当前，监管正不断加强对券商“返佣”违规行为的打击力度。
今年6月，知名头部券商因一位员工违规，监管向该违规者个人、其所属市级分公司、分管省级分公司分别出具“罚单”。而该涉违规事项中就存在“向客户返还业绩奖励”。“一事三罚”，体现了证监会对相关违规行为的重点打击、从严监管。
多位受访人士表示，券商“返佣”实际上是通过“价格战”，走低价竞争路线，获取客户资源。券商避免陷入违规“返佣”的泥淖，可从重塑盈利模式、重构考核体系、强化技术合规这三条路径出发，实现从返佣“价格战”向提升服务能力的“价值战”转型，在合规框架下实现可持续发展。而这背后，则需要行业、机构、监管多方的助力。
根据《中国经营报》记者采访调查，目前，在行业“降费降佣”不断推进下，券商“返佣”的源头空间已大幅收窄。同时，不少券商正持续推进转型改革，依靠专业服务能力的构建，提升行业竞争力。此外，持续的从严监管也正在不断倒逼券商提升合规水平。
重塑盈利模式
“券商‘返佣’问题，本质是行业竞争失序与内控失效的集中暴露。”南开大学金融发展研究院院长田利辉表示，监管明令禁止券商“返佣”，但量化私募高频交易催生的巨额佣金与券商“唯佣金论”的考核机制形成利益输送闭环，导致“影子账户”“黄金行贿”等灰色操作滋生，成为行业潜规则。
在田利辉看来，券商破局须从三方面入手。一是重塑盈利模式，摆脱对佣金的路径依赖，通过“券结模式”创新，拓展托管、结算、衍生品等增值服务，构建综合金融服务生态；二是重构考核体系，弱化佣金指标权重，将客户留存率、服务满意度纳入考核，切断员工与“返佣”的利益链；三是强化技术合规，利用区块链存证佣金流向、AI监测异常交易行为，实现穿透式监管。例如，2025年《执业声誉管理办法》将商业贿赂纳入失信记录，倒逼券商自查自纠。
就重塑盈利模式而言，曾任上海某私募机构总经理的周扬（化名）告诉记者，近十年来，行业正在加速变化，尤其是近年来“降费降佣”的推进，进一步推动券商重塑盈利模式。“自2015年‘一人一户’限制放开后，券商充分竞争，佣金率不断下落。近年来，‘降费降佣’持续推进，机构让利于投资者。佣金从过去的‘千五’‘千三’到如今已经触及‘万一’，一些机构甚至更低。交易佣金正不断逼近成本线。行业环境不仅从根本上限制券商继续靠‘返佣’或者‘佣金价格战’进行普遍的市场竞争，同时，佣金利润的快速收缩也对券商提出了重塑盈利模式的转型要求。”
在券商营业部工作近20年的业内人士徐晓（化名）也表示，当交易佣金不断逼近成本线，经纪业务实际不再是券商盈利的支柱来源，而是在承担“引流”的功能。考验券商专业服务能力的业务才是其持续盈利的核心来源，例如代销能力、投研实力。而当盈利来源重心转变，又将反过来影响从业人员。
“过去券商经纪业务独大，从业人员‘看天吃饭’，尤其是营业部的基层员工，收入波动巨大。但是近十年来，券商收入结构已经有了明显变化，信用业务、资管业务、投行业务、自营业务等条线贡献的收入比例不断提高。券商整体抗风险能力在提升，从业人员职业生涯更长，也更爱惜自己的‘羽毛’，‘返佣’行为也在一定程度上得到遏制。”徐晓说。
转型进行时
根据采访反馈，数位私募人士表示，从未接触过券商“返佣”。“目前，券商的服务已经较为标准化，佣金、代销等服务差异化不大，几乎没有所谓的‘返佣’谈判空间。”广东某私募机构董事长表示。
此外，多位头部券商营业部工作人员表示，大型券商早已开始向投顾转型，证券经纪人正在逐步减少，并且近年来监管持续收紧、不断压实机构责任，券商营业部的合规要求不断提升，这些举措都在源头上制约了“返佣”行为。
“‘降费降佣’叠加互联网券商的转型，开户的‘流量入口’已经向线上转移，证券经纪人的生存空间越来越小。同时，一些券商营业部也在推动证券经纪人转型证券投资顾问，券商发展模式正在转变。”徐晓认为，当投资顾问进一步向“买方投顾”转型，考核体系将进一步重构，“买方投顾”是以持续服务客户资产的规模进行考核，“返佣”甚至“业绩奖励返还”等违规也将减少。
从券商实践来看，广发证券相关人士就其分支机构的转型情况表示，广发证券分支机构正在推进数字化转型。例如通过集约化运营降低成本，弱化过去分支机构长尾客户难覆盖的问题。在投研方面，构建买方投顾的投研体系。在合规方面，还推动建设了数字化风控管理体系，以实现风险管理的可追溯。国金证券相关人士也提到，近年来，国金证券不断推动科技赋能，推进业务办理系统化实现，提升效能，并严格保障合规性，不仅严格落实双人复核，还通过技术监控手段的充分利用，加强抽查力度和日常宣导确保业务开展合规准确。
除了券商的主动转型外，康德智库专家、北京市中闻律师事务所合伙人张勃律师进一步表示，券商“返佣”不仅可能构成对交易相对方的利益输送，属于违规与不正当竞争行为，若情节严重，还可能构成《刑法》中的对非国家工作人员行贿、非国家工作人员受贿罪。规范券商“返佣”，除了券商破局外，监管部门也可利用技术手段加强对隐蔽行为的监管，并在制度层面进一步完善相关法律法规和监管规则，提高违法违规成本。
在田利辉看来，若监管进一步收紧、违规成本提升，证券行业将加速分化。合规能力强的头部券商依托技术与服务壁垒巩固优势，中小券商或通过差异化定位寻求生存空间。而依赖“返佣”的机构终将因监管趋严与成本上升被淘汰。券商需要实现“服务创造价值”，在合规框架下形成可持续发展。行业也将从“价格内卷”走向“价值竞争”。
