近日，八马茶业三次折戟A股后，第二次冲刺港交所。

　　尽管茶生意利润丰厚，但八马茶业赖以生存的“熟客生意”却陷入困境。

　　“熟客”生意，“亲家”持股

　　烟酒糖茶，前三者越是人流大生意越红火，而“茶馆”却往往开在巷子深处，难道是“茶香不怕巷子深”？

　　一名八马茶业加盟商在社交媒体表示，“销售主要靠企业团购、老客消费，靠散客肯定做不起来。”他只建议拥有固定客源的人开店，如果仅靠散客很难盈利。而有加盟商也隐晦地说，销售送人的礼盒自然须有人脉。

　　茶叶生意更多的是具有礼品属性。艾媒咨询发布的《中国茶叶行业发展状况及消费行为研究数据》显示，2021年，消费者购买茶叶礼盒的用途中，85.6%的消费者选择个人送礼、42.2%消费者选择公司送礼、38.3%消费者选择促销送礼（复选）。

　　虽然主要在二三线城市扎营，但开一家八马茶业却动辄需要资金上百万。根据招股书披露，八马茶业门店在二三线及以下城市占比约7成，新一线城市开店数则仅10%。

　　部分八马茶业房租面积较大，除了摆放茶业的门面外，还囊括餐厅和棋牌室。有加盟商在社交媒体称，一间八马茶业门店总面积轻松达到150平米，商铺年租金三四十万，加上装修、进货，没个100万拿不下来。

　　八马茶业仰仗的熟客生意如何呢？2022-2024年三年间，直营门店会员年均购买金额分别为2860元、2840元及2470元，可以看出客单价逐年下滑。而截至招股书报告期末，公司的线下门店会员超过2600万。

　　除了门店的茶叶生意仰仗熟客外，八马茶业的股份也有亲家参与。

　　据《财中社》梳理，八马茶业最近的股权变动发生在2024年9月、11月、12月，新加入了一些“熟面孔”，分别是持有3%股权的成都新津、持股2.6%的泉州百应、2%的晋江百应成，其中成都新津有限合伙企业由新乳业（002946）参股，背后是新希望（000876）的刘永好。

　　其余两家则均为八马茶业实控人王文彬的亲家。其中，泉州百应由知名福建服装品牌七匹狼（002029）全资控股，七匹狼是福建家族企业，王文彬女儿王佳琳嫁给了七匹狼董事长周永伟的儿子周士渊，而晋江百应成参股股东是王文彬的女婿周士渊。

　　福建晋江有许多耳熟能详的家族豪门企业，家族联姻更让他们休戚相关，包括八马茶业王文彬的儿子王焜恒娶了安踏体育（02020）董事长丁世忠的女儿丁斯晴，王文彬另一个女儿王佳佳嫁给了高力集团实控人高力。

　　在2021年的招股书首次申报稿中，八马茶业披露了和高力集团、七匹狼以及安踏体育等主要关联方的关系。

　　线上渠道挤压加盟商

　　截至招股书报告期末，八马茶业的直营店仅有241家，与2024年三季度末的274家相比下滑了33家。

　　八马茶业的线下生意不好做，一位加盟商也直言收入不理想，正在找人接盘转让。

　　而截至最新数据，八马茶业共拥有3633家门店，与年初的3504家相比，净增长129家门店，增长全部来自加盟店。

　　《财中社》观察到，八马茶业的线上收入逐年增长。截至2025年上半年，公司的线上收入占比从2022年的27.2%提升至2024年35.4%。2022年线上收入仅4.9亿元，到2024年则实现7亿元。

　　在过去，线下门店的销售更多依赖长期累积的熟客信任，用户“只知品种，不知品牌”。八马茶业电商运营负责人表示，“去年开始，我们整个微信平台的销售增长非常快，尤其是视频号直播，消费黏性高、消费力强。”目前在视频号直播间的单月GMV已稳定在数百万级别，且仍有较大增长空间。

　　然而，微信平台的销售并未转化为业绩，2025年上半年，公司收入从上年的11.1亿元下滑至10.6亿元，净利润从1.5亿元缩水至1.2亿。

　　总体收入呈下滑趋势，线上直营收入增长，很显然线下加盟商的日子不好过。

　　2022-2024三年间，公司收入分别为18.2亿元、21.2亿元、21.4亿元，净利润分别为1.7亿元、2.1亿元、2.2亿元。无论营收还是利润，2024年的增速都已经大幅放缓。

　　这已经是八马茶业第五次递交招股书了，前三次A股上市失败后，继今年1月转战港交所过期后，八马茶业继续更新材料谋求港股上市。

　　需要注意的是，与八马茶业同期递表港交所上市的茶企澜沧古茶（06911）2023年12月上市后业绩即变脸。2024年，澜沧古茶收入同比下滑三成至3.6亿元，净利润直接转亏超3亿元，亏损额接近全年总收入。2025年上半年则收入继续缩水近四成，净利润继续亏损。

　　继2024年业绩增幅放缓后，八马茶业2025年上半年业绩已经开始下滑，公司未来是否会重蹈澜沧古茶“上市即巅峰”的老路？