据北交所官网，11月3日，北方实验室（沈阳）股份有限公司（以下简称“北方实验”）发布了公司对北交所首轮问询函的回复，回答了公司收入增长的合理性及收入确认合规性、毛利率增长合理性、应收账款增长合理性、募投项目合理性等问题。

　　收入增长合理性、收入确认合规性

　　招股书显示，北方实验是一家以网络安全服务和信息技术咨询服务为主营业务的信息技术服务提供商，依托自主研发的智能渗透攻击、主机攻击监测预警等八项关键核心技术，主要从事网络安全检测评估、网络安全咨询、网络安全运营、信息系统工程监理和信息系统咨询设计等业务。

　　根据申报材料：（1）2023年、2024年公司主营业务收入同比增长17.09%、11.89%。报告期内前五大客户收入占比分别为9.61%、10.94%、14.78%，较为分散。（2）报告期各期第四季度收入占比超过50%；12月份收入占比持续升高，2024年达到38.30%。

　　就收入增长的合理性及可持续性，北交所请公司：①结合行业政策、下游需求、区域发展情况，说明报告期内公司收入增长的驱动因素，业绩变化与可比公司是否一致；结合新老客户数量及收入贡献、主要客户收入变动及原因，说明收入增长的主要来源、真实性。②结合行业监管体系、机构数量变动、地域分布情况、市场竞争格局、跨区域展业壁垒、公司竞争优劣势、报告期内及期后在手订单及执行率、中标金额及中标率等因素变动，说明收入增长是否稳定可持续，是否存在业绩下滑的风险。

　　就收入确认的合规性，北交所请公司：①说明以不同方式确认收入的金额及占比、对应业务、收入确认要件及齐备性、验收单据取得及签字盖章情况，收入确认与合同约定是否一致，报告期内及期后退换货、纠纷情况。②说明报告期各期第四季度、12月份收入占比较高的原因，与可比公司是否一致，确认收入的主要项目情况，在实施周期、验收周期、回款等方面是否存在异常，是否跨期确认收入。

　　北方实验在回复中就上述问询做了详细的解析，经核查，保荐机构和申报会计师认为，公司收入增长具有合理性及可持续性。原因如下：

　　1、得益于行业政策利好、下游需求增长及多区域业务布局等因素的影响，公司报告期内收入持续增长，收入变动趋势与可比公司具有可比性，与市场规模变动具有一致性；公司新客户数量及收入持续增长，主要客户收入总额逐年增长，各期项目数量尤其是大项目数量的增长带动了公司收入的增长，公司收入具有真实性、合理性。

　　2、公司主要业务存在明确的行业监管体系，主要竞争者数量无重大变化，市场竞争相对较为分散，公司业务规模及人员储备均处于行业领先地位；公司跨区域展业存在一定的壁垒，但公司经过多年的业务积累已形成一定的竞争优势，跨区域业务已取得一定的规模并呈持续上升趋势；报告期各期公司新增订单及期末在手订单金额均呈增长趋势，订单执行率未发生异常波动，截至期后未发生重大不利变化，报告期内公司中标率较为稳定，订单主要通过招投标取得，公司收入增长具有可持续性，不存在业绩下滑的风险。

　　北方实验解释说，公司第四季度及12月份收入占比较高，主要是受客户性质及业务特点的影响，与可比公司具有一致性，体现了一定的行业特点；公司12月份确认收入的主要项目在实施周期及回款等方面不存在异常，公司不同业务按对应的收入确认政策确认收入，不存在跨期确认收入的情形。

毛利率增长合理性？

　　根据申报材料，报告期内公司主营业务毛利率分别为65.47%、67.63%、69.25%。北交所请公司：①结合收入、成本构成及其他影响因素，量化分析报告期内各细分业务毛利率变动合理性及趋势不一致的合理性；区分业务列示毛利率显著偏离平均水平的项目情况及原因，项目实施周期、验收周期、客户是否异常；结合销售价格、单位成本、销售结构等量化分析毛利率持续上涨的合理性。②说明本次申报列示的可比公司与前次申报列示的可比公司不同的原因，公司在研发费用率、研发规模显著低于前次申报可比公司的情况下，毛利率水平更高、且毛利率变动趋势不一致的原因及合理性。③结合具体科目的变动情况及原因，量化分析报告期内毛利率持续上涨的情况下，公司收入增幅高于净利润增幅的合理性。

