商业银行零售业务的比拼如火如荼。

　　上市银行三季度报显示，多家银行零售业务资产管理规模（AUM）相比上年年末增幅超10%。《中国经营报》记者采访了解到，银行正逐步向零售业务倾斜资源。一方面，居民财富增长催生多元化需求，中国个人可投资资产总规模持续增长；另一方面，零售业务以个人客户为主，可通过分散化布局对风险进行结构化管理。

　　目前，银行零售业务竞争愈发激烈，尤其在财富管理之类业务条线的优质客户争夺上。一位华东地区银行人士认为，银行应结合家族信托、税务筹划等综合服务，来提升客户黏性，从“产品中心”转向“客户中心”，通过技术、场景与价值观的深度融合，构建难以复制的差异化优势，其核心竞争力才能持续得到提升。

　　零售AUM增长提速

　　近日，银行陆续发布三季度业绩报告。9月末，“零售之王”招商银行（600036.SH）零售客户2.20亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年年末增长4.76%；管理零售客户总资产余额165975.23亿元，较上年年末增加16708.09亿元，增幅11.19%；零售金融资产规模达9686.95亿元，较上年年末增长1417.52亿元，增幅17.14%。

　　招商银行副行长彭家文在该行2025年第三季度业绩说明会上表示，虽然现在零售贷款需求在下降，但招商银行对零售贷款这块压舱石资产高度重视、全力推动。招商银行的策略是无论市场怎么变，但市场份额提升这个目标不变，所以不断努力提升零售贷款的市场份额，增厚压舱石资产。

　　同时，浦发银行（600000.SH）零售业务增长亦较快。据了解，浦发银行充分发挥财资赛道协同机制，推动零售业务AUM迈上新台阶。9月末，该行个人金融资产余额（含市值）4.62万亿元，较上年年末增加0.74万亿元，增长19.07%。

　　城商行中，截至9月末，南京银行（601009.SH）零售金融资产规模达9686.95亿元，较上年年末增长1417.52亿元，增幅17.14%；个人存款余额5651.75亿元，较上年年末增长886.77亿元，增幅18.61%；个人存款付息率较上年年末下降26BP。同时，南京银行零售资产质量边际持续改善，个人贷款不良率为1.33%，较上季度末下降10个百分点。零售板块实现营收117.02亿元，同比增速为22.10%。其中，代销中收同比增速为47.42%。零售板块实现利润16.22亿元，营收创利显著增长。

　　某华北地区股份行人士告诉记者，目前零售业务是银行重点发展的业务条线，主要是近年来优质对公条线资源相对匮乏，零售业务作为压舱石类业务，银行自然倾斜人力、资金等资源，推动零售业务业绩向上。

　　中国银行（601988.SH）深圳市分行大湾区金融研究院主办级高级研究员曾圣钧告诉记者，银行重点发展零售业务的原因主要基于市场需求、风险控制、盈利稳定性及竞争适配性等多重考虑。首先，居民财富增长催生多元化需求，个人可投资资产总规模持续增长，推动金融需求从传统储蓄向“财富管理+消费信贷+个性化服务”升级，零售业务成为银行承接这些需求的核心载体。其次，相较于对公业务“客户集中、单笔规模大、风险敞口高”的特点，零售业务以个人客户为主，单笔金额小、客户基数广，可通过分散化布局对风险进行结构化管理。最后，零售业务具备“收益持续、抗周期”的优势，客户忠诚度高，一旦建立合作关系，会长期使用储蓄、信用卡、理财等多元服务，带来稳定现金流。发展零售业务已逐渐成为传统银行差异化竞争的关键，通过线下网点优势+线上数字化升级，打造“全渠道服务体系”，既能在与互联网机构的市场竞争中不落下风，又能依托专业服务形成竞争优势。

　　上海大学上海科技金融研究所高级研究员陆岷峰表示，从经济转型与政策导向看，我国的经济正从投资驱动为主转向消费驱动为主，零售金融作为服务实体经济、促进扩大内需的关键抓手，完全契合中央金融工作会议强调的做好金融“五篇大文章”的政策要求。商业银行在这种政策导向下的业务调整，也就将零售业务变成了商业银行积极响应国家发展战略的重要载体。

