近几年，保险代理人（也称“营销员”）数量锐减，行业结构性转型，新生代保险代理人群体“画像”已发生了几大显著变化。

　　最新发布的《2025中国保险中介市场生态白皮书》（下称“白皮书”）调研显示，新生代的营销员（年资13个月以内）学历水平更高、男性比例提升至三分之一等特征明显，反映了保险专业化转型、就业结构的调整及职业吸引力提升等因素。

　　北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚对记者强调，保险营销员在新环境下的结构转型和新老交替，给保险团队建设与发展提出了新挑战，“遴选”优秀且合适的营销员更为重要。

　　5—10年的代理人大幅下降

　　9月15日，北京大学汇丰商学院与保险行销集团联合发布了《2025中国保险中介市场生态白皮书》（下称《白皮书》），主题为“长期主义、砥砺前行——独行速，众行远”。

　　据了解，该白皮书的调研涉及A、B、C三大问卷，即《2025“新时代”保险代理人基本生态调查》（A卷，线下和线上收集）、《2025白皮书问卷IDA绩优业务高手深层次调研（内地版）》（B、C卷，线上收集）。这3份问卷共回收有效问卷为15153份。

　　近几年，保险代理人数量大幅减少，相比高峰期减少近70%。

　　截至2024年年末，人身险公司保险营销员人数降至264万人，虽然与2019年高峰时期的912万人相比，缩水超七成，但是与2023年末的281万人相比，降幅明显收窄，呈现企稳态势。

　　白皮书显示，保险营销员在锐减的同时，也快速上新。年资13个月以内的新人营销员占比以年均4个百分点的速度上升，2023—2025年新人营销员占比分别为12.6%、16.9%、20.23%。

　　而流失比较明显的营销员，主要集中在年资5—10年的保险营销员身上，占比较去年下降了6个百分点，约25.5%。

　　这样的结构转型与新老交替，背后的原因值得思考。保险行销集团保险资讯研究发展中心陈嘉虎院长认为，这个阶段的营销员可能面临考核周期压力、客户资源再开发难、佣金收入难以为继等发展瓶颈。

　　保险营销员“画像”变化

　　“我一度担心保险变成只有女性才能从事的行业。”陈嘉虎表示，一直困扰他的担忧消除了，2025年男性营销员占比提高了5个百分点。

　　近年来，寿险行业经历了一场转型和调整，对营销员的学历、专业性、吸引力等都有所提高，白皮书的调研数据更印证了，保险营销员的群体“画像”已经发生了变化。

　　学历方面，保险营销员群体的学历水平依然呈现逐年上升趋势，大专及以上占比达到72.34%，较去年又上升了5.5个百分点；本科及以上占比为33%，同比上升3.38个百分点。其中，2025年样本中大专占比39.34%，本科占比28.15%，本科以上占比4.82%。

　　性别分布方面，自2023年以来，中国内地保险营销员群体中的男性占比连续第三年上升，达到了23%。不过总体上，保险营销员仍以女性为主，女性占比高达77%。

　　年龄方面，2025年内地保险营销员中增长最显著的年龄段是25—34岁，下降最明显的是45—54岁。其中，占比最高的年龄段是35—44岁，所谓“当打之年”，占比高达36.38%。

　　新人营销员特征更明显

　　新人营销员，即年资13个月以内的营销员，以上几个特征更为明显。

　　性别上，新营销员中的男性占比较行业平均高出10个百分点，达到33%，即三名新人中就有一名男性。

　　学历上，新营销员的高学历（本科及以上）占比已达到45%，不过表现卓越的新人IDA精英学历，并未显著超过行业新人的平均水平。可见学历已成为新人进阶的必要条件，但已不再是业绩优秀的充分条件。

　　收入方面，新营销员月收入处于6001元—20000元区间的，只占34.3%，比行业平均低了11个百分点。不过仍有约4%的新人，月收入达到2万元以上。

　　值得注意的是，白皮书将个人寿险新单件数36件，且FYC达到15万元以上的新人营销员称为“新人IDA精英”，这个群体还有一个特点，即集聚一线与新一线城市的趋势相当明显，占比达到42%，较行业平均高出8个百分点，其中北上广深就占了24%。

　　从业务特征来看，新人IDA精英的新单客户最主要来源是缘故（熟人），占比高达39.1%。而行业整体获取新单主要渠道是转介绍与老客户重复销售的，占到了76.8%，比新人IDA群体高出了约23个百分点。