　　北方实验在回复中就上述问询做了详细的解析，经核查，保荐机构及申报会计师认为，公司毛利率增长具备合理性：

　　1、报告期内，公司客户根据自身需求向公司采购服务。客户的需求具有个性化和定制化的特点，因此，公司为客户提供的服务也具有个性化和定制化的特征，不同项目由于项目本身工作内容、项目规模、实施方式、客户预算、招投标竞争等因素影响，其毛利率亦存在一定差异，各类业务毛利率变动以及总体毛利率持续上涨具有合理性。公司向客户提供的为差异化服务而非标准化定价产品，公司根据项目预计成本，并结合市场情况进行报价，但在项目执行过程中会存在各类因素导致成本的波动，从而导致不同项目之间毛利率差异较大。部分项目实施周期存在异常，主要是由于项目变更、项目部署周期较长、项目建设内容较多等因素的影响，具有合理性。

　　2、公司可比公司选取标准合理，本次申报与前次申报可比公司存在差异具有合理原因。公司与前次申报的三家可比上市公司毛利率存在较大差异，主要是由于业务结构存在较大差异所致，三家上市公司硬件类产品和平台业务收入占比较高，且安全服务类业务也与公司存在较大差异，毛利率可比性较低。

　　3、2022年至2024年公司毛利率持续上涨的情况下，收入增幅高于净利润增幅，主要是由于因业务规模增长、产业园投入使用等因素导致期间费用的增加，政府补助逐年减少，应收账款计提坏账准备增加，短期借款增加导致利息支出增加等因素的综合影响，具有合理性。

　　研发人员平均薪酬低于销售、管理人员？

　　人员薪酬水平方面，北交所请公司结合业绩考核、薪酬政策等，说明报告期内收入上涨的情况下销售、管理人员人均薪酬下滑的合理性；结合可比公司情况、公司毛利率水平，说明研发人员人均薪酬低于其他类别员工的合理性。

　　北方实验在回复中表示，公司研发人员的平均薪酬高于实施人员的平均薪酬，低于销售人员和管理人员平均薪酬，主要原因为：

　　①公司销售人员相较研发人员薪酬水平较高，主要原因是公司采取了积极的市场开拓策略，对销售人员采用了市场化的销售激励措施，销售部门内整体绩效考核及激励情况超过研发部门，同时，公司销售人员遍布各地，部分销售人员系北京和广州等发达地区招聘，人员薪酬相对较高，因此销售人员人均薪酬水平较高。

　　②管理人员人均薪酬略高于研发人员，主要原因为管理人员里包含董监高人员较多，整体提高了管理人员平均薪酬水平。剔除董监高薪酬之后，除2022年和2025年上半年外，公司研发人员人均薪酬基本高于管理人员。2022年研发人员人均薪酬略低于管理人员，主要系当年受公共卫生事件影响，部分研发人员无法正常到岗开展研发活动，因此单个研发项目配备人员数量较多，导致人均薪酬较低。2025年1-6月，管理人员人均薪酬略高于研发人员，主要原因是自2024年下半年公司聘请服务机构为员工提供餐饮服务以来，管理费用职工薪酬包含的员工福利费金额增加较多，剔除员工福利费影响，2025年1-6月管理人员人均薪酬为10.60万元，低于研发人员人均薪酬。

　　总体上看，公司重视技术创新工作，研发人员学历水平、专业技术技能较高，除了2022年因单个项目配备研发人员数量较多导致当年研发人员薪酬较低外，剔除董监高薪酬后，研发人员人均薪酬高于管理人员、实施人员，低于销售人员，具有合理性。

　　应收账款增长合理性及回款风险

　　根据申报材料：（1）2023年、2024年公司应收账款增长率分别为38.65%、50.54%，高于收入增长率。2024年末应收账款余额32,646.56万元，占收入比例为88.8%，期后回款比例为18.32%。（2）销售合同一般未约定信用期或约定为项目验收后5日、7日、10日、30日内，公司将账龄1年以上的应收账款认定为逾期，报告期内逾期占比持续升高，2024年末为38.28%。（3）公司应收账款周转率低于可比公司平均值且持续下滑。

　　北交所请公司：（1）说明报告期内应收账款增幅高于收入增幅、各期末长账龄应收账款占比提高的原因及合理性；结合客户结构、信用政策、应用领域等说明应收账款周转率持续下滑的原因，低于可比公司的合理性。（2）说明公司应收账款逾期认定方法的确定依据及合理性，是否属于行业通行做法，逾期情况披露是否准确；结合应收账款账龄结构、逾期比例、主要客户经营和信用情况等，分析应收账款期后回款比例相对较低的原因，是否存在回款风险；说明应收账款催收情况、应对回款风险的主要措施及有效性。（3）区分业务说明公司与主要客户的结算政策、信用政策及变动情况，说明迁徙率、历史损失率等指标计算过程、准确性、合规性，应收账款坏账准备计提比例低于部分可比公司的原因，计提是否充分；说明关联方组合、外部客户组合坏账准备计提政策和比例的区别；逐一说明长账龄其他应收款形成原因，坏账准备计提是否充分。（4）结合借款规模及到期情况、营运资金需求、可用货币资金等，分析公司是否存在流动性风险，并视情况进行风险揭示。

