作者｜黄楠
编辑｜袁斯来
来牟可能是今年割草机器人赛道，融资最频繁的新公司。
硬氪独家获悉，来牟科技近日已完成数千万A+轮融资，本轮由九合创投领投，清波基金、兴富资本、正景资本跟投。这也是自2025年以来公司完成第四轮融资，累计金额达数亿元。Maple Pledge枫承资本长期担任独家财务顾问。
它具备投资人中意的各个要素：创始人是前云鲸联创、连续创业者、工程师出身；产品技术门槛高；面向海外市场。
它入场时机稍晚，但恰到好处。2022年来牟成立时，割草机器人赛道开始升温，Mammotion库犸科技、未岚大陆这样后期的头部品牌刚开始小批量出货。来牟避开欧洲战场，抓住时间窗口，在美国有了初步积累。
当下，头部品牌主要争夺的还是欧洲市场。来牟科技CEO高望书告诉硬氪，在庭院品类里，欧洲现有割草机器人的渗透率为美国的5倍，这一现象与“其他品类美国市场规模超过欧洲”的常规情况截然相反。
这个错位的数据背后，或许是智能割草机赛道最关键的增量密码。北美，这个拥有超8000万个私人庭院的市场，才刚刚掀开增长的序幕。
北美的机器人割草机渗透率始终很低，原因在于：这里草坪面积不一、植被多样且环境复杂，所以很多草坪还在用汽油驱动的割草车修剪。因而，大经销商对智能割草机器人持观望态度。
正因如此，智能割草机器人公司一旦能拿下北美这群用户，也就建立起极难攻破的堡垒。后入者很难再动摇他们的忠诚度。
来牟也走到关键路口。今年下半年开始，尽管庭院赛道投资热度未减，但市场窗口期正在加速收窄。在北美市场能否迅速起量，关系这家公司未来的命运。
我们和来牟创始人高望书聊了聊北美市场，未来发展以及如何应对挑战。
以下是硬氪同高望书的对谈实录，内容经编辑：
瞄准郊区中产的大草坪
硬氪：目前来看，欧洲用户的品类与品牌心智已初步成型。相比之下，北美市场处于哪个阶段？
高望书：今年9月，我们团队在美国呆了一个多月进行市场调研，做了100多个小时的用户访谈。可以说，美国仍处于培育阶段，用户对产品形态和功能的认知尚未成熟。因此，企业如何能以更低成本实现用户教育是一种关键能力。
产品必须让用户一眼就能理解其价值，直观地感受到它能解决什么问题。
我觉得要做出好产品，最重要的是了解目标群体的文化背景，理解用户的底层需求，而不是浮于表面的跟用户聊天。
每个用户提出的诉求不同，在沟通过程中，企业会接收到大量具体需求、掺杂着许多噪音，用户的表达带有强烈的主观性与场景局限性，样本量小、偏差显著，容易导致产品定义偏离本质。
Lymow One割草机器人（图片/企业）
硬氪： 你们发现美国有什么机会？
高望书：老实讲，之前来牟融资比较难、最大的原因在于，我们是在做一个非共识产品。即使是现在，投资人依然会问，“既然大场景这么有机会，为什么头部企业不做？”
我们结合公开数据与市场分析发现，美国市场中有接近一半的潜在用户其使用场景为千平以上的大草坪，在欧洲这一比例则不到三分之一。正是这群用户展现出最强的购买意愿。
由于维护大草坪是一项极其繁琐的体力劳动，庭院面积越大，用户痛点就越强烈，因此他们为解决方案付费的意愿也最为明确。
硬氪：对这批用户而言，驱动他们从传统的割草工具转换到智能机器人方案，核心的决策动机是什么？
高望书：ROI（投资回报率），他会计算购买这个东西划不划算。反而越注重ROI的用户，更愿意购买我们的产品，这也是一个很反直觉的认知。
很多人会默认，2000美金以上的割草机器人产品多只面向高端人群，但实际情况是，这个价格在美国市场的定位并非难以支付。相比房车、泳池、游艇等奢侈品，它的购置成本更低，能够解决人工割草的这一最大痛点，本质是高效的人工替代工具，对高频使用场景的用户极具吸引力。
真正决定购买意愿的，是场景需求强度与使用成本。比如美国西海岸的顶级富人区，这类区域的富人即便有草坪，也多为小面积，对大场景产品的需求本就不高，用户一顿饭钱就能支付每周或每两周一次的人工割草费用。因此对他们来说，割草称不上 “痛点”。
我们的核心目标用户，其实是住在郊区、拥有千平以上大草坪的中产群体。
硬氪：这类用户画像有何独特性？
高望书：这是一个体量庞大但常被忽视的群体。他们多为通勤上班族，居住在郊区低密度社区，一个小区仅七八户、十余户，每户都有前后大草坪，人工割草成本极高、单次费用超100美元。
即便购买了骑乘式割草机，用户需要自己操作消耗时间精力，且遇到坑洼的地面、或者20度以上的坡（普通的骑乘式割草机有翻车风险），还要额外购买手推式割草机来补齐。
目前，美国每年的骑乘式割草机的销量高达250万台，这一数据也印证了大草坪场景的刚性需求。通过精准切入郊区中产人群，其需求强度与ROI感知度，构成了我们产品的直接购买力。
复杂地形通过性问题（图源/企业）
硬氪：其需求反映到具体的产品性能上，他们会更关注哪些维度？
