随着资产管理边界被逐步打破，券商、基金、银行理财甚至相关中介机构，都开始争相与险资机构合作。为赢得险资的“芳心”，机构各显其能，登门拜访、论坛接洽、定制服务等招式迭出。

　　争相求合作的背后，亦是全球经济大环境下各类资管主体差异化发展特征的体现。“目前负债端来源最稳定且相对持续的资管行业当属保险：一是随着经济社会发展和人口年龄结构变化，老百姓对‘医养+保险’的消费模式接受度越来越高；二是相对于券商、基金而言，保险负债端受资本市场变化的影响相对较小。”一家头部基金公司负责人说。

　　大资管竞合时代，险资与各类机构的合作注定是一场“双向奔赴”：一方面，保险资金可丰富自身的投资渠道，在低利率市场环境中，寻找匹配负债端要求的资产，实现资产负债匹配的目标；另一方面，为迎合险资长期投资、价值投资、稳健投资的理念，也倒逼各类机构真正向长期资本转型。

　　都想分一杯羹

　　近期，上海证券报记者在采访多家头部基金公司高管时，能明显感受到他们对于优化客户结构，尤其是拓展保险机构客户的渴望。

　　“我们公司目前最大的客群是来自保险公司的委外业务。”沪上一家头部基金公司董事长直言不讳。他口中的委外，是指保险公司或者保险资管公司将保险资金或者自有资金委托给基金、券商等外部机构进行投资管理的业务模式，旨在弥补险资机构自身投研能力不足，以及拓展资产配置范围、提升资产配置能力。

　　“今年能明显感受到来自其他机构的合作热情，券商、基金等普遍加大了对险企的营销力度。”上海一家保险机构权益投资相关负责人告诉上海证券报记者，这是“你情我愿”的合作，从保险机构的角度来说，低利率环境下，险资的资产负债匹配压力很大，亟须找到更优秀的资管机构进行合作，寻找到更合意的资产，以获取更稳定、更持久的投资收益，从而解决利差损这一问题。

　　政策也为这类合作开启了通道。上调权益资产投资比例、调降股票投资相关风险因子、保险资金长期投资试点范围扩大……监管部门不断为险资投资松绑，也为险资增配权益资产打开空间。

　　投资空间被打开，险资又有意寻找合意资产，公募基金、券商资管、银行理财甚至代销机构，自然试图分一杯羹。

　　各显其能

　　不过，与险资合作并非易事，各类资管机构也深知险资的资产负债匹配痛点，开始对症下药、各显其能。

　　综合多位险企权益投资负责人的话来说，在寻求合作的过程中，券商、基金深知险资在资产匹配上的困局以及对优质资产的渴望，因此有针对性地抛出了适合险企的投资解决方案。比如，推荐风格稳健的基金经理，提供红利型产品、量化产品以及ETF产品供险企进行选择。

　　“今年保险资金投资权益资产的动力提升，我们为这类客户制定了不同的‘基金组合’，并匹配合适的投资团队，以实现更好的投资服务。”一家大型基金公司给险企制定了精密的“投资计划”。

　　诚然，对于不同规模、不同资质、不同资源的机构而言，发挥自身优势与险企寻求匹配，方能在这场“PK赛”中脱颖而出。

　　各凭本事，各展所长。沪上一家千亿级别的基金公司在专户理财业务方面受到了险资机构的认可，今年以来多家中小险资机构进入了他们的合作名单，且指明要定制专户产品。该公司相关负责人直言：“我们新合作的险资机构中有不少是固收团队，目标集中于二级债基等‘固收+’产品。”

　　也有一些产品线不全、缺乏亮点的资管机构被险企“拒之门外”。据悉，险企选择委外机构时，并不只看基金公司规模大不大，还要看他们投研能力强不强，公司及产品服务是不是有特色和亮点等。

　　基金代销机构也铆足了劲。“争夺险企资源，要花大力气。”一家知名基金代销机构人士透露，该公司从人员配置、绩效考核、业务划分等方面都做了调整。以考核为例，过去公司都押在债基上，而今年以权益类基金为主，正是为了契合险资需求。

　　贯彻长期理念

　　在业内人士看来，险资是典型的长期资金，各类机构与险资合作，应该更多在“长期”上下功夫，从战略、产品、风控上都应该贯彻长期理念。

　　“我们在投资其他机构的资管产品时，主要考虑四个方面：一是投资理念相契合；二是弥补投研短板；三是投资风格不‘漂移’；四是过往业绩优秀、产品规模不能太小。”上海一家险资机构相关负责人道出了其筛选标准。

　　多家已与险企建立起深度合作的基金公司负责人建议，在拥抱保险资金时，其他资管机构要深刻理解这类中长期资金的配置思路、投资目标及风险偏好，完善产品矩阵，打造具有特色的专属产品。例如，结合险资长周期考核变化，积极探索产业趋势的长线投资机会，资管机构可根据自身投研能力圈推出符合产业趋势、主题策略相对应的产品。

　　要服务好险资，关键是定制化。中泰证券策略分析师张文宇表示，由于负债久期、资金规模等差异，险企对于投资资产的需求有所差异，各类机构应做好定制化产品和服务。根据险企内部收益考核要求，推出围绕险资目标的定制化解决方案，比如指数增强策略、高股息策略等；同时，按照险企长期考核要求，要为基金经理设置合理的业绩基准与考核方式，避免出现“风格漂移”。

　　无论是前期各类资管机构“争抢”银行，还是当下与险企合作，发生在各资管机构之间的大规模竞争，正持续上演。从长远来看，这场大资管时代的竞合，是交叉性金融产品爆发下的“你中有我，我中有你”。这种多方竞合格局，将成为未来资管市场的一种常态。