“对现在的银行理财业而言，‘渠道为王’的说法并不夸张。这两年明显感受到，行业的强势方由资管端转向了渠道端。很多时候，销售费比管理费收得还要高。”近期，多家理财公司、中小银行理财业务部内部人士向中国证券报·中证金牛座记者坦言，渠道端议价能力持续走强，理财机构面对强势渠道时，不得不通过让渡管理费换取代销资源。

　　华东地区某理财公司人士告诉记者：“有些强势渠道，比如国有大行、互联网平台，确实能让理财产品卖得更快，所以大家都争相接入，渠道端的议价权也就进一步推高。同时，强势渠道对理财产品的收益要求也高，他们往往有中收考核任务，一般不会在销售费上对理财机构让步。配置的资产能产生的收益空间有限，所以部分理财机构会让渡自身的管理费来做调节。”

　　低利率时代，银行理财产品同质化竞争加剧，资管端议价能力承压，渠道端在产业链中的利润占比持续提升。据中金公司测算，2025年理财行业产业链中，理财产品销售费收入同比增长11%，渠道端分得产业链49%的收入；理财产品管理费收入同比降低2.2%，资管端分得产业链45%的收入。这是资管新规实施以来，渠道销售端创收首次超越了资管业务端。

　　“面对某些强势的渠道客户，我们基本上都得听他们的。渠道端拥有客群基础，大家都想去他们那里卖产品。市场上有这么多家理财机构，渠道端选择空间大，经常要货比三家。”某北方地区城商行理财公司渠道拓展部人士向记者表示。

　　“有些理财公司为了抢占渠道，给代销机构的销售手续费能做到我行自营理财的两到三倍。”某城商行理财业务部人士也向记者描述了当前渠道竞争的激烈程度。

　　记者调研发现，为提升在渠道端的竞争力，行业还出现了“中收前置”的模式。常规模式下，银行理财产品的销售费往往是“每日计提，按季支付”，理财机构按季度给代销机构结算。“中收前置”模式下，为了帮助代销机构完成中收考核任务，有理财机构会在理财产品销售后的一个月内，以内部垫资的方式，将理财产品的销售费全部给到代销机构，使其当期中收业务收入大幅提升。

　　业内人士表示，“中收前置”的做法在行业内不是个例，对代销机构的吸引力极大。此举虽然能够满足银行零售条线的中收考核任务，但相当于透支了未来收益，不可持续。