高望书：耐用性。耐用性和ROI是成正比的，耐用性越高，用户在购买决策时越容易感知其长期价值，从而更倾向于选择来牟的产品。
硬氪：你们怎么发现他们的需求？
高望书：这类差异背后，我们要对用户痛点和文化习惯做深层次洞察。
首先是更多的数据。通过定量验证的方式进行系统性分析，找到那个共性的核心痛点、量化强度。充足的数据结果能够有效避免被零散的个体诉求误导，保证在确定产品研发和迭代优先级时，做出客观且实际的判断。
第二，是对用户文化形态的深度理解，懂得目标用户是什么样的人。他们开什么车、拥有怎样的庭院、周末劳作的习惯及其所承载的生活方式观念。这些理解要在沉浸式观察的长期积累中才能获得。
比如对机器声音的敏感，欧洲和北美就不同。在欧洲，由于庭院面积普遍较小，静音确实是刚需；但在北美地区，草坪大，远处声音已几乎不可闻。
硬氪：哪些声音或诉求会进入到产品迭代的环节？
高望书：比如识别能力。产品识别功能的优化有明显的“数据积累依赖”特性，初期我们只能通过人工布置场景来训练模型，覆盖场景有限。随着用户实际使用场景的增多，提供了更丰富的真实场景数据，模型识别精度与适配能力也能持续提升。
这些问题的解决没有捷径，需要长期投入去沉淀。它是一套系统性工程，不只是单个环节的技术难度。
从业务问题监测、数据收集决策，到数据传输环节的合法合规实现，后续的数据清洗、核心要素提取，再确定解决方案，最终才能形成闭环反馈给到用户。
可精准感知周围环境的空间状态（图源/企业）
硬氪：美国线下渠道是什么情况？
高望书：从美国市场特性来看，由于当前割草机器人的渗透率不足10%，用户认知度偏低，动销率有限，这使得Home Depot等大型KA渠道暂时没有布局这一品类的动力。
对于这类大KA而言，通常品类渗透率要达到20%才会考虑引入，所以现阶段并非合适的切入时机。当下更应该做的是从线上和细分渠道入手，逐步培育市场和建立用户认知。
白热化市场
硬氪：今年的智能割草机赛道竞争日趋白热化。作为参与者之一，来牟在市场中有察觉到什么变化么？
高望书：格局跟我们预判的基本一致，几大主力厂商为了抢占份额，都在重点角逐欧洲市场，并在1000欧以下的入门价格档展开激烈的价格战。
来牟最大的优势在于入局时间很对，所以暂时还没被卷入头部的直接缠斗，这给了我们布局的机会。
目前，来牟的主要市场仍然集中在北美。我们了解到一组关键数据，在庭院品类中，欧洲市场割草机器人的渗透率是美国的5倍，这与其他品类“美国市场规模超过欧洲”的常态相悖，这也足以说明，北美市场仍有迅猛增长的空间。
当然，今年受限于量产节奏，因为团队规模、研发进度等历史因素，导致产品真正量产较晚，没能完全赶上今年的割草旺季，的确踩了一些坑。
明年这种情况会明显改善。团队和供应链经过今年的磨合，已经理顺了流程，不会再犯节奏把控上的问题，能精准对接市场旺季需求。
自研碎草直刀与双割草盘结构（图源/企业）
硬氪：目前市场上大部分厂商都是多SKU路线，来牟仍只有一款产品。
高望书：大单品时代已经落幕，这个判断是明确的。多产品线布局是行业内所有企业的必然选择。我们也会顺应这个趋势，但核心还是取决于团队资源储备情况。明年来牟会形成多SKU的产品矩阵、做进一步补全。
最终的竞争核心，会聚焦到各条产品线的综合实力比拼，即每条产品线、哪款产品能否做到行业领先。
硬氪：对用户来说，功能性拓展或者生态型产品矩阵是刚需么？
高望书：功能扩展能成为刚需的关键在于，能否替代用户的痛点场景。只要精准击中用户的高频困扰场景，就能让用户瞬间感知到产品价值，这时候它的刚需属性会完全凸显。
但一个现实的情况是，用户关注的不仅是实现了多少功能概念，更在于功能的落地质量。
因此，对于做不做生态延展这件事，我们团队非常冷静。现阶段，来牟的重心仍然在讲割草、怎么解决识别问题、复杂地形通过性问题。这些在我看来，才是我们用户最痛的点。
Lymow One割草机器人（图片/企业）
硬氪：新公司还有机会吗？
高望书：很难了。我认为来牟已经把最后一个生态位占上了。
市场演进可以分为三个阶段。第一阶段是探索期。针对美国市场的产品形态，我们已初步验证了方向的正确性，并获得了一部分种子用户的积极反馈。
在未来一到两年内，来牟的核心策略依然是用精准的产品定义来打动用户，做出让用户第一眼就觉得“这东西靠谱”、并高度契合其思维模式的产品。
第二阶段是用户体验的深度打磨与品牌夯实，目标是让用户形成“这个品牌确实好用”的认知。参考手机等高迭代行业的规律，产品口碑建立为一到两年周期。考虑到割草机品类特性及美国用户接受新信息相对较慢，预估这一过程可能需要三到四年。
到第三阶段，才会进入以供应链效率和渠道争夺为主导的成熟竞争。届时，市场格局才会趋于稳定。
明年我们将冲刺10万台，预估在北美实现10个点以上的市占。到那个时候，才算真正意义上留在牌桌了。