　　技术赋能与客户需求的升级同样是商业银行将零售业务作为发展关键中的关键。陆岷峰表示，数字化技术（如人工智能、大数据、区块链等）的应用，大大降低了商业银行零售业务的成本。此外，居民财富管理需求的激增也推高了零售业务的增长。目前，一些中小商业银行通过线上渠道，大力发展并快速触达长尾客户，部分股份行零售业务AUM增量已超过去年全年业务量，这从另一个角度反映了技术驱动下零售业务效率的提升、客户覆盖面扩大的现象。总之，当前的政策支持、风险管控和技术创新等因素，共同构成了商业银行将零售业务作为发展战略重点的底层逻辑。

　　赛道竞争加剧

　　“目前，零售条线面对较大竞争压力，尤其是在财富管理领域，行业考核压力较大，优质客户有限，网点员工不但要拼产品能力，更要拼综合服务能力。”上述华北地区股份行人士告诉记者。

　　曾圣钧表示，银行零售业务竞争愈演愈烈主要表现在几个方面：一是规模分化加剧。各梯队竞争均显白热化，零售业务AUM成为竞争核心指标，2025年三季度，多家股份行、中小银行零售业务AUM增速超市场预期，凸显“规模争夺”的激烈程度。二是产品与服务创新提速。为满足客户个性化需求，银行在产品和服务上持续“迭代升级”，智能投顾、个性化消费贷、绿色金融产品成为创新重点。同时，服务也从“标准化”转向“定制化”，例如私人银行提供专属顾问服务，针对中老年客户保留线下网点面对面服务等。三是渠道与科技竞争成关键，线上线下渠道整合与数字化能力成为差异化竞争的核心。例如，手机银行成为“主战场”，银行比拼月活用户（MAU）与功能迭代；线下网点从“交易型”转向“服务型”，通过智能化改造减少排队时间；银行在社区、企业园区设置特色网点，甚至用“移动银行车”覆盖偏远地区；跨界合作频繁（如与电商平台、保险公司联动），打造“一站式金融服务”。

　　陆岷峰表示，近年来，商业银行零售业务竞争愈演愈烈，商业银行零售业务竞争中存在的问题主要有三个方面：其一，价格战与息差收窄。商业银行通过降低贷款利率、提高存款返佣等方式来争夺客户资源，导致整体上存贷款利差持续收窄，部分商业银行甚至以低于成本价的利率发放贷款，加剧了行业“内卷”。例如，2024年部分股份行净息差已跌破2%，当然，国有大行也面临普惠金融指标考核压力下的定价困境。这种非理性竞争虽短期内可冲规模，但长期可能削弱商业银行盈利能力。

　　其二，考核指标与业务模式异化。为完成KPI，商业银行在月末、季末等关键时点通过“突击存款”“买贷款”等非常规手段来冲量，甚至极少数机构的基层员工自掏腰包向客户支付佣金，或与中介合作来完成普惠金融放款指标。这种模式虽能短期达标，但易引发资金空转，偏离服务实体经济的初衷。

　　其三，数字化转型与同质化竞争。零售银行普遍加速布局手机银行、智能投顾等数字化服务，但创新同质化问题突出，大多数银行依赖传统存贷业务，差异化产品不足，导致客户黏性较低。例如，城区有些农商行虽推出线上产品，但由于科技能力仍弱于大型银行，难以突破市场份额瓶颈。总之，商业银行零售业务竞争目前已经从单纯规模扩张转向价格、考核与科技能力的多方博弈。未来，银行还是需通过错位竞争、合规经营及技术赋能破局，避免陷入低效“内卷”。

　　一位华东地区银行人士建议，商业银行要提升零售业务竞争力，当以差异化发展战略为首选措施，只有通过精准客群分层、科技赋能与生态协同才能形成本行零售业务的核心竞争力。例如，在科技驱动方面，商业银行要大胆将AI、区块链等技术，深度嵌入全行的业务流程，如通过机器学习来优化零售个贷审批模型，实现秒级放款与风险动态平衡。同时，构建实时的反欺诈系统，利用行为生物识别技术防范新型网络诈骗，将风控能力转化为客户信任优势。在生态协同方面，商业银行要突破金融场景边界，通过开放API接口，不断嵌入医疗、教育、出行等高频生活场景，打造“金融+生活”闭环生态。