随着全球化进程与AI（人工智能）技术革命的推进，中国独立软件开发商（ISV）出海步伐显著加快，但也面临着合规壁垒、技术迭代与商业化落地的多重挑战，行业竞争格局加速分化。
与此同时，作为关键支撑的云商店出海服务市场正掀起激烈竞争。一边是阿里云、腾讯云等本土厂商凭借本地化服务优势快速布局，一边是亚马逊云科技等依托全球生态构建护城河，双方围绕客户合规需求、本地化运营等核心赛道展开博弈。
今年，阿里巴巴集团CEO（首席执行官）吴泳铭宣布，未来三年阿里将投入超3800亿元人民币，用于建设云和AI硬件基础设施，为中国企业出海铺路搭桥。目前，阿里云已经推出Model Studio（海外的百炼）和Agent Scope平台，降低AI应用开发门槛。字节跳动火山引擎也凭借丰富的节点资源加速抢占中企出海的“另一朵云”。
在本土厂商强势入局的背景下，去年实现了超千亿美元营收的亚马逊云科技也正深耕出海。
近日，亚马逊云科技大中华区合作伙伴及初创计划总经理苏小龙在接受《每日经济新闻》记者等媒体记者采访时表示，亚马逊云科技切入中国企业出海的底气来自全球生态优势。相较于聚焦本土的竞争对手，亚马逊云科技Marketplace的核心竞争力在于“全球一盘棋”的布局——平台覆盖欧美、中东、亚太等全球市场。
如今，中国ISV出海正面临技术、合规与生态博弈的多重漩涡，而阿里云重金押注、亚马逊云全球生态的“双雄”对决，更将云服务商全球厮杀推向白热化。
合规先行：全球化的第一道“生死线”
在谈及中国ISV出海的共性挑战时，苏小龙首先强调了安全合规。“过去二十年，全球制定隐私法的国家数量增加了14倍不同国家和地区对数据保护的要求差异显著。”
苏小龙进一步解释称，若ISV自行解决数据中心选址、数据保护等问题，往往需要投入巨额成本，这对不少出海企业而言是沉重的负担。
除了合规难题，AI时代的软件发展则是另一大挑战。苏小龙指出，美国大型互联网企业已利用AI实现软件开发效率的大幅提升，亚马逊云科技内部也已在1000多个场景中应用AI，而中国ISV若未能及时跟上这一技术浪潮，很可能在国际竞争中落于下风。
值得注意的是，满足合规要求只是出海的第一步，如何在海外市场高效获客、实现商业化落地，是更现实的考验。
传统模式下，一家ISV进入新市场，需经历建立本地团队、纳入客户供应商名录、通过多轮合规审查等流程，成单周期往往长达半年甚至更久。“如果靠自己找代理商，一两年都未必能开展业务。”苏小龙直言。
为破解这一困境，亚马逊云科技希望利用Marketplace重构这一链路。其核心逻辑是通过平台聚合效应，打通“获客—转化—交付”全流程，为出海ISV提供商业化落地的高效路径。
不过，中国ISV出海的短板也不容忽视。苏小龙指出，中国软件行业向云计算、SaaS转型的时间相对较短，相较于国际成熟企业，在知识产权意识、付费模式设计等方面有待提升。
“国内客户曾更愿意为硬件付费，对虚拟软件的付费意愿偏低，这与国际市场的成熟习惯形成了反差。”苏小龙表示，这种差异也导致部分企业出海后，在定价策略、盈利模式设计上陷入迷茫。
中国ISV出海的三重“笨功夫”
AI时代的到来，为ISV出海注入了新动能，也催生了新的市场需求。
“很多企业不想从零构建AI系统，更希望直接采购成熟工具。”苏小龙表示，亚马逊云科技Marketplace上的“AI Agents与工具”覆盖采购订单处理、社交媒体情感分析等多元场景，已有多个产品上架。
为解决“工具太多难以筛选”的痛点，亚马逊云科技Marketplace还针对性地推出AI搜索功能，Marketplace同时具备多Agent（智能体）联动能力。“这就像搭积木，企业不用再为单一场景重复开发，大幅降低AI落地成本。”苏小龙强调。
据了解，今年7月，Marketplace新增“AI Agents与工具”类别，短短三个月时间，上架产品激增至1900件，每月保持倍数增长。这一板块的快速扩容，正成为中国ISV实现差异化竞争的新抓手。
亚马逊云科技观察到，中国ISV的出海优势与其存在的短板同样鲜明。“开发速度快、执行力强，这是最突出的优势。”苏小龙坦言，中国企业的勤奋与高效，使其能快速响应市场变化，Dify的低代码平台、Zilliz的数据库优化，均是快速迭代的典型成果。现在，AI赋能正进一步放大这一优势。
“中国AI工具领域需要做‘苦活累活’，但这样的机会不多。”在亚马逊云科技Marketplace全球卖家峰会期间，投资人朱啸虎的观点引发热议。
对此，苏小龙表示认同，他更强调“苦活累活”的核心在于价值创造。“AI能提升开发效率，但产品的差异化、客户痛点的解决能力，仍需长期投入。”
在他看来，对中国ISV而言，这样的“笨功夫”体现在三个层面：一是技术深耕，像PingCAP（中国头部数据类独立软件开发商）深耕分布式数据库、Zilliz聚焦向量数据库，在细分领域建立坚实技术壁垒；二是合规前置，借助云平台提前布局合规体系，避免后期陷入被动；三是本地化运营，通过平台的峰会、推广工具等资源，深入了解当地客户需求，实现精准落地。
