蒋光祥

　　近年来，公募基金行业“二次首发”升温，这一创新营销方式是指基金主销渠道在基金首发合作基础上，经过一段时间的业绩观察后，选取业绩优异、符合投资者需求的产品作为重点持续营销的一种模式。一批绩优基金产品纷纷在银行渠道的配合下，启动二次营销。这一现象折射出基金行业从“重首发、轻持营”到“重持营、轻首发”的营销思路转变，也反映了市场环境、渠道策略与投资者行为的多重变化。

　　实事求是来看，过往基金“重首发、轻持营”这一倾向有着深层次的制度性原因。新基金首发首先能够为销售渠道带来更为丰厚的销售服务费收入，因此渠道方有动力配合。而对于基金公司来说，新基金首发能够“有意无意”间契合投资者尤其是新基民的认知。许多投资者存在净值“恐高症”，偏好净值为1元的新基金，而回避净值较高的老基金。但这恰恰是金融素养匮乏的典型表现，基金净值高，说明基金经理水平高，能给基民持续挣钱。基民要是真看好接下来的市场，为什么不去选择这样的基金经理，选择过往历史业绩优秀的老基金呢？要知道，对过往业绩优异的老股基往往不太关注，追捧新发且没有任何历史业绩的基金，在成熟市场无论如何都是一件令人费解的事情。

　　从行业生态角度看，过度依赖新发基金的模式还造成了多重负面影响。一方面，基金公司与销售渠道（尤其是银行）形成了畸形的利益捆绑关系，高额的申购费率和尾随佣金推高了投资者的整体成本。另一方面，频繁新发导致基金经理管理产品数量过多，投资精力分散。况且新发基金还有数个固有缺陷：一是缺乏历史业绩参考，投资者无法准确评估其风险水平和基金经理的真实能力。二是流动性受限问题突出。新基金通常设有募集期和封闭期，在此期间投资者只能获得活期利息收益，且无法赎回份额，资金锁定风险较大。三是存在明显的“追热点”风险。新基金往往为迎合市场短期热点而设计，但市场风格切换频繁，导致基金成立后不久就面临策略失效的困境。长期来看，显然不利于行业健康发展。

　　而绩优基金“二次首发”模式则展现出独特的竞争优势，其核心优势首先体现在业绩透明度上。参与“二次首发”的产品都有可追溯的历史业绩，投资者可以据此评估基金经理的投资风格和能力边界。这些实实在在的业绩记录比新基金的路演宣传更有说服力，降低了投资者的选择难度。其次，与普通持续营销相比，“二次首发”的营销优先级更高，“亲和力”更强。虽然“二次首发”和新发、持续营销没有本质区别，都是针对代销渠道开展基金营销，但其基于已有产品的真实业绩表现，基金公司与代销渠道的合作基础更良好，渠道端理财经理们的体验良好，“做熟不做生”，业务流程更顺畅。

　　资金入市效率提升则是“二次首发”的另一显著优势。老基金已有完整持仓，无需建仓期，投资者资金可以立即参与市场，避免建仓期的机会成本。从投资者信任度角度看，“二次首发”产品更容易获得终端客户认可。这些产品在市场上已经积累了一定的客户基础和口碑，基金经理的投资理念和操作风格也更为透明。最后则是行业资源配置优化的深层次价值，传统新发基金模式消耗大量人力物力，从产品报备、募集到建仓各个环节都需要投入巨量资源。“二次首发”的市场化筛选机制促进了行业资源的优化配置，是公募基金高质量发展的阶段性体现。

　　绩优基金“二次首发”模式直击当前基金销售中的核心痛点，为改善投资者体验提供了实践路径。它的兴起标志着行业营销理念的重要转变，未来随着中国资本市场的不断成熟和公募基金行业的持续发展，“二次首发”有望从一种营销创新转变为行业常态，推动基金公司从规模导向转向业绩导向，从短期营销转向长期陪伴。

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