“年金业务既是一场处处是硝烟的战争，也是一场没有终点的马拉松，这一场的终点也是下一场的起点，从业者需要一直向前、不停奔跑。”这是平安养老险湖南分公司年金业务部经理王珉给自己的职业注脚。

　　尽管行业偏见仍不时出现，但王珉用专业与坚持给出了不一样的答卷。面对不足百人的改制单位养老保障落差问题，他突破“规模小、管理费低”的行业局限性思维，通过深度政策解读和定制化方案设计，不仅化解了职工退休待遇难题，更与企业建立起长期互信合作。而从简单的“销售业务员”到成为客户主动咨询的“养老解决方案专家”，王珉团队更是用六年持久战改变行业刻板印象，证明真正的业务竞争是专业耐力的比拼。

　　22年间，王珉亲历了中国年金市场从制度萌芽到覆盖3000万人的发展历程。在个人养老金制度全面推开的今天，他仍坚持每周拜访客户，用“与客户同在”的坚持诠释金融为民的初心。平安养老险年金业务也用优异业绩印证了一个真理：当专业服务真正转化为解决社会问题的方案，商业价值与社会价值便能同频共振。

　　图片来源：受访者供图破解年金难题：百人小团队改制的平衡方案

　　2019年，长沙市某事业单位转制为企业后，不足百人的职工群体面临养老待遇骤降、历史差异大的棘手问题。当其他养老保险公司因“规模小、管理费低”而退缩时，王珉却带着团队选择了迎难而上。“客户领导当时说，‘我们人少事杂，你们做这单可能不划算’——但这恰恰是我们的机会。”

　　然而，现实也不能单靠勇气解决问题。面对不足百人的改制单位普遍存在的养老金待遇差、年龄结构复杂等问题，王珉也坦言，常规年金方案几乎完全失效。更重要的是，客户的诉求除了提升养老保障水平外，重点还有做好前后衔接以及纵向、横向拉平待遇差。而通过进一步沟通，王珉敏锐地察觉到此时单位员工已经普遍存在情绪，转企后的绩效考核压力很大，管理层如果短时间内不能有效缓解员工的这种情绪，后续矛盾可想而知。

　　通过团队一个字一个词地抠政策细节、驻点测算、加班加点不断调整方案，加上反复沟通监管，把需要讨论的点一一进行沟通和咨询，最终王珉带领团队成功设计出兼顾纵向公平与横向平衡的方案，解决了职工的后顾之忧，达到了预期目标。职代会表决通过的那一刻，客户管理层连连感慨：“你们让我们看到了解决问题的诚意。”

　　信任的种子一旦种下，便会长成合作的参天大树。2020年资产波动时客户坚定留守，2021年有补充医保需求的时候客户没有任何犹豫选择了王珉团队，2024年企业合并后年金规模翻十倍之际，依然坚定与平安养老险站在了一起。被无条件信任之余，王珉也深感肩上的责任重大，“当客户把未来几十年的养老保障托付给你时，你必须用专业守护这份承诺。”

　　打破刻板印象：解决实际问题，不止于专业服务

　　“听说你在保险公司工作？”——这句寻常的社交开场白，曾是王珉最怕听到的问题。

　　必须承认，中国现代保险业起步较晚，加上大众的保险观念并不强，传统“销售模式”的社会形象并不佳。而如果将时间轴拉长，我们可以清晰地观察到保险行业在公众心目中的认知经历了深刻的变迁。

　　王珉对此深有感触，他清楚地记得，在过去，当他在社交场合自我介绍时，说自己来自保险公司，常常会遭遇尴尬式的冷场。实际上这种现象在法人业务场景中并不鲜见，企业客户往往默认保险机构的角色是“推销产品”，而不是“解决问题”。王珉认为，打破这种刻板印象的关键在于将抽象的专业服务转化为客户可以感知的具体行动。

　　在服务湖南省某大型国企的过程中，从2019年的一个业务信息苗头开始跟踪，到2021年底首次受托人招标失之交臂，再到2025年第二次受托人招标的成功突围，王珉和他的团队经历了共计六年的长跑。而即使在最初被拒绝受托资格之时，王珉也没有气馁，始终秉持着专业精神，默默帮助客户建立年金管理的标准化流程。这种看似违背商业常识的投入，最终在2025年的招标中获得了回报。王珉和团队用实际案例生动演绎了“信任资产”的复利效应，同时也揭示了业务竞争的本质——不是价格或关系的比拼，而是一场场专业耐力的马拉松。

　　在一个接一个的业务案例中，王珉和他的团队通过持续的努力和投入，也逐渐改变了客户对保险行业的认知。他们通过实际行动证明了保险机构不仅仅是扮演“推销产品”的角色，更是能够帮助客户解决问题的专业机构。这种转变不仅为他们自己赢得了客户的信任，也为整个保险行业树立了良好的形象。

　　王珉说，现在在社交场合他更多听到的是“你在养老保险公司工作？正好想咨询企业年金的事”。

　　诚然，保险行业的公众认知变迁不可能一蹴而就，而是需要更多的“王珉”、更多的长期坚持和努力。只有通过不断的专业服务和投入，才能逐渐打破客户的刻板印象，回归“保险姓保”的本质。

　　我们都需要一直向前、不停奔跑

　　回顾这22年的职业生涯，王珉的个人经历宛如中国年金市场发展的一个缩影。他在年金管理领域的深耕细作，也见证了中国年金市场从上世纪九十年代的制度雏形，到2025年覆盖超过3000万人的宏伟蓝图的实现。每一项政策的突破与推进，都凝聚了无数像王珉这样的践行者们的辛勤付出和不懈努力。

　　时至今日，王珉依然保持着每周至少一次上门拜访客户的频率，坚守“与客户同在，共同面对和解决问题”的工作态度。通过专业的引导和深入的沟通，他不仅使团队更深刻地理解客户的实际需求和痛点，还显著提升了客户在年金管理方面的专业水平。

　　如今，随着个人养老金制度的全面推开，商业养老保险行业迎来了新的发展机遇与挑战。中央金融工作会议将“养老金融”作为五篇大文章之一，党的二十届三中全会提出“加快发展多层次、多支柱养老保险体系”“扩大年金制度覆盖范围”等要求，这都为养老金融蓬勃发展提供了源源不断的动力，而为公众提供更高质量的养老金融服务则成为专业养老保险公司矢志不渝的奋斗目标。

　　另一方面，那些能够将专业能力转化为解决社会问题实际方案的从业者，正在重新定义保险业的价值坐标。用王珉的话说，年金业务既是一场处处是硝烟的战争，也是一场没有终点的马拉松，这一场的终点也是下一场的起点，从业者需要一直向前、不停奔跑。