新华财经上海7月15日电（记者杜康）正畸作为一种特殊的医疗产品，兼具医疗属性和一定的消费属性。第三方数据显示，亚太地区的正畸市场正处于快速增长阶段。这得益于居民可支配收入增加，也得益于技术的创新。隐形矫治器和数字化口扫技术的普及，极大提升了治疗的舒适性和美观性，在青少年之外，吸引了更多成年人群进入正畸市场。
在2022年全国首次“正畸联盟集采”中，正畸材料最高降幅达88%——随着国内集采政策的推进，正畸行业收费更透明化、规范化，为“牙齿经济”注入了新动能。不过，“以量换价”的集采在改变行业逻辑的同时，也带来新的挑战。行业会否迎来洗牌，成为业界关注的其中一个焦点话题。
近日，全球牙科医疗器械巨头盈纬达（Envista Holdings Corporation）宣布，将在苏州打造新的智造基地，投资规模达10亿元。集团元老级正畸品牌“奥美科”也将在该基地落地首条正畸托槽生产线，实现隐形正畸与传统正畸的双线本土化。记者就此专访了盈纬达中国正畸和诊断业务总经理徐晓东。他表示，奥美科正通过本土化、产品创新和医生赋能，构建其在华正畸领域的“差异化”竞争力。
集采驱动正畸市场迎来行业升级
从披露数据看，近两年集采政策让正畸耗材价格大幅下降。2022年12月，由陕西省医保局牵头组织了16省（区、兵团）联盟口腔正畸托槽耗材集中带量采购，这是全国首个关于口腔正畸托槽耗材的省际联盟集中带量采购项目，口腔正畸托槽集采中选产品平均降幅43.23%，最高降幅88%，中选产品包括普通金属托槽、方丝弓托槽、普通陶瓷托槽等七类口腔正畸托槽耗材产品，基本涵盖了国内市场主流品牌，奥美科也在中选企业之列。
关于正畸集采带来的行业影响，徐晓东将其定义为“行业升级”而非简单的“洗牌”。“更优秀的市场参与者，无论是口腔诊所还是上游厂商，都将从中获益。那些不规范，或仅依靠行业红利、没有专注于核心竞争力的诊所和产品供应商会逐步被淘汰。”徐晓东将此过程概括为“良币驱逐劣币”。
集采的普遍逻辑是“价格下行，销量增加”。一方面，徐晓东介绍，不同于其他领域，正畸行业价格的调整相对缓和。正畸治疗周期长，基本在两年左右，需要多次复诊和调整，对医生的依赖性强。从正畸的收费结构来看，包括材料费用和服务费用两部分。
“事实上，正畸治疗的总费用中，服务费占比在70%以上，材料费占比并不高。目前，集采主要针对材料费，但因其在总费用中占比较小，对终端治疗费用的整体影响较小。当然，治疗服务费收费标准也将逐步走向标准化。我们看到，随着材料费用占比的进一步缩减，患者会更倾向于选择‘好材料’，使得优质产品和厂商脱颖而出。”徐晓东说。
另一方面，徐晓东认为，随着行业收费的规范化、透明化，预计更多患者将会选择正畸治疗。不过，徐晓东也提到了行业面临的一个困境：与大量的错颌畸形人群相比，当前国内正畸医生数量有限。“目前在中国，持有正畸专业资质的医生数量相对有限，且专业正畸医生培育周期较长，导致供给和需求之间存在错位。”
因此，如何帮助提升正畸效率、缩短患者治疗周期，是奥美科锚定的创新关键。
“目前，奥美科可为患者提供固定托槽矫治、定制化固定托槽矫治与数字化隐形牙套矫治三大正畸解决方案。我们的固定托槽产品经历数代创新更迭，不断提升矫治效率，同时还能通过固定托槽与数字化隐形牙套联合矫治的创新方案，帮助患者缩短治疗周期。”徐晓东介绍，奥美科目前在全球固定正畸产品线和隐形产品线均有较高市占率。60多年的正畸创新历史，综合的技术优势，给了企业更多创新的可能。
徐晓东坦言，随着正畸技术的普及和发展，市场上涌现出更多类似的产品和解决方案。“我们的刚需产品或最畅销产品，因为量大，经常成为被仿制的对象。‘不颠覆自己，那么就会被别人颠覆’是当下最真实的写照。当然，产品创新的目的不是‘为变而变’，而是真正提升治疗效率。”
10亿元加码中国智造正畸本土化加速跑
今年7月份，盈纬达宣布投资10亿元，在苏州高新区全面启动全新的中国智造基地项目，并将首次引入种植体与正畸托槽生产线，标志着其本土化战略进入新加速期。
虽然进口品牌在中国正畸领域高端市场仍有优势，但凭借成本优势和灵活的市场策略，国内本土品牌近几年的崛起不容忽视，尤其是隐形矫正领域。目前，时代天使、隐适美、正雅已经占据较高市场份额。2021年，中国“微笑第一股”时代天使在香港联合交易所成功上市。
根据QYResearch（恒州博智）头部企业研究中心调研，在亚太市场，隐形正畸市场份额正在快速增长。事实上，隐形正畸已经取代传统正畸，在亚太市场正畸领域占据超过60%的市场份额。
虽然盈纬达整体仍然占据亚太范围内正畸市场前三大厂商位置，但其隐形正畸业务进入中国相对较晚。无论是切入国内隐形正畸领域已经逐渐成形的市场格局，还是应对集采政策带来的行业变化，盈纬达均需要更深入推进本地化，推出自己的差异化战略。
徐晓东介绍，当前，奥美科是全球正畸领域中，鲜少能够同时提供技术领先的固定托槽矫治、定制化固定托槽矫治与数字化隐形牙套矫治三大正畸解决方案的品牌。“我们先是在2021年实现了隐形牙套产品的本土化生产，此次本土化又在中国首次引入我们的王牌产品——被动自锁托槽生产线。”
“中国是奥美科也是盈纬达最重要的增长市场之一。”徐晓东介绍，中国正畸行业消费市场潜力巨大。“调查数据显示，中国错颌畸形人群比例高，尤其是复杂病例较多。但每年真正的正畸量只有不到300万。这意味着需求人群和实际治疗人群之间还有很大空间。”
徐晓东介绍，在产品核心技术和优势不变的情况下，本地化生产一方面可以降低成本，另一方面可以帮助企业更快响应中国市场需求。“我们希望进一步增强在中国的生产、服务和销售能力。奥美科已实现国产化的隐形牙套产品目前不仅供应中国市场，还出口到欧洲地区和澳大利亚。”
徐晓东特别提到，在产品技术日益趋同的今天，对医生的赋能和服务体系，是盈纬达“差异化”战略的关键核心所在。据悉，奥美科正畸学术论坛已连续举办10年，奥美科百强病例大赛也已举办了4年，积累了数百例优秀病例纳入奥美科病例库平台。2025年，奥美科推出了“启航者计划”，加速和扩大正畸技术的基层教育。
“如果只打价格战，没有真正的赢家。”徐晓东坦言，奥美科提供的不仅是产品和解决方案，还有对医生长久的学术赋能与成长支持，“学术软实力，也是我们护城河所在。”