　　北方实验在回复中就上述问询做了详细的解析，经核查，保荐机构、申报会计师认为：

　　1、公司应收账款增幅高于收入增幅主要是受第四季度收入占比高以及东北地区客户收入高，回款慢等因素影响，公司应收账款增幅高于收入增幅的情形与可比公司的变动趋势具有可比性；长账龄应收账款占比提高主要受东北地区及政府类客户回款滞后的影响，具有合理性。

　　2、公司应收账款周转率持续下降，主要是受政府类客户回款滞后等因素影响，公司信用政策等未发生变化，受客户性质及业务应用领域等因素影响，客户回款速度依赖于财政资金的到位情况；公司应收账款周转率低于可比公司主要受业务区域集中度、客户结构、应用领域差异等因素影响。

　　3、公司将账龄超过1年的应收账款认定为逾期款项管理具有合理性；与可比公司不存在较大差异，公司应收账款逾期认定依据合理，逾期情况披露准确。

　　4、公司应收账款账龄主要集中在1年以内；主要客户经营及信用状况良好，不存在回款风险，个别客户存在异常经营状态，公司已单项计提坏账准备；公司应收账款期末回款总体状况良好，2024年末及2025年6月末应收账款期后回款比例较低主要是因受客户性质影响回款依赖于财政预算安排及回款集中于第四季度的影响。

　　5、公司应收账款管理相关内控制度设计合理并得到有效执行。

　　6、公司总体结算政策及信用期未发生变化，受项目规模等因素影响，具体项目之间存在差异；公司采用预期信用损失模型，按照相当于整个存续期内预期损失的金额计量应收账款的损失准备，测算依据充分，出于谨慎性考虑设定前瞻性调整系数为5%，迁徙率及历史损失率计算准确，计算过程合理；应收账款坏账准备计提与可比公司的差异主要是受信用政策、具体业务及客户群体差异的影响；公司坏账准备计提比例较预期信用损失率更为谨慎，坏账准备余额与应收账款余额比与可比公司之间具有可比性，坏账准备计提具备充分性。

　　7、公司将应收账款组合分为应收合并范围内关联方客户组合和应收外部客户组合，公司根据不同组合的信用风险特征单独制定坏账计提政策，符合会计准则的相关规定。

　　8、公司长账龄的其他应收款主要是与业务相关的履约保证金或押金等，因项目未履约完毕或保证期间未满尚未收回，具有合理性；公司坏账准备计提政策制定合理，其他应收款已严格按照政策计提坏账准备，坏账准备计提充分。

　　9、根据公司借款规模及到期时间、营运资金需求测算及可用货币资金情况，公司不存在较大的流动性风险。

　　现金分红同时募资补流合理性？

　　在首轮问询中，北交所要求公司说明报告期内存在现金分红并同时募集资金补流的合理性。

　　北方实验回复称，公司报告期内共进行两次现金分红，一是2021年年度利润分配。本次分红占当年净利润的比例为16.55%、占当年未分配利润的比例为10.67%。二是2022年年度利润分配。本次分红占当年净利润的比例为29.58%、占当年未分配利润的比例为14.03%。综上，公司报告期内现金分红比例合理。

　　至于募集资金补流的合理性，北方实验解释有三个原因：

　　一是流动资金缺口测算。经测算，公司流动资金缺口为15,380.07万元，高于本次募集资金用于补充流动资金需求10,000万元，故募集资金用于补充流动资金具有合理性。

　　二是从资产负债结构看。报告期各期末，公司资产负债率分别为26.65%、35.81%、38.94%和38.63%，整体呈上升趋势且逐渐高于同行业可比公司平均值。本次募集资金用于补充流动资金有利于缓解公司部分流动资金需求，有效降低资产负债率，优化资产负债结构，提高公司偿债能力和抗风险能力，促进公司加快实现全国业务布局和战略发展。

　　三是从应收账款情况看。报告期各期末，公司应收账款账面余额占营业收入的比例分别为55.83%、66.12%、88.80%和293.71%，占比逐年上升。故公司本次募集资金用于补充流动资金将有效缓解因应收账款余额上升而带来的资金压力，提高未来市场开拓效率及客户服务能力，增强其竞争优势。

　　综上，公司本次募集资金用于补充流动资金符合公司未来生产经营规划，具有必要性和合理性。