63岁老军医“掌舵”，浙江海圣医疗器械股份有限公司（下称“海圣医疗”）正冲击北交所IPO。

　　北交所官网显示，今年5月29日，海圣医疗IPO申请获受理，8月5日海圣医疗回复了第一轮问询。此次IPO，海圣医疗拟募资3.70亿元，用于麻醉监护急救系列医疗器械升级扩产及自动化项目、研发检测中心项目和营销服务基地建设项目。

　　招股书显示，2022—2024年（报告期），海圣医疗的业绩呈先上升后下降趋势，而今年一季度，其业绩再次实现增长，存在一定波动。目前，海圣医疗已将“出海”作为未来重要的发展战略方向，并进入了全球医疗器械行业龙头美敦力（MDT.N）的供应链。

　　从销售模式来看，报告期内海圣医疗超八成收入依赖经销商，海圣医疗在第一轮问询回复中称，这是导致其销售费用率远超同行可比公司的原因之一。

　　不过，同行可比公司同样以经销模式为主，跟海圣医疗的区别不大。而时代商业研究院测算结果显示，海圣医疗的销售人员人均创收规模远低于同行可比公司，或与其客户分散程度高及未形成规模效应有关。

　　7月9日、7月10日、8月12日，就公司业绩波动、毛利率高于同行、募投扩产等问题，时代商业研究院向海圣医疗发送邮件并致电询问，但截至发稿，对方仍未回复。

　　63岁老军医“掌舵”，产品“出海”打入美敦力供应链

　　招股书显示，海圣医疗成立于2000年10月，主营麻醉、监护类医疗器械产品。截至招股书签署日（5月22日），实控人黄海生及吴晓晔夫妇共计控制海圣医疗54.92%的股权，其中黄海生直接持股47.11%，是该公司的控股股东。

　　从履历上看，现年63岁的黄海生，在创立海圣医疗之前，曾于1985—1993年先后在南京军区总医院、解放军101医院当了8年军医。此后，他又在绍兴市人民医院、绍兴第二医院任主治医师。

　　2000年8月，黄海生与其嫂子黄水娟（黄海生哥哥黄杨生的配偶）共同出资设立了海圣医疗的前身绍兴市海天医用敷料有限公司，实现从医生到创业者及企业管理者的转变。

　　在黄海生的带领下，报告期内海圣医疗的业绩虽然存在波动，但是年营收规模已经突破3亿元。

　　招股书显示，2022—2024年，海圣医疗的营收分别为2.68亿元、3.06亿元、3.04亿元，净利润分别为0.70亿元、0.78亿元、0.71亿元。其中，2023—2024年，其营收同比增速分别为14.25%、-0.70%，净利润同比增速分别为11.31%、-9.12%。

　　Wind数据显示，在经历了2024年营收和净利润双双下滑之后，2025年一季度，海圣医疗的营收、净利润分别同比增长21.62%、23.25%，重回增长轨道。

　　招股书显示，海圣医疗将拓展海外市场作为未来重要的发展方向之一。

　　报告期内，海圣医疗的境外收入占比已经从8.58%上升至13.02%。其中，2024年在总营收下滑的背景下，其境外收入同比增长38.70%，对于业绩的稳定性发挥起了较大作用。

　　值得一提的是，海圣医疗还成功打入了美敦力的供应链。招股书显示，2024年，海圣医疗的第五大客户为COVIDIEN JAPAN INC.（柯惠医疗）。而早在2015年，美敦力就收购了柯惠医疗，并将业务领域拓展至微创手术领域。根据医疗器械行业网站MedtechDesign&Outsourcing发布的2024年全球医疗器械企业100强榜单，美敦力在全球医疗器械企业百强榜排行第一。

　　超八成收入依赖经销商，销售费用率远超同行均值

　　2024年，海圣医疗营收出现下滑，或与其对第一大经销商客户的销售额下降有关。

　　招股书显示，按销售模式划分，报告期各期，海圣医疗经销模式的收入分别为2.42亿元、2.73亿元、2.58亿元，占比分别为90.43%、89.57%、85.06%。

　　广州融盛医疗器械有限公司（下称“融盛医疗”）是海圣医疗主要的经销商客户，报告期内是其第一或第二大客户。其中，2024年，海圣医疗对融盛医疗的销售额从上一年的2599.99万元降至2078.26万元，减少额大于其总营收的减少额。

　　对于海圣医疗来说，高度依赖经销商似乎对其销售费用带来了较大负担。

　　招股书显示，报告期各期，海圣医疗的销售费用率分别为9.48%、9.91%、10.76%，同期，行业可比公司的销售费用率均值分别为6.67%、7.17%、6.98%，远低于海圣医疗。海圣医疗将维力医疗（603309.SH）、三鑫医疗（300453.SZ）、天益医疗（301097.SZ）列为可比公司。从单个企业来看，除了维力医疗，其他同行可比公司的销售费用率均远低于海圣医疗。

　　从销售费用的构成来看，海圣医疗的销售费用超六成用于职工薪酬，报告期各期分别为1640.93万元、1994.59万元、1971.20万元。在第一轮问询回复文件中，海圣医疗表示，该公司的销售费用率略高于同行，是由于其以经销模式为主，整体经销商数量规模较大，因此销售人员数量占比较高。

　　2024年，海圣医疗的销售人员为100人，占公司总人数的19.38%。相比之下可比公司平均销售人员数量为204人，平均占比为9.95%，约为海圣医疗的一半。

　　不过，第一轮问询回复文件的数据显示，2024年，除了未披露经销商模式收入的维力医疗，三鑫医疗、天益医疗的经销商模式收入占比分别为71.48%、69.01%，均以经销模式为主，与海圣医疗类似。同期，这两家同行可比公司的销售费用率分别为5.60%、4.86%，与海圣医疗差异较大。

　　时代商业研究院根据第一轮问询回复文件披露的数据，以及Wind数据测算的结果显示，2024年，海圣医疗销售人员人均创收为303.73万元，而维力医疗、三鑫医疗、天益医疗人均创收分别达到490.04万元、663.91万元、544.10万元，远高于海圣医疗。

　　这或与海圣医疗的客户分散程度高及未形成规模效应，导致客户开发、维护成本较大有关。

　　第一轮问询回复文件显示，2024年，海圣医疗前五大客户集中度为21.66%，略低于同行可比公司均值（28.70%）。其中，天益医疗和维力医疗前五大客户集中度分别为44.12%、32.28%。

　　而三鑫医疗的客户集中度虽然仅为9.71%，但是2024年其营收高达15亿元，具有一定的规模效应。第一轮问询回复文件还显示，2018—2019年，三鑫医疗的营收分别为5.31亿元、7.22亿元，销售费用率分别为12.13%、14.08%。而随着营收规模增长，其销售费用率也呈下降趋势。