,经营模式的变化体现在多个方面,例如,收入结构重塑,对佣金依赖度逐渐降低,转向财富管理收入为主的收入模式;服务重心转移,核心服务对象聚焦高净值客户和机构客户,对零售客户通过线上服务、智能化工具覆盖基础服务;物理网点功能转型,减少传统大型分支网点,在若干核心城市设立“旗舰”分支,在其他地区以轻型网点为主。

多举措建立长效发展机制

  受访人士认为,未来3至5年,券商分支机构将不再是开户和交易的场所,而是券商深耕区域市场、服务核心客户、落地综合金融解决方案的战略支点。

  开源证券经纪业务相关人士认为,仍处于传统困局中的分支机构,要加快从“全面撒网”到“精准深耕”,建立长效发展机制。首先,必须打破路径依赖。其次,科技赋能的重要性日益增强,通过科技赋能提升员工专业能力和服务能力,发挥人才优势,在满足客户线上化服务的同时,提升线下员工对于客户的服务质量,加强客户与券商的联结关系。

  “每年将10%资源从低效网点向高产区域倾斜,倒逼团队突破舒适区。允许分支机构有10%~20%的新业务模式的尝试,如试验成功则可以全面推广。”一位券商分公司负责人说。

  此外,在考核机制改革上,有经纪业务人士建议,考核指标应该从开户数、交易量等通道业务导向,转变为客户留存率、投顾服务收入等资产配置导向。国联民生证券经纪业务负责人表示,可以降低交易佣金考核权重,增加AUM、客户留存率、综合收益贡献的考核比重,同时,建立总部投研、产品团队对分支机构的快速支持体系,以提升前线专业能力。

  一位券商经纪业务人士表示,关键还是要回归客户视角,重新审视客户的需求以及行为特征。在增量获客方面,重新寻找与客户建立连接的场景和方式,而不是保持着守旧、被动的获客观念;在存量客户服务方面,依托平台的赋能和优势,从买方投顾的视角理解并服务客户,用专业、真诚与高效打动客户,进而获得客户的信任。

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