公告日期：2024-01-07

关于昆山长鹰硬质材料科技股份有限公司

首次公开发行股票并在沪市主板上市

申请文件的审核问询函的回复

信会师函字[2024]第 ZF008 号
上海证券交易所：

由东吴证券股份有限公司转来贵所《关于昆山长鹰硬质材料科技股份有限公司首次公开发行股票并在沪市主板上市申请文件的审核问询函》（上证上审[2023]277 号）已收悉。对此，我们作了认真研究，并根据反馈意见的要求，对反馈意见中涉及申报会计师的相关问题进行了逐项核查，相关事项回复如下：
除特别说明外，本审核问询函回复中所使用的释义、名称、缩略语与其在招股说明书中的含义相同。

一、关于问询函“问题 2.关于销售模式。根据申报材料：（1）发行人非终
端客户分为贸易商和签约经销商，其中贸易类客户数量较多且采购金额分散，签约经销商数量较少但采购金额较大；（2）部分专门销售公司产品的境内签约经销商可以向发行人报备重点客户名单，而拥有其自主经营品牌或非专门经销发行人产品的签约经销商，发行人无法获取下游终端客户信息，但在技术支持和售后服务环节，发行人会介入部分终端用户的沟通。请发行人说明：（1）结合签订合同的种类、客户主营业务及规模、对客户的管理模式、下游及终端客户群体、主要销售政策条款（包括但不限于定价模式、退换货、返利、库存等）等方面，列表说明经销商客户与贸易商客户的差异情况，发行人如何界定经销商和贸易商客户；并全面对比贸易类客户和签约经销商在销售单价及毛利率、退换货金额及比例、期末库存金额及占比、返利情况、应收账款水平及回款周期天数等方面的差异情况；（2）发行人经销模式、贸易模式占比与同行业公司的对比情况，结合产品用途、终端客户群体及所在地说明采用经销及贸易商模式的合理性、是否符合行业惯例；（3）区分贸易商和签约经销商，分别说明发行人对产品下游及终端销售去向的约束管理措施，是否存在多级经销或多层贸易模式、不同层级经销或贸易商囤货情况，同一终端客户通过不同销售模式向发行人采购的情况及其合理性，不同销售模式下发行人获取的产品进销存、销
售清单或终端销售去向的方式及准确性；（4）报告期内主要经销商和贸易商经营发行人产品的比例情况，专营经销商基本情况、报告期内收入金额及占比，与发行人及关联方是否存在关联关系或其他利益安排，专营经销模式的合理性、是否符合行业惯例；（5）前十大贸易类客户的基本情况、向发行人采购规模与其经营情况的匹配性，贸易类新增与退出客户数量较多的原因、贸易类客户的稳定性。请保荐机构、申报会计师：（1）区分贸易商和签约经销商，分别说明对期末库存和终端销售情况、销售收入真实性的核查方法及比例，并发表明确意见；（2）说明对专营经销商及主要贸易类客户的核查过程，并发表明确意见。”
发行人回复：

（一）结合签订合同的种类、客户主营业务及规模、对客户的管理模式、下游及终端客户群体、主要销售政策条款（包括但不限于定价模式、退换货、返利、库存等）等方面，列表说明经销商客户与贸易商客户的差异情况，发行人如何界定经销商和贸易商客户；并全面对比贸易类客户和签约经销商在销售单价及毛利率、退换货金额及比例、期末库存金额及占比、返利情况、应收账款水平及回款周期天数等方面的差异情况；

1、经销商客户与贸易商客户的差异情况及界定

报告期内，公司不同客户类型下收入占比情况如下：

单位：万元、%

2023 年 1-6 月 2022 年度

不同客户类型

金额 占比 金额 占比

终端客户 26,124.06 63.51 51,827.12 66.12

签约经销商 7,668.75 18.64 16,235.21 20.71

贸易商 7,341.71 17.85 10,319.02 13.17

合计 ……
[点击查看PDF原文]

提示：本网不保证其真实性和客观性，一切有关该股的有效信息，以交易所的公告为准，敬请投资者注意风险。