二手生意前景广阔，但二手电商平台却不好做。
步入成立的第十年，二手交易服务平台转转决定战略性撤退，挥刀砍向了起家的C2C（个人对个人）交易业务，全面转向C2B2C模式。
按照转转披露的时间线，从今日上午10点起，关闭“自由市场”的商品发布入口，保留“官方回收”和“寄卖”两个入口。9月29日上午10点起，转转将逐步下线“自由市场”可浏览和购买的商品，到24点关停“自由市场”交易服务。10月31日，客服和售后通道关闭，“自由市场”业务正式下线。
在对外宣布逐步关停自由市场的公开信中，转转集团CEO黄炜称，“自由市场是转转的开端，承载了初创团队的心血和第一批用户的信任；但同时，它也为网络诈骗、灰色交易提供了空间，我们很难找到妥当的方法改善交易双方的纠纷。”
事实上，在C2C交易信任矛盾背后，转转在与闲鱼、爱回收的竞争中已经落了下风，伴随着转转自身商业模式的转型，其C2C业务占集团业务的份额已经不足3%，走向关停的结局并非意料之外。
十年摇摆难解流量焦虑
二次元玩家小艾（化名）在闲鱼上卖“谷子”时，经常会被无法进行身份认证的未成年人询问：“能不能走转转”，在她看来，相比闲鱼，转转的流程并不足够严格，从而加大了遇到交易纠纷的可能性。
在线上二手交易平台中，闲鱼是竞争对手们难以越过的一座大山。早在2012年10月，其前身淘宝二手上线，并在2014年6月更名为闲鱼。伴随着循环经济流行，闲鱼在阿里内部的重要性愈发凸显，并在2023年跻身淘天集团一级业务之列。背靠阿里的流量和生态协同，闲鱼注册用户数已突破6亿，日均GMV超10亿元。
转转也曾经一度不缺乏“靠山”的加持。2015年，转转由58同城旗下的二手频道转变为独立App，并正式上线运营；初期以“58二手优品”为名运营，2016年5月更名为转转优品。58集团不仅给予了转转大力扶持，还拉来了巨头腾讯的投资。
2017年4月，58集团宣布与腾讯达成最终协议，腾讯将向转转投资2亿美元，并逐步打通双方资源促进转转发展。由此，转转成功入驻了微信支付“九宫格”，获得了宝贵的流量入口，这也是转转之后与闲鱼、爱回收形成闲置交易“三足鼎立”格局的一大基础。
企查查官网显示，在2017年获得腾讯2亿美元资本注入后，2019年转转又获得腾讯和58同城的3亿美元投资；2021年，转转又先后完成C轮、D轮融资，共计融资金额3.9亿美元，投资方中包括小米产投和顺为资本。
资本注入使得转转有了大举营销的底气，2019年，转转曾大举进行广告投放，然而，一旦“烧钱停止”，用户留存便会大打折扣。易观千帆数据显示，2019年底转转的活跃用户数为3500万左右，但2020年便进入下滑态势，活跃用户数一度出现腰斩。
与此同时，转转也在进行频繁的业务布局，努力追逐各类风口。例如，2019年，“炒鞋”热潮下，转转也推出了球鞋交易平台切克，但仅仅尝试了约一年半，2020年底，切克App便在苹果及华为应用商店下线；2020年，转转战略合并二手手机交易平台“找靓机”，从全品类转向聚焦二手手机这一核心品类；两年后，转转喊出“二手拯救世界”的新口号，公司更换了logo，并将自身定位改为“循环经济产业公司”；2024年，转转全资收购二手奢侈品交易平台红布林，又将业务扩展至时尚奢侈品品类。
然而，频繁切换赛道背后，转转始终未能建立起自身的“流量池”，依然需要外部供给。在B站、抖音平台上，转转已经成为了新晋“广告金主”，被调侃“养活了大半个自媒体圈”，有短视频平台用户吐槽：“转转是不是跟全世界的博主都合作了植入广告？”
从轻转重走向新的竞争
在宣布逐步关停自由市场的公开信中，转转提到了“自由市场”的劣势——为网络诈骗、灰色交易提供了空间，很难找到妥善的方法改善交易双方的纠纷；同时也提到了平台的优势——“官方验”和“官方回收”已经成为大部分用户选择转转的原因，以及今天的转转拥有超过2500名质检工程师、近3000名上门回收工程师和超过1000家线下门店。
需要注意的是，“官方”二字并不意味着平台就能天然地获得用户的信赖，C2B2C模式下，平台既当运动员又当裁判，“官方质检”能否持续形成口碑，仍需打一个问号。
2023年11月，网红博主“猴大腕”称“转转二手手机出具阴阳检测报告”，从而使转转陷入信任危机。据报道，当时的视频记录，猴大腕先在一家转转店消费3112元购买一部手机；紧接着将同一部手机在另一家转转店转卖，然而却只能卖出1990元，相差1122元。之后，猴大腕又在一家转转店购买三部手机，四部手机总计花费13610元，但将这四部手机再通过转转卖出时，只能卖出9567元。在整个购机卖机过程中，同一部手机的买卖前后时间相隔不到半小时，却出现了不同的质检报告。
这一事件之后，转转宣布在全国所有门店开通二手商品“7天无理由退货”服务。随后，转转开始重抓质检环节，重金投入扩大质检部门规模，在全国范围内设立了深圳、成都、青岛三大质检中心，质检员工数量占企业半数以上。
（蔡淑敏/摄）
从商业角度来看，全面转向“官方验”业务模式也意味着更重的模式、更高的成本，对转转来说，二手交易这门生意将更苦、更累。
“模式本身是没有竞争力的，关键看怎么执行。”互联网行业分析师丁道师向记者表示：“模式本身一点儿都不稀奇，任何人都可以做另外一个转转，关键是能不能花数十亿建立这一整套标准化的服务体系流程，并且愿意投入10年的时间去做这件事情，严格来说这是一个苦活、累活，而且是不能赚大钱的一个行业，所以国内就这么几家在做。”
转转“挥刀”C2C业务后，业内普遍认为，在自由市场赛道，闲鱼将“一家独大”。不过，这并不意味着转转就能避开与闲鱼的竞争。在质检层面，闲鱼在2020年上线了“验货宝”服务，引进第三方鉴定机制，为买卖双方提供交易保障；同时，闲鱼也在加码C2B2C业务，闲鱼提供“帮卖”服务、“大牌清仓”，为用户提供更多交易选择。
另外，从商业模式的相似度来看，未来，转转或许将与背靠京东的爱回收（万物新生）展开直面竞争。爱回收以二手3C回收模式起家，2019年与京东拍拍合并，打通C2B2C产业链；2020年打造了“非标二手电子产品自动化流转系统”；2021年发力奢侈品回收；2022年拓展多品类回收，从“回收手机”走向“回收万物”。
（蔡淑敏/摄）
尤其是在庞大的线下市场，爱回收的竞争力不容小觑。早在2013年，爱回收在上海开出第一家门店，财报数据显示，截至2025年二季度末，万物新生的线下门店覆盖全国291座城市，门店总数达2092家。近年来，转转也在加大对线下实体的投入，在全国密集布局门店，其官网显示，目前已经有超过1000家转转二手循环商店开业，覆盖100个省会城市。值得一提的是，闲鱼也从去年开始走到线下，在杭州开出了首家闲鱼循环商店社区店，计划向全国百城推广。
从规模来看，爱回收领跑，转转在奋力追赶，闲鱼正在开拓阶段。当二手交易平台集体走向线下，“三国杀”已经开启新的竞争。
